Vertrieb

Warum du unbedingt ein perfektes ICP brauchst

28. Juli 2024
Avatar-Foto
Fernando Osorio

Erfolg im Verkauf hängt zu großen Teilen, aber eben nicht nur davon ab, wie hart man arbeitet, sondern auch davon, wie clever man arbeitet und welche Werkzeuge man nutzt.
Eines der mächtigsten und wichtigsten Werkzeuge, die du dabei nutzen kannst – nein, solltest, ist das Ideal Customer Profile (ICP).
Ein im Detail ausgearbeitetes ICP kann den Unterschied zwischen einem langwierigen, harten Kampf um jeden Abschluss und einer klaren, zielgerichteten Verkaufsaktivität ausmachen.
In unserem heutigen Artikel erfährst du, warum ein perfektes ICP eine unumgängliche Basis ist und wie du es erstellen kannst.

Ein detailliert aufgesetztes ICP versetzt dich in die Lage, deine Aktivitäten auf die am besten zu deiner Zielgruppe passenden Kunden zu fokussieren und dient dir als Orientierung für deine Sales- und Marketingaktivitäten sowie für die jeweiligen Teams in deiner Company.

Was genau ist ein ICP eigentlich?

ICP steht für „Ideal Customer Profile“ und beschreibt Zielkunden oder Zielunternehmen, die auf Basis verschiedener, spezifischer Merkmale perfekt zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passen und somit in deiner Zielgruppe sind.

Merkmale eines ICP:

Bedarf: Kunden, die wahrscheinlich Bedarf an dem haben, was du verkaufst, und daher mit höherer Wahrscheinlichkeit kaufen.
Loyalität: Kunden, die nach dem Kauf wahrscheinlicher treu und loyal bleiben.
Verständnis: Kunden, die dein Leistungsversprechen verstehen und es mit ihren Bedürfnissen abgleichen (können).
Sales Cycle: Kunden mit einem wesentlich kürzeren Verkaufszyklus.

ICPs geben demnach Orientierung für deine Sales- und Marketingaktivitäten sowie für deine entsprechenden Teams. Sie helfen dir auch, mehr solcher idealen Kunden zu finden, da du dann exakt weisst, wonach du suchst, bzw.suchen solltest.

ICP vs. Persona

Ein ICP ist nicht dasselbe wie eine Persona, auch wenn sich dieses Missverständnis hartnäckig hält. Tatsächlich sind ICPs sind die „übergeordnete“ Entität. ICPs beinhalten Personas, oft sogar verschiedene „Buyer Personas“. Dort wiederum, wird unterschieden zwischen Nutzer, Entscheider und Blockierer – bzw. Promoter. Jede dieser Personas hat andere Bedürfnisse und Ziele.

Warum ist ein ICP so wichtig?

Für eine gezielte Ansprache: Ein gutes ICP hilft dir, deine Ressourcen auf die richtigen Kunden zu konzentrieren. Du verschwendest keine Zeit und Energie mehr auf Interessenten, die am Ende doch nicht kaufen oder den Verkaufsprozess endlos verschleppen.

Für effizientere Verkaufsprozesse: Wenn du weißt, wer dein idealer Kunde ist, kannst du deine Vertriebsprozesse optimieren und verkürzen. Du erkennst schneller, ob ein Interessent zu deinem ICP passt und kannst entsprechend und konkret handeln – oder eben dich anders orientieren. Außerdem setzt du Ressourcen wie Zeit oder Budget besser ein.

Für bessere Conversion: Mit einem präzisen ICP steigen deine Chancen, Abschlüsse zu machen. Du verstehst deine Zielgruppe besser und triffst dadurch ihre spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen mit viel höherer Wahrscheinlichkeit..

Für bessere Kundenbindung: Kunden, die perfekt zu deinem Angebot passen, sind zufriedener und loyaler. Sie bleiben länger, kaufen mehr und empfehlen dich sogar gerne weiter.

