Führung im Vertrieb – Der Vertriebsleiter

Was braucht eine „gute“ Führungskraft im Vertrieb ?

Gibt es irgendeine Richtlinie dafür, was ich als Führungskraft im Vertrieb tun, bzw. können muß ? Gibt es dabei Dinge die wichtiger sind als andere ? Kann man das überhaupt konkret definieren ?

Nur drei Dinge

Nach Jahrzehnten in Führungspositionen, zumeist in Vertrieben, würde ich diese drei Fragen mit dreimal klarstem ja beantworten.
Ich würde sogar so weit gehen, sie alle drei mit nur drei Worten zu beantworten. In den drei Worten steckt so gut wie jede Facette, die eine fähige Führungskraft im Vertrieb haben und bedienen muss. Sie sind sogar genug, um alle drei Schnittstellen zu bedienen, mit denen eine Führungskraft im Vertrieb zu tun hat, nämlich Mitarbeitern, Vorgesetzten und Kunden.
Drei Worte, die sich jede gute Führungskraft merken und vor jeder, wirklich jeder Aktivität vor Augen halten muss. Diese drei Worte müssen natürlich mit Inhalten hinterlegt sein, aber dennoch reichen drei Worte als solide Basis für Erfolge in Führungspositionen.

Aber bevor wir zu meiner persönlichen 3-Wort-Formel für erfolgreiche Führungsarbeit im Vertrieb kommen, betrachten wir das Thema etwas breiter.
Die drei Worte verrate ich Euch am Ende des Artikels.

Der Vertriebsleiter

Der Einfachheit halber nennen wir die Führungskraft Vertriebsleiter. Eine Rolle die ich ein halbes Dutzend mal in verschiedenen Branchen und zwei Ländern schon bekleidet habe, weswegen ich hier ein bisschen aus dem Nähkästchen plaudern kann.

Der Vertriebsleiter ist innerhalb eines Unternehmens normalerweise natürlich eine spannende Rolle. Er steht an den Schnittstellen zur Geschäftsleitung (manchmal ist er sogar ein Teil davon), dem Vertriebspersonal, dem Kunden und dem Marketing. Letzteres führt er manchmal sogar in Personalunion auch.
Dummerweise wird seine Rolle von außen und was noch schlimmer ist, oft auch innerhalb des Unternehmens falsch gesehen. Oft ist er trotz einer gewissen „Machtfülle“ das ärmste Würstchen im Unternehmen, nämlich dann, wenn o.g. Schnittstellen, insbesondere die zur Unternehmensführung nicht funktionieren.

Ein Vertriebsleiter ist eben keine eierlegende Wollmilchsau die zaubern kann, auch wenn sich viele Geschäftsführer das wünschen. Mir ist schon auch klar, dass einige meiner Kollegen in dieser Position das von sich selbst durchaus glauben, oder zumindest einen solchen Außenauftritt haben und sich entsprechend gebärden. Aber das hier ist realsales, also rede ich hier von echten Vertriebsleitern, die ihre Rolle intern, professionell und fachlich interpretieren und nicht von denen, die diesen Job Titel aus anderen Gründen tragen.

Wieso wird das so oft falsch gesehen ?

