Hast Du schon mal den Eindruck gehabt, dass Du im Vertrieb jede Menge Energie investierst, aber dabei nicht immer die Personen oder Unternehmen erreichst, die wirklich passen? Vielleicht kennst Du das: Du führst viele Gespräche, erstellst attraktive Angebote, doch die Resonanz bleibt hinter Deinen Erwartungen. Gerade in einer Welt, in der potenzielle Kunden mit unzähligen Informationen überflutet werden, ist es heute wichtiger denn je, sich klar darüber zu werden, wer genau Dein Zielkunde ist. Und je rasanter sich Märkte wandeln, desto entscheidender wird es, diese Frage auch morgen und übermorgen sicher beantworten zu können.
Ein Zielkunde ist die Person oder das Unternehmen, das Du mit Deinen Produkten oder Dienstleistungen ansprechen möchtest, weil es am ehesten von Deinem Angebot profitiert und auf Deine Leistungen anspringt.
Wenn Du weißt, wer Dein Zielkunde ist, kannst Du Deine Energie dahin lenken, wo sie wirklich etwas bewirkt. Statt wahllos Leads zu sammeln, fokussierst Du Dich auf solche Kontakte, die tatsächlich Interesse zeigen und bereit sind, mit Dir zusammenzuarbeiten. Das spart nicht nur Kraft, sondern gibt Dir im Vertriebsprozess auch mehr Sicherheit. Schließlich geht es darum, gezielt passende Kunden anzusprechen, ihnen ihr Problem bewusst zu machen und ihnen dann die passende Lösung zu bieten. Ohne ein klar definiertes Zielkunden-Profil riskierst Du, ziellos umherzuirren – und diese Zeit ist im Vertrieb schlicht zu wertvoll.
Ein präzises Bild vom Zielkunde entsteht, wenn Du Dir über verschiedene Kriterien Gedanken machst. Dazu gehören unter anderem:
Je genauer Du diese Faktoren kennst, desto einfacher wird es, Deine Botschaften zuzuschneiden und gezielt auf die echten Bedürfnisse einzugehen.
Ein sauber definiertes Zielkunden-Profil verschafft Dir handfeste Vorteile:
Es gibt zahlreiche Wege, um Deinem Zielkunde näherzukommen. Je nachdem, ob Du neu im Vertrieb bist oder schon lange dabei, kannst Du unterschiedliche Methoden nutzen oder kombinieren.
Nichts geht über den direkten Austausch mit potenziellen Kunden. Frage sie, welche Herausforderungen sie haben, wie sie ihre Lieferanten auswählen oder was ihnen bei Deiner Produktkategorie wichtig ist. Diese Gespräche können in Form von kurzen Interviews, Telefonaten oder Umfragen stattfinden. So erhältst Du authentische Einblicke, die Dir helfen, Deine Botschaften passgenau zu gestalten.
Wenn Dein Unternehmen bereits ein CRM-System nutzt, lohnt es sich, einen Blick in die Bestandskunden zu werfen. Welche Unternehmen oder Personen kaufen regelmäßig bei Dir ein? Welche Gemeinsamkeiten haben diese Kunden? Vielleicht entdeckst Du Muster bei der Unternehmensgröße, der Region oder der Branche. Mit diesen Informationen kannst Du besser einschätzen, wer Deinem aktuellen Kundenprofil ähnelt – und genau diese Zielkunden dann in Zukunft gezielter ansprechen.
Eine beliebte Methode im Marketing und Vertrieb ist die Erstellung von Buyer Personas. Dabei baust Du fiktive, aber möglichst realitätsnahe Profile Deiner idealen Kunden auf. Du gibst ihnen Namen, ein berufliches Umfeld, bestimmte Ziele und typische Herausforderungen. Durch diese anschaulichen Personas wird es einfacher, Dir vorzustellen, wie Dein Zielkunde tickt, und Deine Verkaufsargumente darauf abzustimmen.
Marktforschungen, Branchenreports oder das Feedback Deines Marketingteams können Dir wertvolle Hinweise liefern, um Deinen Zielkunden zu schärfen. Auch ein regelmäßiger Austausch mit Kolleginnen und Kollegen aus anderen Bereichen kann neue Ideen bringen. Vielleicht hat das Support-Team Erkenntnisse darüber, welche Fragen wiederholt auftauchen, oder die Marketingabteilung weiß genau, welche Werbekanäle am besten funktionieren.
