Einen bestehenden Vertrieb zu verändern ist eine große Aufgabe. Ich habe in meiner Laufbahn mehrmals Vertriebe aus dem nichts aufgebaut und auch das ist natürlich nicht ganz einfach. Aber in einen bestehenden Vertrieb zu gehen um dort Veränderungen herbeizuführen, die natürlich unter dem Strich Verbesserungen sein sollen, ist eine vielleicht noch spannendere Aufgabe. Dort findet […]

Um erfolgreich zu verkaufen muss man natürlich grundsätzlich wissen, wer ein Produkt oder eine Dienstleistung wie die, die ich vertrete überhaupt braucht. Mit demjenigen muss ich natürlich auch ins Gespräch kommen. Bloß wie ? Wie mache ich aus einer Adresse einen Lead ? Ich hab jetzt hier also diese Adresse. Vielleicht könnte das etwas sein. […]

Die Angst des Vertriebs vor der Digitalisierung Fast 70 Prozent aller Verkäufer denken, dass in naher Zukunft ein Bot, eine Maschine, eine Software oder gar ein Algorithmus ihren Job vollständig übernehmen wird.                  Wenn sie alle damit beschäftigt wären, Getränkedosen oder verschweißte Sandwiches zu verkaufen, würde ich der […]

Was Du als Verkäufer niemals tun solltest Glauben, daß niemand Dir noch etwas beibringen kann, weil Du gut bist. Glauben, daß wer bessere Ergebnisse hat, bloß bessere Umstände, bessere Kunden  oder gar mehr Glück hatte. Zu viel reden. Immer das gleiche tun aber dynamische oder gar bessere Ergebnisse erwarten. Lügen. Weder den Kunden darfst Du […]

1. Akkurate Opportunitys = Präzisere Forecasts 2. Geschwindigkeit – ein Mehrwert zusätzlich Richte Deine Prozesse darauf ab, Interessenten so schnell wie möglich durch den Sales Funnel zu bringen. Natürlich ist es dabei wichtig, sauber und akkurat zu arbeiten. Die Geschwindigkeit, die Deine Prozesse zulassen,  hat Einfluß auf zwei bedeutende Faktoren a) Den etwaigen Abschluss b) […]

Ich darf nach Amerika, unfassbar. Ich liebe die USA, und vieles von dem was sie zu bieten haben. Schon als Kind prägte meine Leidenschaft für Filme meine Sympathie für dieses Land, und natürlich auch mein Bild davon. Später waren es die Comic-Kultur der Batmans und Supermans dieser Welt, Fernsehserien wie 77 Sunset Strip, Columbo (ein Meister […]

1. Gehe vorbereitet aber offen in JEDES Gespräch Erfolgreiche Vertriebler wissen, dass ihnen jeder Gesprächspartner zu jeder Zeit einen Mehrwert bringen kann. Lerne aus jedem Gespräch und ziehe immer positive Erkenntnisse aus allem.Achte, unabhängig vom Rang Deines Gegenüber, oder anderer externen Faktoren, auf neue Facetten. Bewerte und respektiere was er sagt, auch wenn Du selbst […]

Unterscheiden sich Anforderungen an einen Vertriebsmanager heute von denen vor 15 Jahren ?Welche Veränderungen hat das Vertriebsmanagement in der Zeit erfahren ?Was soll ich als Vertriebsmanager nun tun, insbesondere wenn ich nicht einmal Digital Native bin ? Eine ganz offensichtliche Veränderung besteht jedenfalls schon einmal darin, dass früher „Fähigkeiten“ gefragt waren, während heute eher Ausschau […]

KÜNSTLICHE INTELLIGENZ IM VERTRIEB. HILFE, REVOLUTION ODER JOBKILLER ? EIN ERSTER EINBLICK. Künstliche Intelligenz – KI – ist derzeit in aller Munde. Aber was soll man davon halten ? Ist sie Hilfe, Revolution oder Jobkiller?  Ein erster Einblick in dieses große Thema als Orientierungshilfe. Der Vertriebsprozess ändert sich seit einigen Jahren. Hauptsächlich seit dem Aufkommen […]

DARK LEADERSHIP – WIESO FUNKTIONIERT DAS ? Es gibt sie. Die Führungskräfte, die Anhänger um sich scharen, obwohl sie doch, für jeden sichtbar, nichts Gutes im Schilde führen. Sie lügen, sie manipulieren, sie betrügen. Aber sie sind erfolgreich. Sitzen an der Spitze von Abteilungen, Unternehmen, Parteien, ja sogar Regierungen. Jeder “normale” Mensch würde meinen, Führung […]