Wenn wir der Wahrheit ins Auge sehen, dann in erster Linie weil viele Unternehmensverantwortliche selbst kein Bild von dieser Rolle, bzw. zu wenig Sachkenntnis im Vertrieb haben. Das allein ist kein Problem. Ein Problem ist es dann, wenn diese Unternehmensverantwortlichen beides nicht wissen und/oder das Gegenteil glauben.
Ein weiterer Beitrag zu unrealistischen und verzerrten Sichtweisen sind z.B. auch Aussagen wie etwa die eines vermeintlichen Experten für das Recruiting von Vertriebspersonal, die ich neulich gelesen habe. Derjenige hat tatsächlich auf seiner Website publiziert, für einen Vertriebsleiter sei Teamfähigkeit eher kontraproduktiv, eigentlich sogar unnötig. Die Begründung dafür war, dass ein Vertriebschef ja ergebnisorientiert arbeiten muss und daher sei es gar nicht allzu wichtig für ihn teamfähig zu sein da er Zeit und Energie lieber in Zielerreichung stecken sollte…  Excuse me ???
Eine Sichtweise, die im Tagesgeschäft durchaus große Probleme aufwerfen kann. Zumindest wird es in derartigen Unternehmensumfeldern nur eine Frage der Zeit sein, dass der Vertriebsleiter an Grenzen stößt. Zwischenmenschliche, wenn sein Team keines ist und fachliche, weil ihm Sparringspartner und Mentoren fehlen. Wahrscheinlich auch emotionale, da all sein tun auf null Nachhaltigkeit hinausläuft und damit der Frust und der Druck aus verschiedenen Richtungen immer größer werden.

Was muss ein Vertriebsleiter können ?

Diese Frage fundiert zu beantworten würde Bücher füllen.

Aber ein Vertriebsleiter sollte auf jeden Fall, im Gegensatz zu dem was oben genannter „HR-Experte“ proklamiert, aus seiner Truppe ein Team formen können. Wenn man z.B. nur eine Facette des sogenannten „Transformationalen Führungsstils“ herauspickt, die da „Vorleben“ heißt, was wird dann aus der Aussage des o.g. HR Experten ? Wie soll jemand ein Team aufbauen, der nicht mal vorleben kann, was Teamfähigkeit ist, weil er diese Eigenschaft nicht hat ? Wie glaubhaft wäre er als Vorgesetzter ? Wie erfolgreich in seinem Unterfangen aus dem Personal ein Team zu formen ? Wenn man dann noch weiss, was mittlerweile viele Umfragen und Studien untermauern, nämlich dass der direkte Vorgesetzte in den meisten Fällen der Hauptgrund für Fehlzeiten, nicht ausgeschöpftes Potential und insbesondere auch Kündigungen seitens der Mitarbeiter ist, dann fragt man sich erst recht warum derartige Fehlaussagen zum Thema Führung überhaupt noch existieren ? Setzt man allein auf diese Fehlinterpretation noch eine oder zwei in relevanten Themen drauf, was wird dann aus einem solchen Vertrieb ? Was wird aus einer solchen „Führungskraft“ ?

Führungsstile

Natürlich ist es für jeden von uns wichtig, sich mit Management– und Führungsstilen eingehend zu beschäftigen. Natürlich ist es auch unabdingbar sich in diesem Bereich weiter zu bilden und auch hier muss man lernen, kann sich etwas abschauen und all das. Die Palette reicht von „agilen“ Stilen, welche die Vertriebsführungskraft teilweise sogar für überflüssig halten, bis etwa zu dem vorhin angesprochenen „Transformationalen Führungsstil“, um nur ein konkretes Beispiel zu nennen. Dieser Stil findet übrigens in weiten Teilen meine Zustimmung und reflektiert recht gut die Notwendigkeiten innerhalb eines echten Vertriebs und nicht nur innerhalb eines Buches oder anderer theoretischer Ansätze.
Dieser Stil beinhaltet sehr viele Facetten die ein Vertriebsleiter beherrschen muss wie u.a. :

• Coaching
• Wertschätzung Ausdruck verleihen
• Anspruch nach außen dokumentieren
• Perspektiven kreieren und aufzeigen
• Und das bereits erwähnte Vorleben von Verhalten, Vorleben von Werten

 und vieles mehr.

