Um erfolgreich zu verkaufen muss man natürlich grundsätzlich wissen, wer ein Produkt oder eine Dienstleistung wie die, die ich vertrete überhaupt braucht.
Mit demjenigen muss ich natürlich auch ins Gespräch kommen. Bloß wie ?
Wie mache ich aus einer Adresse einen Lead ?
Ich hab jetzt hier also diese Adresse. Vielleicht könnte das etwas sein. Er passt ja in die Zielgruppe, sagt das Marketing. Schicke ich ihm eine E-Mail oder rufe ich ihn direkt an ? Lieber erst einmal eine E-Mail, dann kann ich anhand seiner Antwort ja ausloten, wie es weitergeht. Der letzte hatte auch keine Ahnung wovon ich redete, obwohl er ja so „hot“ sein sollte. Dann schiebe ich den hier erst einmal in meinem CRM auf den „richtigen“ Platz und kann wenigstens eine Aktivität nachweisen, falls der Vertriebsleiter im Meeting schon wieder Stress macht. So ganz kalt anrufen, habe ich irgendwie sowieso immer gehasst. In der Zwischenzeit kümmere ich mich mal um die Trallala GmbH, da sieht es doch gut aus, die schließen bald ab…bestimmt.
Kennst Du diese Gedankenwelt ? Wer von uns hat so oder so ähnlich nicht schon einmal gedacht ? Warum passiert das ?
Warum lassen Vertriebsführungskräfte und Unternehmen so etwas zu ?
Wie geht man am besten mit dem Thema Leadgenerierung um ?
Meines Erachtens liegt das u.a. daran, daß sehr viele Unternehmen, aber auch Vertriebler und sogar Vertriebsmanager noch immer nicht erfasst haben, daß auch Leadgenerierung ein modellierter, geproofter und ständig zu hinterfragender Prozess ist, der zu einer guten Vertriebsstrategie gehört.
Nun höre ich hier bereits die Einwände: „Stimmt ja gar nicht ! Wir gehen sehr wohl systematisch vor. Haben ja Social Selling sauber aufgesattelt !“ oder „Bei uns ist das anders, unsere Sales Leute sind alle Top motiviert und wissen was zu tun ist !“
– Klar, bestimmt.
Und weil irgendwer, am besten aus einer anderen Abteilung in einem anderen Büro ein bißchen Social Media Selling aufgesattelt hat, greift der oben dargestellte Kollege jetzt doch zum Hörer und versucht den Umsatz nun doch zeitnah zu realisieren oder zumindest irgendetwas sinnvolles mit dem Kontakt zu tun. Glaubt das wirklich jemand ?
Oder bleibt der Mitarbeiter genau da stehen, wo er jetzt steht und wendet auch künftig die dargestellte Verhaltensweise an ?
Ich denke, so lange er und seine Tätigkeit eine Insel sind, eher letzteres.
Leadgenerierung und Vertriebspersonal
Wie oft liest man in Stellenanzeigen: „Sie akquierieren Neukunden…….“ oder ähnliche Formulierungen ?
Wann liest man einmal : „Sie werden Teil eines definierten Vertriebsprozesses, in dem Ihre Aufgaben innerhalb unserer Teil-Vertriebsprozesse darin bestehen…..wofür Sie mit der Unterstützung durch XY rechnen können“ ?
Zugegeben, das ist ein wenig illusorisch. Aber eigentlich sollte das so sein.
Was bringt es einem Unternehmen einen Vertriebler einzustellen, der dann einfach mal losmarschieren und Leads generieren soll ? Was bringt es einem Unternehmen, wenn es keine Prozesse gibt, an denen die Vertriebler sich orientieren können ? Was bringt es einem Unternehmen, wenn nicht klar geregelt ist, welcher Lead wann welche Stufe in der Pipeline erklimmt ? ( An der Stelle sei kurz die Bemerkung erlaubt – das bringt ebenso wenig wie digital Leads zu generieren, wenn niemand im Haus einen Schimmer hat, wie man diese dann vertrieblich nutzt, oder die Prozesse so statisch anzulegen, daß Kreativität und Erfahrung der Mitarbeiter erstickt wird.)
Leadgenerierung als Business Process
Leadgenerierung ist ein Business Prozess. Er muss Teil der Vertriebsstrategie sein.
Es ist alles andere als optimal sie als Einzelaufgabe für irgendeinen Vertriebsmitarbeiter zu handhaben..
