Buchtipp : Sales Drive von Prof. Dr. Dirk Zupancic

Das Wechselspiel zwischen Vertrieb und Unternehmenserfolg

Mein heutiger Buchtipp für Euch fällt mir leicht. Es geht um ein Werk, das ich selbst in wenigen Stunden verschlungen habe, was aber bei diesem Buch mitnichten bedeutet, dass es jetzt ins Regal kommt. Es geht um

Sales Drive – Wie Sie durch konsequente Vertriebsorientierung im Wettbewerb gewinnen von Prof. Dr. Dirk Zupancic.

Zupancic legt hier ein längst überfälliges Werk vor, das jede Führungskraft, nicht nur im Vertrieb, gelesen haben muss.

In einer sympathisch unprätentiösen Art fusioniert der Autor, der nebenbei auch erfolgreicher Unternehmer, Dozent, Speaker und Coach ist, altbekannte Facetten des Vertriebs mit wissenschaftlichen Erkenntnissen und fokussiert dabei fachgerecht die aktuellen und künftigen Notwendigkeiten jedes Unternehmens, das seine Wettbewerbsfähigkeit – erhalten oder ausbauen will.

Der Vertrieb muss sich wandeln

Der Autor propagiert dabei nicht nur irgendwelche unkonkreten „der-Vertrieb-muss-sich-komplett ändern“ Floskeln, wie man sie ständig auf Social Media Kanälen von Leuten um die Ohren gehauen bekommt, bei denen man lange suchen muss und nur vermuten kann, woher deren Expertise wohl kommen mag, sondern analysiert auf Basis seiner Erfahrung und wissenschaftlichen Hintergrunds punktgenau, wie sich Unternehmen vertrieblich künftig aufstellen müssen und wie professionelle Vertriebe zu agieren haben um zukunftsfähig zu sein. Dabei sind die Herleitungen seiner Schlüsse sorgfältig dargestellt und für jeden, der bereits im Vertrieb, bzw. der Führungsebene im Vertrieb gewesen ist, absolut nachvollziehbar.

Die Sales Driven Company nach D. Zupancic

Die Verbindung zwischen der Unternehmenskultur, dem Vertrieb und, nicht zuletzt dem Kunden, ist in vielen Unternehmen lange Zeit problematisch gewesen und ist es noch. Hier setzt Zupancic mit seinem Konzept der „Sales Driven Company“ an, wobei es ihm gelingt, nicht nur klar zu machen, dass Vertriebsorientierung nicht ausschliesslich eine Sache des Vertriebs, sondern des gesamten Unternehmens ist, ja sogar sein muss. Er adressiert hiermit ein Problem, das jeder der in Vertriebsführung tätig ist und Vorgesetzte mit wenig oder gar ohne Vertriebs Know How hat oder einmal hatte, wohl zur Genüge kennt….

Kernkompetenzen sind genau dann sales driven, wenn die Kombination von Kenntnissen, Fähigkeiten und Fertigkeiten im Verkauf zu echten Wettbewerbsvorteilen führt und damit die Basis für die Strategie wird.

Prof. Dr. Dirk Zupancic

What ‘s in for me ?

Mit dem Ansatz der Sales Driven Company, die der eigentlichen Wertigkeit des Vertriebs für ein Unternehmen gerecht wird und den Kunden in den Fokus nimmt, sowie mit seinem leidenschaftlichen Plädoyer für den Vertrieb per se, für den er sogar die Frage aufwirft warum es für Vertrieb keine Nobelpreis-Kategorie gibt, erreicht Dr. Zupancic natürlich „alte Hasen“ wie mich, die diese Notwendigkeit (Sales Drive – nicht den Nobelpreis) im „echten Leben“ durchaus kannten, zumeist aber leider entsprechende Ausrichtungen vermissten und die eine oder andere Schlacht gegen das Unverständnis mancher Geschäftsführer in dieser Sache geschlagen – oft verloren – haben.

Deutlich wichtiger ist m.E. aber, dass er hier insbesondere für jüngere Führungskräfte Impulse und Orientierung gibt, ein sinnvolleres Selbstverständnis des Vertriebs und der Unternehmensführung zu haben und sich in der immer komplexer scheinenden Sales und B2B Welt auf wesentliches zu konzentrieren – nämlich den Kunden und den Erfolg des eigenen Unternehmens. Der Autor tut dies auf einer offensichtlich sehr breiten Basis fachlicher Kompetenz und vor allem mit einem ganzheitlichen Blick.

Das Buch hat das Potential zu einem Standardwerk zu werden, denn Dirk Zupancic stellt nicht nur fundierte Gründe pro „Sales Drive“ dar, sondern gibt dem Leser auch klare Leitlinien – eigentlich sogar Handlungsempfehlungen – was zu tun ist um ein Unternehmen zu einer „Sales Driven Company“ zu machen, gleich mit an die Hand. Dabei kommen auch die Themen Leadership, Key Account Management, strategisches Kundenmanagement und jeweils entsprechende Impulse nicht zu kurz. Dem Thema Mehrwerte für Kunden, aktuelles Reiz- und Schlüsselthema, widmet Zupancic gar ein komplettes Kapitel und zwar nicht nur aus Compliance mit dem Zeitgeist, sondern weil es ein bedeutender Pfeiler seiner Konzeption der Sales Driven Company ist.

Der Verfasser schafft es sowohl dem Leser ein Schmunzeln abzuringen, wenn dieser sich zu Beginn der Lektüre fragt: „stimmt, wann haben wir eigentlich zuletzt eine gute alte SWOT Analyse gemacht?“, als auch mit seinen abschließenden 7 Thesen zur Zukunft des Vertriebs einen spannenden und fachlich interessanten Blick in die Zukunft des Sales Business zu wagen.

Fazit

Ein wunderbares Fachbuch. Es beinhaltet nicht nur Wertschätzung für „den Vertrieb“, sondern schafft es endlich einmal schlüssig und vor allem sachlich darzustellen, warum es immer ein Fehler ist, wenn Unternehmen Ihren Fokus nicht (ausschließlich) auf dem Vertrieb, und damit auf den Kunden haben.

Man muss dieses Buch gelesen haben. Es motiviert, es inspiriert und es bindet sehr anschaulich manches, was für viele Vertriebler und Führungskräfte als loser Faden daherkommt in einem Spitzenkonzept zusammen. Jeder, der Verantwortung innerhalb eines Unternehmens trägt sollte es sich auf den Schreibtisch legen. Hätte ich es vor 15 Jahren schon gehabt, ich hätte es mir auf Halde gelegt und so einige davon verteilt…..

Also, kauf das Ding und lege es auf Deinen Schreibtisch (nachdem Du es gelesen hast), dann gerät auch bei Dir nicht mehr in Vergessenheit, worum es im Vertrieb eigentlich immer wirklich ging, geht und wohl auch in Zukunft gehen wird !