Erster Ausblick auf 2021

Das Jahr 2020 hat vielen Unternehmen auf brutale Weise vor Augen geführt, dass Marketing und Vertrieb untrennbar mit den dazugehörigen Technologien verbunden sind. Wer nicht noch weiter ins digitale Hintertreffen geraten will, muss spätestens jetzt drei Dinge klar ins Auge fassen:

• Erstens sollte jeder damit rechnen, dass sein Wettbewerb eventuell tatsächlich die modernsten Methoden und Technologien anwendet. Das nicht zu tun, wird schnell zum nicht aufholbaren Wettbewerbsnachteil.
• Zweitens sollte spätestens jetzt jedem klar sein, dass das Nutzen moderner Methoden und Technologien keine Meinung ist, der man sich enthalten kann, nur weil man es nicht mag oder versteht.
• Und drittens, dies ist aus meiner Sicht der wichtigste Punkt, sollte man auf keinen Fall moderne Methoden oder Technologien den ultimativen oder gar Gottstatus einräumen, wie es einige  fälschlicherweise tun. Der Kunde ist ein Mensch und auch der Verkäufer ist ein Mensch. Es bleiben Geschäfte zwischen Menschen, Technologien hin oder her. Ein gesunder Mix verschiedenster Maßnahmen erscheint mir der richtige Weg zu sein.

Vertrieb und Marketing 2021

• Umsätze erhöhen
• Kunden akquirieren
• Bestandskunden halten
• Marktanteile erweitern.

An diesen Zielen ändert sich auch 2021 sicher nichts. Wir alle verkaufen nicht nur unser „Value Proposal“, sondern verlangen Geld für diese Mehrwerte. Mir persönlich scheint, das wird gerne einmal verdrängt neuerdings, bzw. gerne so dargestellt als seien wir alle nur noch Philantropen.
Natürlich habe ich absolut nichts gegen Value Selling, aber seien wir einmal ehrlich, wir alle arbeiten zum Wohle unserer Firma, richtig ? Und dieses Wohl geht über Umsatz, richtig ? In diesem Kontext fällt mir die Haltung von Jeffrey Gitomer ein. Er fragt nicht ganz zu Unrecht, was all das Gerede um Fairness und Value Selling neuerdings soll, da beides schon immer in jedem Angebot die bereits beinhaltete Grundlage – und Basis unserer Berufsethik –  gewesen ist. Da ist etwas dran wie ich finde.

Oder wirst Du 2021 damit verbringen abzuwarten, dass ein Kunde Dich anruft um einzukaufen, weil Cold Calling und jede andere Art von Direktvertrieb böse oder gar tot ist ?

Um den Artikel nicht auf die Vertriebsphilosophische / ethische Schiene zu heben, betrachten wir lieber einige Sales und Marketingelemente, von denen ich sicher bin, dass sie uns durch 2021, zwar immer noch mit klassischen Methoden gepaart, aber eben noch massiver als bislang begleiten werden. Natürlich ist die Liste ohne jeden Anspruch auf Vollständigkeit, da das Thema ganze Bücher füllen könnte. 

Das Video

Content ist das große Schlagwort im Digitalen Marketing. Audiovisuell kann man natürlich geballt und hochattraktiv sehr viel wertigen Content in kürzester Zeit und leicht verdaulich präsentieren. Lies hierzu gerne auch meinen ausführlicheren Artikel zu dem Thema. Vorweg exemplarisch drei Top Gründe Videos zu verwenden:

• Produktvideos helfen dem Zuschauer bei der Kaufentscheidung
• Nutzer verweilen deutlich länger auf Webseiten, die Videos beinhalten
• Mehr als die Hälfte aller Menschen würde ein Video wählen um sich über ein Produkt / eine Dienstleistung zu informieren

Content Marketing

Natürlich bleibt auch der andere, z.B. schriftlich hinterlegte Content relevant.
Ob das nun Whitepaper oder sonstige lesbare Downloads sind, oder schlicht die Darstellung Deiner Company auf der Corporate Seite. Hier dürfte Transparenz das Schlagwort 2021 werden. Absolute Klarheit und das Spielen mit offenen Karten sind hier ausschlaggebend für die Differenzierung zum Wettbewerb. Der Kunde will und soll sehen, was er für sein Geld bekommt und von wem. Er möchte nämlich nicht nur personalisierten Content, sondern auch persönlich angesprochen werden – insbesondere durch Klarheit und Transparenz.
Vertrauen, nach wie vor der Schlüssel zum Kunden, ob digital oder nicht. Es gibt eine Menge Gründe, aber hier einmal drei gute  warum Du über Deinen Content – und die Art ihn zu verbreiten- nachdenken solltest:

• Ohne guten und regelmäßigen Content wird man Dich nie nachhaltig als Experten wahrnehmen
• Guter Content trägt das in den Markt, wovon Dir all Deine Info gesagt haben sollte, dass es Dein Zielkunde wissen / lesen will. Er ist somit Dein Kundendialog
• Guter Content erklärt und löst Fragen und Probleme Deines Zielkunden. So bildest Du digital Vertrauen !

Influencer

Dieses Phänomen wird auch in 2021 ein schwerwiegendes Marketingtool sein. Allerdings wage ich hier die Prognose, dass dieses Thema recht bald abebben wird. Je routinierter man mit dem Internet umgeht, je mehr Kunden gelernt haben, sich vorweg eigene Meinungen zu bilden und Ihre eigene Sichtweise aufzubauen, desto mehr werden sie selbst entscheiden welches Produkt in ihre engere Wahl kommt. Egal was der Influencer über seinen Youtube Kanal jagt. Einige Facetten solltest Du jedenfalls umgehend in Betracht ziehen:

• Sei selbst der perfekte Influencer für Dein Produkt / Deine Dienstleistung
• Dabei solltest Du wieder größten Wert auf wertvollen Content und den richtigen Kommunikationskanal legen

Social Media

Deren Bedeutung muss man wohl (hoffentlich) niemandem mehr erklären. Wie bei allem, kommt es hier allerdings sehr auf die adäquate Nutzung an.
Bereits jetzt häufen sich die Stimmen derer, die sich „zugespamt“ fühlen. Manche gehen andersherum sogar so weit, auf verschiedenen Social Media Kanälen – auch vermeintlichen Business Medien – offensiv Leute anzugehen, deren Profil oder Sichtweise ihnen nicht zusagt. Die Dynamik hier ist gigantisch, daher sollte man diesen Kanal nach Möglichkeit Profis überlassen.
Es bleibt abzuwarten welche Plattformen den Wandel in den nächsten Paar Jahren sinnvoll mitgehen oder eben nicht überstehen. Neue Player, teilweise am Horizont bereits sichtbar, werden dazukommen. Bedeutend bleibt der Kanal jedenfalls. Meiner Meinung nach deshalb, weil er am nächsten an „normaler Kommunikation“, also dem Gespräch zwischen zwei Menschen dran ist. Also werden u.a. folgende Aspekte wichtig sein:

• Social Media erlauben Nahbarkeit, wenn man sie geschickt nutzt
• Gamification oder gar echte Games können hier Sympathiewerte bringen

Google

Das A und O. Leider entweder sehr Zeitintensiv oder sehr kostenintensiv, oder beides. Aber unabdingbar.
Themen wie „Backlinking“ werden m.E. hier künftig an Bedeutung noch mehr zulegen. Eine „hilf Du mir, dann helfe ich Dir Kultur“ wird zur Normalität werden. Eine Art B2B Solidarität im Netz, die einige natürlich – trotzdem- auch vermehrt monetarisieren werden.
Auch dafür ist allerdings wertiger Content das absolute Asset. Innovativ, attraktiv, anders und dennoch branchenspezifisch. Das ist die Herausforderung. Natürlich bleibt die technische Power Deines Webauftritts Ranking-Relevant, vielleicht mehr denn je. Viele haben sich bereits damit befasst oder über Neuerungen in diesem Bereich gelesen. Befassen solltest Du Dich u.a. mit folgendem, relativ neuen Aspekt:

• Page Experience als Faktor für Dein Google Ranking

Remote Marketing / Virtual Selling

2020 hat uns gezeigt, dass jede Variation von online Kommunikation, Präsentationen, File – und Contentsharing, etc. wichtig sind. Vidcons, Streamings, 3d Visualisierungen und all diese Elemente, werden immer wichtiger werden.
Unternehmen, die das nicht bereits haben, sollten sich ernsthafte Gedanken über sämtliche digitalen Vertriebs-, Marketings- und Kommunikationsprozesse machen. Es kann sinnvoll sein, hiermit jemanden im Unternehmen zu beauftragen. Etwa als Sales Operations Manager. Ein Paar Tips für die mittlerweile alltäglichen Videocalls:

