Benefit-Selling

Benefit-Selling

Benefit-Selling ist eine Verkaufsstrategie, die sich auf den Kundennutzen konzentriert. Es geht dabei um die gezielte Kommunikation der Vorteile (Benefits) eines Produktes oder einer Dienstleistung, die für den potenziellen Käufer von besonderer Bedeutung sind. Anstatt einfach Funktionen oder Eigenschaften aufzuzählen, stellt Benefit-Selling den Mehrwert in den Vordergrund, den der Kunde durch den Kauf und die Nutzung erhält.

Was ist Benefit-Selling?

Das Benefit-Selling ist darauf ausgerichtet, dem Kunden klar und verständlich aufzuzeigen, wie er von einem Angebot profitieren kann, dabei werden spezifische Lösungen für individuelle Kundenprobleme hervorgehoben.

Wann wurde es erfunden?

Da Benefit-Selling Teil einer Entwicklung im Vertrieb ist, lässt sich kein konkretes Gründungsdatum festlegen. Die Technik hat im 20. Jahrhundert an Bedeutung gewonnen, als der Markt kundenorientierter und die Wirtschaft wettbewerbsintensiver wurde.

Verwendung im Vertrieb

Im Vertrieb wird Benefit-Selling verwendet, um Produkte oder Dienstleistungen effektiver zu vermarkten. Verkäufer nutzen es, um gezielt auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche der Kunden einzugehen und hervorzuheben, wie das Angebot diese adressiert.

Wo kann es noch eingesetzt werden

Benefit-Selling lässt sich über den klassischen Verkauf hinaus in jeder Form von Überzeugungsarbeit einsetzen. Das kann in der Werbung, bei der Präsentation von Projekten, im Consulting oder im Fundraising für Non-Profit-Organisationen sein.

Beispiele

1. Ein Autoverkäufer betont die Kraftstoffeffizienz und die geringen Betriebskosten eines Hybridwagens gegenüber Kunden, die Wert auf Wirtschaftlichkeit und Umweltfreundlichkeit legen.
2. Ein Software-Anbieter vermarktet ein neues Buchhaltungsprogramm insbesondere mit dem Vorteil der Zeitersparnis und Fehlerreduktion bei der Finanzverwaltung.
3. Eine Wohltätigkeitsorganisation hebt die direkten Auswirkungen von Spenden auf das Leben einzelner Personen hervor, um potenzielle Spender zu überzeugen.

Benefit-Selling ist demnach eine kundenorientierte Verkaufsstrategie, die den Anbieter dabei unterstützt, die Sichtweise des Kunden einzunehmen und Angebote entsprechend deren potenziellem Mehrwert für den Kunden zu präsentieren und zu verkaufen.