ICP-Entwicklung

Zunächst musst du dich fragen, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung bereits „fertig“ zur Markteinführung sind oder nicht. Manchmal läuft das unter dem Begriff des „Product-Market-Fit“. Das ist deshalb relevant, weil du je nach dem einen leicht anderen Weg zum Erstellen deines ICP gehen kannst.
Du kannst jeweils verschiedene Merkmale mit einbeziehen und somit unterschiedlich präzise ICPs erstellen.

Hinweise auf einen Product-Market-Fit sind u.a.:

  1. Du hast Empfehlungskunden.
  2. Du hast einen hohen Anteil an Neukundengeschäft.
  3. Du hast eine geringe Churn Rate.

Schritte zur Entwicklung eines ICP:

Zielkunden segmentieren: Dies ist immer der erste Schritt, um den Markt, den du anpeilst, zu komprimieren und den gezielten Umgang mit Budgets und Ressourcen zu ermöglichen.
Ohne oder mit geringem Product-Market-Fit: Hier fokussierst du dich stärker auf psychografische Details und zu erledigende Aufgaben. Dazu beziehst du auch demografische Daten ein, die z.B. die folgenden sein können:

  1. Altersgruppe und Familienstand
  2. Bildungsniveau
  3. Digitale Gewohnheiten
  4. Hobbies, Wünsche, Motivationen
  5. Berufsbezeichnungen oder Jobtitel
  6. Zu erledigende Aufgaben: Welche Probleme soll dein Produkt oder deine Dienstleistung lösen? Was versuchen sie in ihrer Rolle zu erreichen?

Mit gutem Product-Market-Fit: Kannst du außerdem Firmografie (Daten zur Firma des Kunden) oder Technografie (vom Kunden wahtscheinlich oder sicher genutzte technologische Tools) mit einbeziehen und danach sogar, deine Zielgruppen in Cluster packen. Somit straffst du noch einmal dein Targeting und schonst deine Ressourcen und Budgets erneut.
Firmografie: Branche, Unternehmensgröße, Standort, Umsatz
Technografie: Technologien, die deine ICP in ihrem Unternehmen nutzen

Was brauche ich noch für ein perfektes ICP?

Du hast bisher gelesen, dass ein Ideal Customer Profile zu erstellen, eine sorgfältige Analyse und ein möglichst weitgehendes Verständnis deines Marktes von dir erfordert.
Hier einige Tipps, die dir bei deinen Überlegungen dazu weiterhelfen können:

Analysiere deine besten Kunden:

  1. Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Bildung, Beruf, Einkommen etc.
  2. Firmografische Merkmale: Unternehmensgröße, Branche, Standort, Umsatz etc.
  3. Kaufverhalten: Wie oft kaufen sie? Welche Produkte oder Dienstleistungen bevorzugen sie?
  4. Wie lange dauert der Kaufprozess?

Identifiziere Muster: Suche nach gemeinsamen Merkmalen und Mustern unter deinen besten Kunden. Diese Muster helfen dir, die wichtigsten Eigenschaften deines idealen Kunden zu identifizieren. Mögliche Muster könnten sein:

  1. Branchen, in denen deine Produkte besonders gut ankommen
  2. Unternehmensgrößen, die am meisten von deinem Angebot profitieren
  3. Demografische Gruppen, die am häufigsten bei dir kaufen
  4. Ähnliche oder gleiche Sales Cycle
  5. Ähnlicher Aufbau des Buying Centers

Erstellung eines schriftlichen ICP: Erstelle ein detailliertes ICP-Dokument. Dieses Dokument sollte alle wesentlichen Merkmale und Verhaltensweisen deines idealen Kunden enthalten. Hier ein Beispiel für den Aufbau eines ICP-Dokuments:

  1. Firmografie: Branche, Unternehmensgröße, Standort, Umsatz
  2. Demografie: Alter, Geschlecht, Beruf, Bildungsniveau
  3. Kaufverhalten: Häufigkeit der Käufe, bevorzugte Produkte, durchschnittlicher Bestellwert
  4. Psychografie: Werte, Interessen, Herausforderungen, Ziele