• Sie sind eine Top Gelegenheit für zusätzliches Branding
• Du kannst in Echtzeit „Content“ liefern – Demos, Präsentationen, Dokumente
• Du solltest dabei Dein Team nicht vergessen. Auch das kannst Du mit einem persönlichen Videocall motivieren

Artificial Intelligence

Sie ist bereits in unseren Leben präsent und wird natürlich auch ihren Siegeszug fortsetzen. Chatbots, Predictive Analytics, Lead Nurturing u.ä. sind hier die Schlagworte. Viele hochspannende Themen, denen man sich längst hätte öffnen müssen, wenn man das nicht schon hat. Sehr viel Potential um Personal zu unterstützen, das in den Bereichen Vertrieb und Marketing den direkten Kundenkontakt hat. Information und Vision als Basis. Reaktion auf Kundebedürfnisse in Echtzeit. Wer könnte das nicht wollen ?

Focus Offline

Man sollte nicht den Fehler machen alle Kunden und potentielle Kunden über einen Kamm zu scheren. Natürlich ist das Netz der Ort in dem das meiste geschieht. Aber eben nicht alles. Noch vor Tagen habe ich einen Artikel gelesen, in dem die Rede einer Renaissance des Einzelhandels für bestimmte Produkte gewesen ist. Den klassischen POS weiterhin zu beobachten wird spannend, und m.E. notwendig. Denn ebenso wie Virtual Selling den „Verkäufer“ nicht ersetzen wird, wird das Netzt wohl kaum der einzige POS werden. Manche Fachleute gehen, mutigerweise, sogar von einem Revival klassischer Marketingmethoden (auch am POS) in 2021 aus ! Bei entsprechenden Beobachtungen helfen wiederum erneut transparente Kundendaten, AI, Predictive Analytics / Metrics, u.ä. Interessant sind Marketing Mixes on- und offline. Viele Tools ermöglichen es die Brücke zu schlagen und z.B. offline Angebote online zu bewerben. Einige der relevanten Schlagworte / Technologien, die Du kennen solltest um ihre Möglichkeiten hierfür zu nutzen:

• Multichannel Marketing
• Virtual Reality
• QR Coding
• Local SEO

Marketing Automation

Aktiv (digital) den Customer Journey beeinflussen, den potentiellen Kunden durch den Funnel begleiten bis hin zum Abschluss. Das geht heute automatisiert. In der Zwischenzeit begegnet der potentielle Kunde optimalerweise personalisierten Inhalten. Kampagnen können in  Echtzeit analysiert und korrigiert werden und Interessenten stehen, dank sinnvollem Lead Nurturing, schnell vor der Kaufentscheidung. Annähernd 70 % aller Unternehmen nutzen bereits Marketing Automation, bzw. einige Elemente hieraus. Wenn Deines zu den restlichen 30% gehört, solltest Du schnellstens 2021 eben hiermit beginnen. Auch hier einige der nicht von der Hand zu weisenden Gründe warum das ein unendlich wichtiger Faktor für jedes Unternehmen ist:

• Verbesserung der Leadqualität
• Klarheit von KPI und generellen Metrics
• Vermeiden von doppelter Arbeit 
• Workflow Optimierung
• Bündelung von Kommunikationskanälen zu Kunden

Was noch ?

Alles was ich hier aufliste, kratzt natürlich nur an der Oberfläche. Sales und Marketing und alle damit zusammenhängenden, digitalen Themen sind endlos. Dafür aber auch zumeist hochspannend, interessant und oft auch echte Hilfen. Sich mit all diesen Themen zu befassen gehört zu unserem Handwerk. Die Geschwindigkeit dieser Entwicklungen ist teilweise atemberaubend. Unter dem Aspekt, dass die meisten davon darauf fokussiert sind unseren Kunden Mehrwert zu verschaffen, ist es aber kaum mehr als die Pflicht jeden Vertrieblers diese Dinge zu kennen und ggfs. zu nutzen. Dem am Ende geht es immer wieder nur um den Kunden, und zwar dem, der meiner Company die Umsätze verschafft. Umsätze generieren und Kunden betreuen. Klingt Old School, ist aber Kern aller Dinge, so wie es das schon immer gewesen ist….

Hast Du Fragen, Anregungen oder Kritik ? Möchtest Du mehr wissen ? Schreib mich an, ich freue mich darauf !