Hilfe für Vertriebsmanager – Die Drei-Wort-Formel für erfolgreiche Führungsarbeit

Drei Worte dienen Dir als Grundlage für jede Entscheidung

Die drei Worte, die ich in meinem Artikel über Führung im Vertrieb angekündigt habe bekommst Du nun hier. Wie dort breits dargestellt, ersetzt das hier natürlich nicht eine fundierte und sachliche Ausbildung.
Aber es ist ausreichend um in jedem Fall, auch und gerade im Tagesgeschäft sicherzustellen, dass Du gute Entscheidungen triffst.

Meine drei Worte für Dich sind:

1. QUALIFIKATION
2. VISION
3. EMPATHIE

Tatsächlich glaube ich, wenn Du Dir vor jeder Deiner Aktivitäten diese drei Wörter ins Gedächtnis rufst und in ihrem Kontext die richtigen Fragen je nach Situation abrufst, ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering, dass Dir etwas relevantes entgeht.

Drei Worte ? Wie soll das denn ausreichen ?

Natürlich musst Du die drei Worte mit Leben füllen. Wie ?
Mit der Technik, die jedem Verkäufer in Fleisch und Blut übergegangen sein sollte:

FRAGEN stellen

Was sind das für Fragen, die ich mir stellen muss ? Ein Paar Beispiele:

1. Qualifikation – Hier hinterfragst Du alle fachlichen Aspekte und klopfst ab ob Du alles hast, was Du brauchst. Von Know How bis Ressourcen.
   Was habe ich vor ? Wie möchte ich es umsetzen ? Habe ich genügend Know How oder brauche ich mehr Input ? Wem delegiere ich Aufgaben /Teilaufgaben? Habe ich Unternehmensstrategie bedacht? Budgets? Warum möchte ich diese Neuerung einführen ? Kann ich das Thema sauber umsetzen/begründen/aufzeigen/
   erklären/vermitteln/korrigieren ?
2. Vision – Hier hinterfragst Du alle Effekte sowie etwaige Risiken die kurz-, mittel- und langfristig mit Deiner Aktivität mitschwingen.
   Was wird sein, nachdem ich das getan habe, was ich vorhabe ? Worin werden Verbesserungen bestehen ? Welche Verbesserungen ? Lohnt es den Aufwand ? Wen aus dem Team betrifft es und inwiefern ? Birgt es Risiken ?
3. Empathie – Hier hinterfragst Du den Impact auf alle Beteiligten Menschen.
   Achtung, jeder ist erstmal ein Mensch und dann erst dein Mitarbeiter/Vorgesetzter/Kunde/Lieferant. Trifft ihn was Du tust auf der Ebene Mensch? Schadet es irgendwem ? Schadet es einer Mensch – Mensch Beziehung ? Wenn ja, gibt es andere Wege ?

Die 3 Ausgangspunkte bleiben bleiben immer. Sie sind immer effektiv wenn Du sie als Impulsgeber für das Hinterfragen der eigenen Aktivitäten nutzt und erst dann in Dein Repertoire greifst und etwas tust, wenn Du die Fragen, die sich stellen gewissenhaft beantwortet hast. Die konkreten Fragen ändern sich natürlich je nach dem was genau man in den Fokus nimmt, bzw. umsetzen will. Mit der Zeit klopft man viele davon nur noch „unbewusst“ ab, bzw. ersetzt sie durch Erfahrungswerte.

Nur auslassen solltest Du keinen der drei Punkte und hinter jedem davon auch keine einzige Frage unterlassen. Besonders nicht die unbequemen.

Was genau erreiche ich damit ?

Sehr viel. Unter anderem Qualität, Planung, Sicherheit, Überblick, Effektivität, Risikominimierung, Personalzufriedenheit und sehr viel mehr… Also all das, wofür eine gute Führungskraft im Vertrieb die Verantwortung trägt.
Am Ende ist das was Du tust fachlich korrekt, wohl durchdacht und mit Rücksicht auf alle beteiligten Menschen umgesetzt.

Was also sollte dann noch grob schiefgehen und echten Schaden Beim Unternehmen, den Mitarbeitern oder Kunden anrichten ?

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