WAS FÜR JUNGE FÜHRUNGSKRÄFTE WIRKLICH ENTSCHEIDEND IST Als junge oder “frisch gebackene”  Führungskraft in der heutigen, komplexen, oft verwirrenden und schnelllebigen Geschäftswelt zu bestehen, erfordert sehr viel mehr als nur die von hunderten von Coaches oder Trainern vermittelten Techniken oder Fachkenntnisse. Die kannst Du Dir anhören, Du kannst sie lesen und Du kannst sie natürlich […]

DIESE SALES TRENDS WERDEN DICH 2024 VERFOLGEN 2023 ist vorbei. Das letzte Großereignis vor Weihnachten erledigt. Der Black-Friday Tsunami hat auch dieses Jahr Preisstürme mit anschließender Verwüstung gebracht. Zeit, einen Blick auf das Jahr 2024 zu werfen und die Top Trends, die uns im Sales erwarten. Einige dieser Trends werden Dich durch das ganze Jahr […]

STIMME – VERTRIEBSKRAFT NR.1 Nein, ich will nur informieren… Falsch. Wir alle wollen verkaufen. Immer. Ob privat oder beruflich. Verkaufen = überzeugen. Wir alle wollen andere Menschen dahingehend beeinflussen, dass sie etwas tun, was sie ohne diesen unseren Einfluss nicht täten. Oder nicht so bald, nicht in der von uns gewünschte Art und Weise… Es […]

RETAIL HAT ZUKUNFT ! Menschen sind meine Leidenschaft. Menschen im Retail. Und Retail ist meine DNA! Warum? Weil der Einzelhandel als ein Treffpunkt von KundInnen, Waren und VerkäuferInnen so viel bietet und bieten kann. Und ich hier viel gelernt habe. Die Herausforderungen des Retail, wie z. B. veränderte Kundenansprüche und Einkaufsverhalten, verschiedene Kaufkanäle und deren […]

DAS TELEFON. TOT, ODER DEINE STÄRKSTE WAFFE IM VERTRIEB ? Oft totgesagt, aber noch immer extrem relevant im Vertrieb, und dort besonders in der Akquise, die für jedes Unternehmen existentiell ist, um neue Kunden zu finden und zu gewinnen. Das Telefon – und die Telefonakquise.  Im Boxring würde man sie wohl als “still undefeated heavyweight […]

FRAGEN. FRAGEN? FRAGEN ! Früher gab es im Vertrieb das geflügelte Wort “Wer fragt führt”. Oder das Lied zu einer Kindersendung mit der Textzeile „…wer nicht fragt bleibt dumm !„ Beides sehr richtig, wie ich finde…. Heute beleuchte ich einmal, wie wichtig diese Aussagen sind. Denn Fragen sorgen für gute Führung.  – Führung des Gesprächs, […]

FÜHRUNGSSTILE – EIN ÜBERBLICK Ein extrem weit gefächertes Thema, zu dem unzählige Bücher, Studien, Artikel Dissertationen und sonst noch etwas vorliegen. Entsprechend komplex ist es, wenn man sich damit zum ersten Mal auseinandersetzt. Aber nicht nur für Anfänger ist es sinnvoll einen Überblick zu haben. Auch erfahrene Führungskräfte sollten sich entwickeln. Vielleicht hilft es ab […]

COFFE ‚S FOR CLOSERS ! Glengarry Glen Ross (1992) Heute einmal eine Empfehlung, die zum Thema Work-Life-Balance passt, ohne unser Lieblingsthema, Sales & Leadership zu vernachlässigen. Es geht um einen Film, der unter Sales Menschen Kultstatus genießt und der außerdem ein schauspielerisches Kunstwerk ist. Das Verkaufs- ABC nach Blake… Die Buchvorlage zum Film wurde mit […]

VERTRIEBSMETHODEN – EIN ÜBERBLICK Methodik im Vertrieb. Ein wichtiges Thema Methoden und Planung, Strategien und Taktiken sind beim Aufbau oder der Strukturierung von Vertrieben allgegenwärtig und natürlich von größter Bedeutung.  Der eine schwört auf diese Methode, der andere auf jene. Der erste will Dir dies als heiligen Gral verkaufen, der nächste behauptet all das ist […]

KÖRPERSPRACHE, HÖRE GENAU HIN ! Sie kann Dein entscheidender Vorteil sein, wenn Du sie lesen kannst… Eine Facette der Kommunikation die Dir große Probleme machen, aber auch Dein großer Vorteil sein kann ist die Körpersprache. Und um die Vorteile soll es hier gehen. Dein Körper verrät, ob Du willst oder nicht, Gefühle, Gedanken, Absichten und […]

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