Modernes Vertriebsmanagement

Unterscheiden sich Anforderungen an einen Vertriebsmanager heute von denen vor 15 Jahren ?
Welche Veränderungen hat das Vertriebsmanagement in der Zeit erfahren ?
Was soll ich als Vertriebsmanager nun tun, insbesondere wenn ich nicht einmal Digital Native bin ?

Eine ganz offensichtliche Veränderung besteht jedenfalls schon einmal darin, dass früher „Fähigkeiten“ gefragt waren, während heute eher Ausschau nach „skill sets“ gehalten wird. Außerdem reicht eine „Top Einstellung“ auch nicht mehr. Man muß schon mindestens ein adäquates „Mindset“ mitbringen….
Aber Spaß beiseite – schauen wir doch einmal, welcher Wandel hier stattgefunden hat oder stattgefunden haben soll, da ja viele noch immer behaupten, im Vertrieb ist nichts mehr so, wie es einmal war.

Produktkenntnis und Digitalisierung

Natürlich ist meist die Digitalisierung der Hintergrund solcher Aussagen.
Manchmal hört man sogar „der Kunde ist heute selbst der Experte“ oder „der Kunde weiß heute mehr, als die Verkäufer“. 
Wenn das Vertriebsmanagement das für sich selbst oder das Team und dessen Mitglieder zulässt, dann ist der Wandel natürlich brutal. Dann nämlich, sinken Verkaufschancen , und das völlig zurecht.
Auch 2020 sollte ein fähiger Vertriebsmanager dem Kunden die Expertise natürlich nicht allein überlassen. Darin, dass Kunden heutzutage sehr gut informiert sind steckt eigentlich sogar eine große Chance. Allerdings nur dann, wenn der Verkäufer in der Lage ist, mit seinem Kunden dessen Anforderungen, dessen Bedarf und damit den notwendigen Mehrwert, nach dem gesucht wird aufzuzeigen. Mindestens auf Augenhöhe. Auch auf digitaler Augenhöhe.
Darauf sollte ein moderner Vertrieb ausgerichtet sein.

Wer dazu nicht in der Lage ist, kann schwerlich glaubwürdig empathisch agieren, geschweige denn erwarten, dass der Kunde Vertrauen aufbaut.
Wieso sollte er jemandem Vertrauen, der das Thema und die Werkzeuge nicht beherrscht, daher seine Bedürfnisse nicht klar erkennen kann und demnach nichts auf seine Bedürfnisse anpassen kann, weil er die Lösungen gar nicht richtig kennt ?
Denn nur darum geht es, um Kundenbedürfnisse !
Fortbildung, Weiterbildung, Beschäftigung mit den Branchen und Trends, insbesondere den digitalen, das ist der einzig gangbare Weg moderner Vertriebsmanager !

Der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen.

Digitale Chancen annehmen und nutzen

Vertrieb ohne Digital ist mittlerweile nicht nur fast unmöglich, sondern klingt sogar, selbst in den Ohren eines „old school“ Vertrieblers wie mir, vollkommen absurd.
Es ist also ein unumgänglicher Faktor für den Erfolg im Vertriebsmanagement 2020, Digitalisierung im Vertrieb gezielt und effektiv einzusetzen, sie zu verstehen und dabei ständig selbst  am Ball zu bleiben und die neuen Elemente zu lernen und in eigene Prozesse zu integrieren.
Die Grenzen zwischen Marketing, Vertrieb, Online Marketing, Social Media Sales, etc. verschwimmen mehr und mehr. Das darf niemand länger negieren oder gar boykottieren. Stattdessen sollte man es annehmen, es verstehen und es nutzen.
Es ist kaum mehr möglich, Kunden und deren Bedürfnisse ganzheitlich zu verstehen, wenn man sein online Verhalten ignoriert, oder nicht weiß, was hinter den vielen Themenfeldern des Online Marketing steckt und welchen Nutzen sie dem eigenen Vertrieb, und somit dem Kunden bringen.
Wie funktioniert das? Wie und wo ziehe ich Erkenntnisse ? Welche? Wie hilft es mir meinen Kunden zu profilen, zu erreichen, zufrieden zu stellen ? All das, muss eine moderne Vertriebsführungskraft kennen, respektive kennen wollen.
Im Kern dient dies alles der Kundenkommunikation. Und Kommunikation ist Handwerkszeug jedes Vertriebsmanagers.

Daten alleine reichen nicht. Deren Nutzung ist der Schlüssel zur Effektivität.

Die Rolle des Menschen im Digitalen Vertrieb

Am Ende, davon bin ich überzeugt, ist der Faktor Mensch immer ausschlaggebend. Früher genauso wie heute, und auch künftig gilt: „Sales is a people business“. Auch die Kommunikation Mensch-Mensch wird nicht verschwinden und künftig vielleicht sogar an Bedeutung gewinnen. Dennoch ist insbesondere in den Pre-Sales Phasen, die (aktive wie passive) digitale Kommunikation mit Kunden und potentiellen Kunden der Schlüssel zur Wettbewerbsfähigkeit und damit existentieller Teil jeder modernen Vertriebsstrategie.
Klassische Elemente PLUS Digital, darauf werden künftig erfolgreiche Vertriebe aufsetzen. Ein entsprechender Mix über den kompletten Customer Journey garantiert Verkäufer und Kunden optimale Kommunikation und damit optimale gegenseitige Einschätzung.
Darin beinhaltet ist dann, früher genau wie heute der Kern aller Dinge: die echten Bedürfnisse des Kunden und die passende Lösung seitens des Vertriebes !

Mitarbeiterführung

Motivierte, gut geschulte Mitarbeiter sind nach wie vor das Wichtigste.

Auch das Vertriebsteam sollte man auf diese Art der Kommunikation schulen. Besonders dann, wenn es, wie so oft, Teams aus Mitarbeitern hoher IT-Affinität und Mitarbeitern ohne große IT Affinität geht. Jedes Startup sollte m.E. auch erfahrene Vertriebler beschäftigen und die klassischen Sales Ansätze nicht ignorieren. Vertriebsmanager müssen das Personal mit auf die Reise nehmen, die Erfolg gewährleistet. Flexibilität und Reaktion auf Markttrends, sowie der Einsatz sinnvoller digitaler Tools und Online Marketing sind dabei bereits jetzt Basics, gewinnen mit der Unterstützung von klassischem Vertriebs Know How aber noch einmal an Wertigkeit.
Es kann ein inspirierender, spannender und wertvoller Mix entstehen aus Erfahrung im klassischen Vertrieb, gepaart mit dem Digitalen Know-How, oft jüngerer Mitarbeiter. Klug genutzt profitiert jeder im Team vom anderen. Voraussetzung ist natürlich, die Offenheit des Vertriebsmanagers – abseits jeden Dogmas – selbst weiter zu lernen, immer und insbesondere von jedem im Team und darüber hinaus das empowerment seiner Mitarbeiter zu fördern. Mitarbeiter heute, sind in der Tat anders als dies vor 20 Jahren war. Werte haben sich verschoben, ebenso Erwartungshaltung und Sichtweisen. Damit auch die Definition vieler Details.  Auch damit muss eine moderne Führungskraft umgehen können.
Dennoch lässt sich das Thema Personal im Grundsatz aber auf einen Satz reduzieren, der vor 30 Jahren genauso gelten musste, wie heute oder in 20 Jahren:
Mitarbeiter mit Respekt behandeln, sie schulen, zuhören, Vorbild sein, Werte leben und lehren und ihnen eine Meinung zugestehen.

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