Aktuell sollte doch jedes Unternehmen seine Leadgenerierung auf den teilweise phantastischen, auch digitalen, Möglichkeiten aufbauen, die wir haben.
Leadgenerierung 2020
muss mindestens eine Mischung sein aus:
- Social Media
- Google AdWords
- Netzwerken (Firmeneigenen, nicht die die als Einstellungskriterium missbraucht werden)
- Cold Calling
- E-Mail Kampagnen
- Landingpages
- Websites
- Events
- Blogging
Dieser Mix, prozessual sauber modelliert und in eine Gesamtstrategie die dem Vertrieb zugrunde liegt eingebettet, garantiert maximale Anzahl an Leads. Ebenso merzt ein solcher Prozess eventuelle Schwächen einzelner Vertriebsmitarbeiter aus, während er gleichzeitig förderlich für die Motivation des Mitarbeiters ist.
Das ist er allein schon deswegen, weil im Grunde jeder Vertriebler froh ist, wenn er „Futter“ bekommt. Die Benefits für das Unternehmen fangen bereits damit an, dass Zeit gewonnen wird, den Mitarbeiter weiterhin und intensiver zu schulen, da er nicht all seine Zeit für die eigene Leadgenerierung benötig, da er Teil eines Gesamtablaufes ist und Leads auch aus anderen Kanälen bekommt.
Mit einem derartigen Prozess, der alle o.g. Elemente beinhaltet, wird die Anzahl an eingehenden Leads mitsamt ihrer durchschnittlichen Wertigkeit irgendwann auch einschätzbar. Ab diesem Punkt sind alle Prognosen und Forecasts präziser. Damit sind auch Ziel – KPI, etwa pro Mitarbeiter akkurater, was auch fairer bedeutet.
Erreichbarkeit von Zielen ist hier 1:1 mit Mitarbeiter Motivation in Bezug zu setzen.
Und der Kunde ?
Auch Kunden bzw. potentielle Kunden profitieren von der frei gewordenen Zeit des Vertrieblers. Insbesondere die, die in den Qualifizierungsphasen schon weiter sind. Der Vertriebler kann sich ihnen intensiver widmen. Schließlich ist es Aufgabe des Vertriebs, den Kunden durch die Qualifizierungsphasen zu bringen, bis er den Mehrwert des Produkts geniessen kann.
Problem bei all dem geschilderten ist, es gibt noch immer Unternehmen die Leadgenerierung auf allen Ebenen tatsächlich für zu teuer halten.
Leadgenerierung outsourcen ?
Im Zweifel ein klares ja !
Die Wahrheit ist, es ist, selbst wenn Teile davon outgesorct werden, weit weniger teuer als in eine Phase hinein zu laufen in der kaum ersichtlich ist, woher der Umsatz der kommenden 2 Quartale herkommen soll.
Es ist auch weniger teuer als andauernd festzustellen, dass der neue Mitarbeiter nun doch kein Kaltakquise-Genie ist und nicht einmal tolle Leads generiert. Wenn man dann noch in die Waagschale wirft, dass insbesondere online, aber auch offline ein langes Lead Nurturing unter Umständen größere Effekte an Awareness und mittelfristiger Kaufbereitschaft generiert als viele „normale“ Werbemaßnahmen, dann gibt es keinen Grund mehr nicht einmal darüber nachzudenken ob es nicht doch Sinn ergibt, die oben genannte Liste an Leadgenerierungs-Maßnahmen in einen sauberen Prozess einzubetten und dann gut geschulte Mitarbeiter damit zu beauftragen zu qualifizieren, zu pipelinen und zum Abschluss zu bringen.
Auch das natürlich unter Verwendung aller Werkzeuge, inklusive dem neuerdings so in Ungnade gefallenen Telefons.
- Wenn im Vorfeld die Arbeit ordentlich gemacht ist, gehört derjenige den ich anrufe tatsächlich zur Gruppe derer, die meine Dienstleistung brauchen könnten.
- Wenn ich dann noch gut geschult bin, verfliegt die Angst vor dem Anruf.
- Verfliegen Ängste, steigt die Effektivität.
- Steigt die Effektivität, steigt der Erfolg.
- Steigt der Erfolg, steigt die Motivation.
- Steigt die Motivation, steigt die positive Stimmung.
Steigt die positive Stimmung, dann sind wir dort, wo jeder Vertriebsmanager seinen Vertrieb haben will.
