1. Akkurate Opportunitys = Präzisere Forecasts
Spätestens dann, wenn Leads zu „Opportunity“ deklariert werden, was meist durch „verschieben“ innerhalb festgelegter Phasen in einem CRM passiert, solltest Du sie unbedingt noch einmal intensiv durchleuchten und mit Deinem Mitarbeiter besprechen. Die meisten Vertriebler haben nämlich die Tendenz, hauptsächlich positives zu transportieren und zu kommunizieren, insbesondere gegenüber Vorgesetzten oder in die Tools, die für jeden einsehbar sind. Das birgt hier die Gefahr, daß negative Info oder eventuelle Show Stopper nicht mittransportiert werden. Opportunity bedeutet ja meist etwas wie „bereit ein Abschluss/ Kunde/ Vertrag zu werden“. Um einen Abschluss zu generieren ist es aber natürlich sinnvoll, über so viel Info wie möglich für ein eventuelles Abschlussgespräch zu verfügen. Auch und insbesondere Information, die etwaige Risiken darstellt. Also solche, die den Abschluss, wenn man sie ignoriert, doch noch in Gefahr bringen könnte oder andersherum, die, wenn bekannt, nicht das Fettnäpfchen gewesen wäre in das ich beim Abschlußversuch doch noch hineingetreten bin. Jeder Forecast, in dem Opportunitys ja oft als x%ige Abschlußchancen einfließen, oder gar bereits als kommender Umsatz gewertet werden, wird somit akkurater. Optimal ist es, dies in die Bedingungen zu verflechten, die ein Lead haben muß, bevor er zur Chance erklärt werden „darf“. Beispielsweise mit in einer Checkliste hinterlegten Kriterien.
2. Geschwindigkeit – ein Mehrwert zusätzlich
Richte Deine Prozesse darauf ab, Interessenten so schnell wie möglich durch den Sales Funnel zu bringen. Natürlich ist es dabei wichtig, sauber und akkurat zu arbeiten. Die Geschwindigkeit, die Deine Prozesse zulassen, hat Einfluß auf zwei bedeutende Faktoren
a) Den etwaigen Abschluss
b) Den Kundenservice
Wenn ich Umsatz generieren kann, indem ich jemanden durch den Sales Funnel leite und kann dazu noch die Geschwindigkeit beeinflussen, warum dann den Umsatz vor mir her schieben ? Wenn ich dem Kunden klar machen möchte, dass ich eine Lösung für seine bestehenden Probleme habe, warum lasse ich ihn warten diese auch nutzen zu können ?
Warum meiner Company den Umsatz vorenthalten ?
Warum dem Kunden den Mehrwert verweigern, den Hilfe zur Kaufentscheidung darstellt ?
3. Features und Fakten vs. Storys
Sales is a people business – Menschen kaufen von Menschen.
Richte Deine und die Kommunikation Deines Teams darauf aus, daß Kunden an Dich und Dein Team glauben und Dein Produkt oder Deine Dienstleistung wählen. Wie ?
Storytelling.
Storytelling.
Storytelling.
S T O R Y T E L L I N G.
Ein guter Verkäufer kreiert Begeisterung und Nähe u.a. durch die Story die er platziert. Dabei ist es egal über welche Art Verkauf wir sprechen. Präsenz, Telefon, Social Media, national, international, direkt, mehrstufig…
Verbinde Dein Produkt oder Deine Dienstleistung immer mit einem emotionalen Bedürfnis Deines Kunden. Seine Emotion erreichst Du nicht mit aneinander gereihten Features oder Fakten. Die kannst Du nur erreichen, wenn Du ihm eine Story erzählst, in der er sich irgendwo und irgendwie emotional wiederfindet.
Mehr als eine Studie belegt mittlerweile, dass die meisten Kaufentscheidungen auf Emotion und nicht auf Sachlichkeit basieren. Rücke also diese Emotion in den Vordergrund sämtlicher Sales Kommunikation.
