KÖRPERSPRACHE, HÖRE GENAU HIN !

Sie kann Dein entscheidender Vorteil sein, wenn Du sie lesen kannst…

Eine Facette der Kommunikation die Dir große Probleme machen, aber auch Dein großer Vorteil sein kann ist die Körpersprache. Und um die Vorteile soll es hier gehen.

Dein Körper verrät, ob Du willst oder nicht, Gefühle, Gedanken, Absichten und sogar Facetten Deiner Persönlichkeit.
Die good news ist, das geht jedem so. Daher kann das “verstehen” oder “interpretieren” von Körpersprache ein großer Vorteil sein.
Das gilt natürlich im Vertrieb, bei Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen etwa, aber es gilt ebenso im Bereich Leadership, z.B. im Umgang mit Deinen Mitarbeitern.

Bedeutung der Körpersprache

Körpersprache beinhaltet Körperhaltung, Gesten, Posen, Bewegungen, Mimik und eine Menge weiterer Signale, die der Körper eines Menschen, meistens unbewusst, aussendet. Das geht bis hin zu minimalsten Veränderungen der Gesichtszüge (Mikromimik) oder der Veränderung Deiner Pupillen, je nach Gefühlslage. Welcher Vertriebler hat noch nie von der Bedeutung des Augenkontakts gehört oder gelesen ?

Körpersprache ist keine Wissenschaft, aber wissenschaftlich erforscht, sie ist mittlerweile Forschungsobjekt in der Psychologie, der Medizin (Neurologie) aber auch ein großes Betätigungsfeld von Sozialwissenschaftlern.

Warum ist Körpersprache so relevant ?

Nun, weil die Körpersprache in so viele Bereiche der Kommunikation unter Menschen einfließt

Körpersprache verrät beispielsweise Emotionen.

Es ist wissenschaftlicher Konsens, dass gewisse emotionale Zustände mit bestimmten Signalen des Körpers einhergehen.
Angst zum Beispiel, führt oft dazu, dass der Blick gesenkt wird oder eine geschlossene Körperhaltung eingenommen wird ( “kleiner machen” um weniger Angriffsfläche zu bieten). Das Gegenteil, die Freude, wird unbewusst oft mit weit geöffneten Augen, Lächeln oder Lachen sowie einer offenen, einladenden Körperhaltung begleitet (“Komm in meine Arme mein Freund”).

Aber Achtung, das meiste davon sind nur Signale, die in einem größeren Kontext gesehen werden sollten um nicht völlig falsche Schlüsse zu ziehen ! 

Erstens können Profis ihre Körpersprache zu einem großen Teil steuern und zweitens ist die Interpretation von Körpersprache immer ein Puzzle.
Sei also vorsichtig, wenn Dir jemand erzählt “Ich weiss genau wann jemand lügt.” Dafür gibt es wohl viele Signale die man als Hinweis nehmen kann, so etwa Zittern, Vermeiden von Blickkontakt, heftiges Blinzeln, ausweichende Gesten. Aber 100%ige Gewissheit hat man dennoch nicht. 

Einer der Gründe dafür ist, dass Körpersprache bei Menschen u.a. auch kulturell geprägt ist. Wer hat sich als Nordeuropäer noch nie über das extreme Gestikulieren der Freunde aus Südeuropa gewundert….?

“Wenn wir offene Sinne und ein waches Auge für die Signale und Kommentare unserer Körpersprache haben, können viele Gespräche und Begegnungen leichter und erfolgreicher Verlaufen…”

Samy Molcho

Körpersprache in Sales & Leadership

Bist Du Vertriebler oder Führungskraft, dann rate ich Dir, Dich einmal ernsthaft mit diesem Thema zu befassen.
Verständnis von Körpersprache kann die Kommunikation in vielen Bereichen in denen wir uns bewegen verbessern, da wir dann nonverbale Signale sehen und interpretieren können. Das hilft uns die Sachlage besser einzuschätzen um dann unsererseits effektiver “antworten” zu können. Wir “sehen” dann regelrecht Absichten und Verhandlungsstrategien derer, mit denen wir verhandeln. Aber wir sehen auch, wie unser Mitarbeiter sich wirklich im Jahresgespräch fühlt, unabhängig dessen was er uns verbal mitteilt.

Auf der anderen Seite kannst Du als Vertriebler oder Führungskraft, wenn Du weisst, welche Signale Dein Körper dafür ausstrahlen sollte, Glaubwürdigkeit, Autorität, Offenheit, oder was sonst angebracht wäre vermitteln und damit wieder Reaktionen Deines Gegenüber beeinflussen.

Ok, aber wie genau äußert sich das ?

Schauen wir uns an einigen Beispielen konkrete Signale des Körpers und was sie bedeuten an. 

Entliehen habe ich diese Beispiele von einem, wenn nicht sogar dem größten Experten im Bereich Körpersprache, dem legendären Samy Molcho, der oftmals folgende Beispiele wählte:

Händedruck 

Ein fester Händedruck signalisiert Selbstsicherheit. Man kann den Händedruck mit Facetten versehen, die sogar Dominanz ausdrücken. Nicht indem man zu fest zudrückt, denn das sendet direkt wieder die gegenteilige Botschaft, sondern indem man z.B. dafür sorgt, dass die eigene Hand oben ist, oder die Hand des Gegenüber leicht, aber merklich zu sich heran zieht.

