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Das ist mein erster reminder für alle Verkäufer. Tust Du das? Tust Du es immer?
Achte darauf und halte Dich immer daran, denn sonst ist es Dir unmöglich Vertrauen aufzubauen.
Darüber hinaus ist das nicht Einhalten von Zusagen eine Respektlosigkeit gegenüber dem Prospect und zeugt davon, dass Du andere Dinge wahrscheinlich auch nicht im Griff hast.
Nichts ist wichtiger als Neukundenakquise.
Damit darfst Du niemals aufhören. Sie muss ein kontinuierlicher Vorgang sein.
Wenn Du dafür „zu beschäftigt“ bist, ändere Deine Prioritäten. Dann, wenn die Umsätze fehlen, immer wieder von neuem damit zu beginnen ist ineffektiv und bedeutet viel mehr Aufwand.
Du willst den Need des Prospects herausfinden um ihm die für ihn beste Lösung zu verkaufen. Wie willst Du das erreichen, wenn Du keine sinnvollen Fragen stellst? Also frage, und höre Dir die Antworten ganz genau an ! Fragen und dann weiter reden ist unsinnig. Die Antworten des Kunden sind relevant. Nur wenn Du sie gehört und verstanden hast, kannst Du wiederum auf seinen Need inhaltlich sinnvoll antworten.
Vertrauen musst Du Dir verdienen.
Der erste Schritt dazu ist professionelles Verhalten und vor allem Respekt gegenüber dem Prospect. Das beginnt bereits dann, wenn der „gatekeeper“ abhebt, geht weiter indem Du die Zeit des „Entscheiders“ respektierst, usw. Und: es endet niemals !
Es interessiert niemanden, wer Du bist, wie toll Dein Produkt ist, wie erfolgreich Deine Company oder wer oder was sonst noch höher, schneller und weiter ist.
Bleib weg mit „facts and figures“ !!!
Erzähl dem Prospect womit oder auf welche Weise Du eines seiner (echten) Probleme löst, oder lass es ganz. Hier generierst Du einen Mehrwert, nicht durch das Auflisten von Features oder dem Streicheln Deines Egos.
Wenn es ein Nein ist, ist es ein Nein. Du weisst genau wann das der Fall ist. Ein klares Nein ist besser als ewiges hin und her, denn es erspart Dir Zeit. Dass Du weiter an solchen Leads festhälst, liegt doch eher daran, dass Du wieder einmal nicht genug in der Pipe hast. Weil Du Dich hier wieder nicht an Punkt 2 dieser Liste gehalten hast. Überprüfe Dein Prospecting verhalten und ändere es, heute !
