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Für Deinen Termin mit dem Kunden sind vier Faktoren wichtig:
Beim Aufsetzen der Sales Prozesse zu Deiner festgelegten Strategie solltest Du an diesen Punkt kommen und ihm genug Aufmerksamkeit widmen. Alle o.g. Faktoren müssen (jedem Teammitglied) immer zur Verfügung stehen, bzw. von jedem akribisch verfolgt werden. Es kann sinnvoll sein, das regelmäßig zu prüfen, sowohl in Regelmeetings als auch als Feedback der User nach geführten Gesprächen. Demnach ist das Prüfen und Optimieren ein Fixpunkt in den (wöchentlichen) Sales Meetings und gehört in jeden Bericht über die Gespräche.
Parallel muss natürlich immer wieder entsprechendes Training zu den Gesprächen und der Nutzung aller Tools existieren. Über das Nutzen von z.B. Sharing Tools wie etwa dem interaktiven Präsentationstool “Prezi”, bis hin zu Präsentationstechniken. Auch die Aktivitäten nach dem Termin, sowohl nach Innen als auch ggü. dem Kunden, gehören dazu. (Zusammenfassung im richtigen Format, Folien im richtigen Format, Angebot in sinnvollem Format, etc.)
Eine Präsentation sollte attraktiv sein. Sie sollte bereits zu Beginn die Teilnehmer fesseln. Beispielsweise mit einem “Knaller” anfangen. Dies kann eine Einstiegsfolie sein, in der in einem Wort eine Frage oder ein Statement formuliert wird. Weiterhin sollte sie, wenn möglich, keine langen Texte haben oder Features auflisten, sondern Metaphern beinhalten, die den Kundennutzen vertiefend erläutern. Desweiteren sind Bilder und z.B. Infografiken mit kundenspezifischen Zahlen besser, als reiner Text oder Theorie. Insgesamt sollte die Information hirngerecht und im Kontext des Ansprechpartners präsentiert werden.
Wichtig ist eine dezidierte Vorbereitung auf das Kundengespräch. Das hilft Dir zu sehen, wie gut die Inhalte Deiner Präsentation sind und ob sie dem Kunden seinen Nutzen wirklich nahe bringen. Hierzu sind Fragestellungen wie z.B. folgende hilfreich:
Was genau treibt meinen Gesprächspartner aktuell um?
Wobei genau kann ich ihm mit unserer Lösung für ihn erkennbar helfen?
Wer sind die relevanten Personen oder Positionen, die die Entscheidung vermutlich beeinflussen und können sie teilnehmen ?
Womit distanziere ich den Wettbewerb faktisch?
Welche Informationen und Unterlagen hat der Kunde bereits erhalten?
Soll der Kunde ein kleines Video in der Einladung bekommen, das etwas beinhaltet was im Gespräch als Aufhänger fungieren kann?
Sind für alle Beteiligten Termin und Ort eindeutig und klar bestätigt?
Kennen wir ein Paar “private Daten” wie Geburtstage, etc.?
Sind wir tagesaktuell update ? Etwa durch check der Website oder schon eingestellte Google Alerts.
Ist trotz Onlinemeeting Flipchart oder Whiteboard für Notizen vorbereitet, die auch in einer Videokonferenz gut sichtbar sind?
Wie gut und ausreichend ist visuelles Material vorhanden um dem Kunden die Wertigkeit unserer Dienstleistung möglichst gut nahe zu bringen?
Verfalle nicht der Versuchung Dich an den Slides entlang zu hangeln. Du triffst den Kunden, um einen Dialog zu führen, nicht um ihm 15 Slides vorzulesen.
Nutze die Slides um das Gespräch inhaltlich wertig und stringent am Laufen zu halten und vor allem, lass den Kunden teilhaben. Nutze Rückfragen, animiere ihn zu Statements, wirf ein bisschen Charme ein und demonstriere, dass es um ihn geht und nicht um eine visuelle Darstellung Deiner Stärken und Features..