Augenkontakt

Das wohl populärste Beispiel. Augenkontakt per se deutet auf Interesse hin, kann aber auch bis hin zu Drohung und Einschüchterung verwendet werden. Augenkontakt zu vermeiden geht in Richtung Verlegenheit, Angst, Unehrlichkeit.

Lächeln

Eine spannende Facette. Ein Lächeln kann freundlich sein, aber auch überheblich oder ironisch. Wenn es gezwungen erscheint, kann es auf Desinteresse oder Ablehnung hindeuten. Das Lächeln hat sehr viele Facetten und mit bzw. ohne ein Lächeln kann man eine Menge verschiedener Botschaften senden. Oft muss man Lächeln im größeren Körpersprache- Kontext sehen, um es nicht falsch zu interpretieren. Offenes und aufrichtiges Lächeln signalisiert Freude und Freundlichkeit, während ein gezwungenes Lächeln oder das Fehlen eines Lächelns negative Emotionen oder Desinteresse anzeigen kann.

Arme verschränken

Wer kennt das nicht. Meist steht es für Abwehr (Die Brust und das Herz werden gegen einen etwaigen Angriff geschützt). Aktiv wird es gern genutzt um Desinteresse oder Langeweile zu dokumentieren, oder auch als sichtbarer Beleg dafür, daß man mit irgendetwas nicht einverstanden ist. Das kann man oft bei KIndern beobachten, die sich zusätzlich noch gerne irgendwo hinlegen oder nach hinten lehnen.

Füße

Ganz spannend auch für den Samstag Abend im Club ! Denn wenn die Fussspitze auf einen Menschen zeigt, bedeutet das sehr wahrscheinlich größeres Interesse an dieser Person. Zeigt die Fusspitze weg, was oft auch den Rest des Körpers “mitzieht”, ist das Interesse nicht vorhanden. (Kleiner Bonus für Fußballer: Die Spitze des Fußes vom Standbein des Elfmeterschützen zeigt die Richtung in die er höchstwahrscheinlich schießen wird)

Augenbrauen

Überraschung, Erstaunen, Skepsis, Groll und einiges andere kannst Du an den Augenbrauen Deines Ansprechpartners ablesen, oder eben selbst nutzen um Signale zu senden.

Blickrichtung

Ganz spannender Punkt ! Wohin jemand schaut, kann gute Hinweise auf seine Gedanken geben. Nach oben wird oft als Denken oder Kreativsein gedeutet. Nach unten steht eher für Reflexion, Introversion, Ruhe. Oft liest man auch, dass die Kombination von Blickrichtung und Kopfhaltung Lügen entlarvt….

Körperhaltung

Eine Facette die selbsterklärend ist, aber dennoch oft falsch gehandhabt wird. “Aufrecht, Brust raus” sendet andere Signale als hängende Schultern und gesenktes Haupt. Aber Achtung ! Der Profi liest zum Beispiel daran, auf welchem Bein Du das Gewicht legst ab, ob Du gerade rational oder emotional argumentierst, egal ob  Dein Kopf oben oder unten ist  !!

Berühren 

Die Nase berühren kann bedeuten “Das stinkt mir”. So wie den Mund berühren bedeuten kann “Dazu möchte ich nichts sagen” oder “Oups, das hätte ich besser nicht gesagt”. Es gibt noch endlos viele Interpretationen von Berührungen, je nach dem wo und wie berührt wird…

Nähe / Distanz

Der Abstand ist sehr wichtig. Er kann Intimität signalisieren, oder aber Respekt oder Zurückhaltung. Er kann auch “benutzt” werden. Beispielsweise durch ein Eindringen in die persönliche Zone (etwa 1m um eine Person herum) um Unbehagen beim Gegenüber zu erreichen, bzw. Dominanz zu dokumentieren.

Du siehst, wie vielfältig und wichtig Körpersprache in der Kommunikation ist. Und Kommunikation ist in Sales wie in Leadership extrem wichtig – wenn nicht sogar eigentlich unser Kerngeschäft !!

Körpersprache zu verstehen und gar gezielt einsetzen zu können, hilft dabei, kommunikative Ziele zu erreichen. Beachte aber, wie bereits erwähnt, dass Körpersprache am besten im Kontext der gesamten Kommunikation interpretiert wird. Niemand kann seine Körpersprache vollständig unterdrücken. Deshalb ist es ein wirkliches Asset, sich damit so gut wie möglich auszukennen. Du findest immer Hinweise, die Du nutzen kannst.

Fazit

Körpersprache bezieht sich auf nonverbale Signale und Gesten, die auf Emotionen, Gedanken oder Absichten hinweisen können, die jemand vielleicht eigentlich verbergen möchte. 

Daher ist es entscheidend, sich damit intensiv zu befassen, um nicht vorschnell falsche Schlüsse zu ziehen.
Wenn Du Dich aber ernsthaft damit befasst, bekommst Du eine wunderbare Ressource mehr um zu verstehen und um effektiver zu kommunizieren. 

Profis in diesem Bereich, die Dich hier coachen können sind z.B.  Yvonne de Bark oder Sebastian Pape.

Das macht viel Spaß und es lohnt sich auf jeden Fall !!!

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