VERTRIEBSSTEUERUNG IN SCHWIERIGEN ZEITEN
Gerade in schwierigen Zeiten hilft es Dir, Dich auf das Wesentliche zu konzentrieren
Du hast ein tolles Produkt, oder eine klasse Dienstleistung. Deine Verkaufszahlen passen aber irgendwie nicht wirklich. Es geht nicht voran, zu wenig neue Kunden und zu wenig Umsatz.
Natürlich sind einige der Gründe die Marktsituation, Krise, Inflation, Krieg und anderes.
Was kannst Du trotzdem dagegen tun ? Wo musst Du den Hebel ansetzen ?
Die Gründe oben werden von vielen Vertrieblern gerne (als Ausrede) angeführt und sie sind auch nicht völlig von der Hand zu weisen. Nur auf dieser Position zu verharren hilft nicht. Erst recht nicht, wenn Du der Verantwortliche für den Vertrieb bist. Hier gebe ich Dir ein Paar Hinweise worauf Du Dich fokussieren kannst, um schnell Verbesserungen zu erzielen. Du solltest, trotz allem, grundsätzlich immer wieder die Dinge anschauen und optimieren, die Du auch ändern, bzw. steuern kann.
Stell Dir z.B. selbst einmal folgende Fragen:
• Ist Deine Zielgruppe klar genug definiert ?
• Ist Dein Vertrieb korrekt auf- und eingestellt ?
• Sind die Prozesse und Tools gut und jedem bekannt ?
oder auch, werden die Mitarbeiter qualifiziert trainiert und geführt?
Wer sind wirklich Deine Zielkunden ?
Achte darauf, ob Deine Kunden und Zielkunden auch sinnvoll segmentiert sind. Die Balance zu halten, welchem Kunden oder Prospect wieviel Zeit zukommt, ist oft nicht leicht. Manchmal ist es sinnvoll, auch in die Entwicklung kleinerer Prospects Zeit zu investieren, um Neugeschäft zu generieren. Umgekehrt müssen Key Accounts natürlich gut betreut werden, generieren oft aber auch nicht ständig Umsätze. Viele Vertriebe investieren zu wenig Zeit in die Neukundenakquise, da weite Teile des besten Vertriebspotentials auf Bestandskunden verwendet werden (sicher auch, weil es bequemer ist).
Versuche es doch einmal damit, Kontaktkadenzen festzulegen. Pro Segment und pro Kunde. Wer wird wie und in welchem Intervall kontaktiert / betreut ? Das hilft dabei, sich nicht auf einige wenige zu versteifen und hat außerdem den Vorteil, dass niemand vergessen wird.
Umgang mit Opportunitys
Manche Unternehmen glauben z.B., das schnelle und massive unterbreiten von Angeboten habe einen positiven Effekt. Nach meiner Auffassung wäre es sinnvoller, diese Zeit in die Entwicklung von Kunden zu stecken, die ein echtes Potential haben.
Angebote zu erstellen kostet sehr viel Zeit. Insbesondere bei vermeintlich großen Projekten / Kunden. Damit bindet man einiges an Ressourcen. Diese Ressourcen könnten oft anders und effektiver eingesetzt werden. Es ist wichtig nicht grundsätzlich und jedem ein Angebot zu machen und dann weitere Ressourcen darauf zu verwenden, um zu erforschen, warum es wohl noch immer nicht angenommen wurde.
Ähnlich geartet ist die Kunst zu verzichten. Wenn ich sehe, die Beziehung führt nirgendwo hin, wozu ein Angebot schreiben?
Sinnvoll ist es, den Verkaufsprozess herunter zu brechen. Genau festlegen, welche Kriterien der Prospect erfüllen muss (im gesamten Prozess), um tatsächlich als qualifiziert zu gelten. Nur dann, wenn all diese Kriterien erfüllt sind, schiebe ich ihn in die Angebotsphase, denn nur dann ist er tatsächlich eine Opportunity. Alles andere bläht nur sinnlos die Pipeline auf und verzerrt die Zahlen. So werden die Umsatzerwartungen nicht annähernd eintreffen, Conversion Rates sind nicht griffig und vieles mehr. KPI, die helfen sollen den Vertrieb zu steuern, führen mich in die irre, wenn sie auf aufgeblähten oder unrealistischen Zahlen basieren.
Verwende keine Zeit auf Angebote, von denen zu vermuten ist, dass sie niemals konvertieren werden ! – FOS
Vertriebler sollten Kunden entwickeln und verkaufen
Erfahrungsgemäss ist es sinnvoll, administrative oder sonstige Tätigkeiten von den Vertrieblern fern zu halten. Diese Dinge sollten dem Vertrieb abgenommen werden, bzw. im Vertrieb ansässig sollte eine Person dezidiert auf diese Dinge angesetzt und trainiert sein. Die Zeit am Kunden und im Generieren von Umsätzen ist ohnehin knapp und wertvoll genug. „Der Vertrieb“ kann schon eine Menge. Aber dazu muss er genügend Mitarbeiter haben, die sich auch voll auf ihre jeweilige Funktion fokussieren können / dürfen.
Automatisierung – Systeme – Prozesse
Automatisierung, Systeme und Prozesse – die hoffentlich alle drei bei Dir existieren – sollten klar sein, und jedem bekannt. Niemand sollte hier Sonderrollen einnehmen. Beispielsweise beim Thema CRM. Eines der Tools, ohne das Vertriebssteuerung kaum möglich ist. Auch andere Tools im Bereich Kommunikation, KPI oder Prozesse sollten sauber aufgesattelt und deren Handhabung klar kommuniziert sein.
Leider ist das selten der Fall. Oft verweigert sich der eine oder andere, gern auch Kraft seines Job Titels, so dass derartige Tools oft nicht ihre volle Power entfalten können.
Vertriebssteuerung – Führen von Vertriebspersonal
Die großartigsten Prozesse bringen nichts, ohne die Menschen, die sie zum Leben erwecken. Der Erfolg eines Vertriebs hängt maßgeblich von der Führung der Vertriebsmitarbeiter ab. Jeder Vertriebsmanager muss, lange bevor er Kunden gewinnen kann, erst einmal seine Mitarbeiter gewinnen. Im Vertrieb ist es wichtig, dass die Menschen positiv gestimmt sind. Dazu gehört eine faire Vergütung ebenso wie gutes Training, klare (und machbare) Zielvorgaben, offene Kommunikation und jemanden, der sie auf dem Weg, in den Prozessen und im Tagesgeschäft führt, anleitet, coacht, motiviert, auch mal abfängt wenn sie straucheln, und vieles mehr.