Um die Theorie greifbarer zu machen, hier ein paar fiktive, aber realitätsnahe Beispiele:
Ein neu gegründetes Software-Unternehmen entwickelt ein Tool für Zeitmanagement. Anfangs versucht es, so viele Nutzer wie möglich zu erreichen. Doch die Reaktionen bleiben hinter den Erwartungen. Nach einigen Kundeninterviews und Datenanalysen stellt sich heraus, dass vor allem kleine Beratungsfirmen mit bis zu 20 Mitarbeitern echtes Interesse zeigen. Das Start-up definiert diese kleine Unternehmensgröße plus Beratungsfokus als Zielkunden-Profil. Danach werden alle Marketingmaßnahmen, Gesprächsleitfäden und Angebote auf diese Gruppe ausgerichtet. Innerhalb von wenigen Monaten sieht das Team, wie die Terminanfragen steigen und sich der Vertrieb effizienter gestaltet.
Ein altgedienter Vertriebler im Maschinenbau stellt fest, dass seine Gespräche bei bestimmten Kundengruppen ins Leere laufen. Er nimmt sich die Zeit, seine abgeschlossenen Deals genauer unter die Lupe zu nehmen. Dabei erkennt er, dass vor allem mittelständische Unternehmen im produzierenden Gewerbe dazu neigen, langfristige Beziehungen einzugehen, wenn sie sich gut beraten fühlen. Daraufhin passt er seine Gesprächsführung an, verzichtet auf rein technische Erklärungen und konzentriert sich mehr auf die langfristigen Vorteile seiner Maschinen. Das Resultat: Höhere Abschlussquoten und ein besseres Gefühl dafür, mit wem er überhaupt reden sollte.
So hilfreich ein klarer Zielkunde ist, ganz ohne Fallstricke kommt man nicht aus. Einige typische Herausforderungen:
Wer seinen Zielkunden zu streng eingrenzt, läuft Gefahr, potenzielle Kunden zu übersehen. Wenn Du zum Beispiel nur auf eine bestimmte Branche setzt, übersiehst Du eventuell ähnliche Märkte, die ebenfalls Interesse hätten. Hier gilt: Fange lieber etwas breiter an und verfeinere nach und nach.
Märkte verändern sich. Vielleicht sind Deine Kunden heute ganz andere als vor einem Jahr. Wenn Du Dich starr an einmal definierte Profile klammerst, riskierst Du, an den echten Bedürfnissen vorbeizuarbeiten. Bleib offen, sammle regelmäßig Feedback und passe Deinen Zielkunden an veränderte Marktbedingungen an.
Ohne ausreichend Informationen ist es schwer, ein belastbares Zielkunden-Profil aufzubauen. Wenn Dir Daten fehlen, solltest Du aktiv werden: Interviews führen, Umfragen starten, CRM-Analysen anstoßen oder Dein Netzwerk nutzen, um mehr über Deine potenziellen Kunden in Erfahrung zu bringen.
Egal, ob Du ganz neu im Vertrieb anfängst oder schon viele Jahre in der Branche aktiv bist, ein klarer Zielkunde bietet Dir handfeste Orientierung. Indem Du definierst, wer für Dein Angebot infrage kommt, kannst Du Deine Energie klüger einsetzen, effizienter kommunizieren und Deinen Vertriebsprozess insgesamt sauberer gestalten.
Wenn Du Dir die Zeit nimmst, Interviews zu führen, Daten auszuwerten oder Buyer Personas zu erstellen, legst Du damit einen Grundstein für mehr Durchblick in Deinem Arbeitsalltag. Ab jetzt kannst Du Deine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen genau auf diejenigen zuschneiden, die wirklich passen. Probier es aus: Nimm Dir einen Block, liste die Merkmale Deiner besten Kunden auf, verfeinere diese Liste mit Hilfe Deines Teams und teste neue Gesprächsansätze.
Mit jedem kleinen Schritt in diese Richtung machst Du Deinen Vertrieb ein Stück übersichtlicher. Statt stundenlang im Dunkeln zu fischen, weißt Du, wohin Dein Weg führt. Und je besser Du Deinen Zielkunden kennst, desto überzeugender wirst Du im Gespräch auftreten. Das zahlt sich letztlich nicht nur in besseren Quoten aus, sondern macht auch Deinen Arbeitsalltag angenehmer. Gönn Dir diesen Fokus – Dein Zielkunde ist mehr als nur eine abstrakte Vorstellung. Er ist Dein Wegweiser für eine fokussiertere, zielgerichtetere und lohnendere Kundenansprache.
Partner werden
E-Mail Finder
Kontakt