Eigenschaften, die eine Führungskraft im Vertrieb haben muss

Neben der Kenntnis von Stilen wie dem eben beschriebenen, sollte sich aber jeder der Führungsarbeit, gerade im Vertrieb macht, darüber bewußt sein, wie viele Eigenschaften er haben und ständig kultivieren MUSS um das langfristig erfolgreich tun zu können. Ich betone das muss, weil ich glaube, dass nur eine ausbalancierte Mischung dieser vielen Eigenschaften es einem überhaupt ermöglicht, eine gute Führungskraft zu sein, bzw. zu werden. Einige Beispiele hierfür sind:

• Ehrlichkeit
• Kommunikationsfähigkeit
• Berechenbarkeit
• Offenheit
• Loyalität
• Durchsetzungsfähigkeit
• Energie
• Belastbarkeit
• Beharrlichkeit
• Enthusiasmus
• Fairness
• Empathie
• Respekt

Und ja, durchaus eine gute Portion (kontrollierten) Egos. Und die Betonung liegt hier auf kontrolliertem, denn Ego an sich, kann ein Karriere- und sogar ein Unternehmenskiller sein !
Man stelle sich einfach eine Führungskraft vor, die auch nur eine der oben aufgeführten Eigenschaften nicht hat oder bedienen kann. Beängstigend, nicht wahr ?

Populäre Tipps für Führungskräfte

Heute sind wir aber unterwegs um die drei Worte zu finden, die ich zu Beginn erwähnt habe.
Vielleicht ist der eine oder andere jetzt auf drei Worte gekommen, die man im Führungskontext auch oft hört, und die manchmal als Kernfähigkeiten, zum Teil auch ultimative „Leitfähigkeiten“ insbesondere für Vertriebsleiter präsentiert werden.
Ich meine das oft zu anzutreffende:  

Priorisieren – Delegieren – Eskalieren.

Jo. Klingt aber irgendwie nach einem Seminartipp aus den fünfziger Jahren des letzten Jahrhunderts. Also in meiner Welt sind diese drei Dinge natürlich auch wichtig. Aber Priorisieren ist etwas, was man drauf hat wie lesen oder schreiben. Sicherlich wächst die Fähigkeit sauber zu priorisieren mit der Fachkompetenz und der Erfahrung, aber dennoch.
Delegieren ist eine Grundtechnik jeder Führungskraft die nicht so vermessen ist zu glauben alles persönlich machen zu können. Interessanterweise sind mir recht oft Geschäftsführer begegnet, für die Delegieren ein riesiges Problem ist. Zum delegieren gehört übrigens weit mehr als nur jemanden mit irgendetwas zu betrauen. Um nur ein Paar der Dinge zu nennen, die zum Delegieren gehören: Man muss natürlich sicherstellen ob derjenige das kann. Ob er die Mittel und Zeit dafür hat. Man muss ihn dabei eventuell begleiten und ihm regelmäßiges Feedback geben.Man muss ihn eventuell coachen oder korrigieren und, man muss sich dessen bewusst sein, dass man nur Aufgaben delegiert und nicht wirklich Verantwortung.
Zum Thema Eskalieren, sorry. Eskalieren geht als grundsätzlicher Tipp meiner Meinung nach gar nicht. Eher denke ich, sollte dieser Punkt gar nicht existieren wenn mindestens 2 von drei anderen Ebenen in der Abteilung/Unternehmen sauber aufgestellt sind.

1. ständige inhaltliche und fachliche Kommunikation Vertriebsleiter – Geschäftsleitung
2. ausreichende fachliche Qualifikation des Vertriebsleiters
3. eventuell explizite Entscheidungsbefugnis des Vertriebsleiters für alle den Vertrieb betreffenden Szenarien

Mein Tipp als Grundlage für jede gute Entscheidung und Umsetzung

Also ist klar, die drei Worte, die ich Dir heute mitgeben will sind andere als diese. Die, die Du von mir bekommst sind, wie alles in meinem Blog, etwas, womit ich in der echten operative Erfahrungen gemacht habe. Sie sollen Dir eine Orientierung geben, ein Ankerpunkt sein. Wie Du damit umgehst, was Du daraus machst und inwiefern Du sie in Dein Repertoire einbaust…up to you.

Du findest meine 3-Wort-Formel für erfolgreiche Führungsarbeit im Vertrieb hier.