Überprüfung und Optimierung: Nachdem du dein ICP erstellt hast, ist es wichtig, dieses regelmäßig zu überprüfen und zu validieren. Sprich regelmäßig mit deinem Vertriebsteam darüber, ob das ICP tatsächlich die Realität widerspiegelt. Nutze ein CRM und Datenanalysen, um dein ICP kontinuierlich zu verfeinern und anzupassen.
Implementierung in die Vertriebsstrategie: Ein perfektes ICP muss in die tägliche Vertriebsstrategie integriert sein. Jeder im Team muss das ICP kennen, verstehen und nutzen. Beispielsweise auch für:

  1. Lead-Qualifizierung: Zum sicherstellen, dass dein Vertriebsteam nur mit den vielversprechendsten Interessenten arbeitet.
  2. Marketingstrategie: Für Marketingkampagnen, deren Botschaft dann eine weit höhere Relevanz und Wirksamkeit bei potentiellen Kunden haben.
  3. Produktentwicklung: Du erfährst, welche Features und Verbesserungen deine idealen Kunden wirklich brauchen oder wollen. Diese Info hilft natürlich dem Produktmanagement.

FAZIT

Ein perfekt ausgearbeitetes ICP ist ein entscheidendes Werkzeug für jeden Vertriebsprofi und jede Vertriebseinheit, um Effizienz und Abschlussraten zu steigern. Es ermöglicht eine gezielte Ansprache, optimiert deine Verkaufsprozesse und führt zu zufriedeneren und loyaleren Kunden.

Nimm dir die Zeit, ein detailliertes ICP zu erstellen und regelmäßig zu aktualisieren, auch wenn es beim ersten Mal eine große Fleißarbeit ist. Die Ergebnisse werden sich in deinem Vertriebserfolg und deinem Unternehmenswachstum widerspiegeln. Ein perfekt definiertes ICP ist der Schlüssel zu einem smarten und erfolgreichen Vertriebsprozess.

Jetzt liegt es an dir: Setze diese Schritte um und optimiere deine Abschlussraten. Und dann, auf zum nächsten Level – mit realsales!

Let's connect!

Komm in die realsales Community & verpasse keine spannenden Insights und Neuigkeiten rund um Vertrieb & Führung

Auch interessant: 

  • Viel Unklarheit: AI Act tritt in Kraft – und ändert erstmal gar nichts
  • Ein viel zu spätes Urteil: Google hat ein Monopol – weil die Politik versagt hat
  • Börsencrash? Kein Grund zur Panik – Korrekturen an der Börse sind normal
  • Überwachung durch KI: Deutschland braucht ein Beschäftigtendatenschutzgesetz
Unsere Empfehlungen für dich
Vertrieb

Umsatzplanung leicht gemacht: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur erfolgreichen Prognose

Vertrieb

Up-Selling-Tipps: So erzielst du mehr Gewinn pro Kunde

Vertrieb

Mit innovativen Personalisierungstechniken zum Durchbruch in der Lead-Generierung

Tools

KI im Vertrieb: Revolution oder Rohrkrepierer?

Marketing

Wie du effektives Nurturing einsetzt, um Leads zu gewinnen

Gastartikel

Achtung: Stille Krise! Anzeichen für Quiet Quitting erkennen und adressieren

Vertrieb

Marketing & Sales in 2024 – Zwischen Galliern, Technologien, Prozessen & Menschen

Marketing

Deep Guide – Die Perfekte Landing Page: Mehr Conversions, Weniger Bullshit

Über den Autor
Avatar-Foto

Fernando Osorio

Von door to door Kaltakquise über KAM , bis hin zum verantwortlichen für strategisches Vertriebsmanagement international aufgestellter Unternehmen mit mehreren Vertriebseinheiten in verschiedenen Ländern. Mehrfach, auch international, Vertriebe und Vertriebsteams ab Stunde null aufgebaut, Vertriebsprozesse eingeführt und optimiert, sowie Vertriebs- und Go To Market Strategien auf- und umgesetzt. Recruiting, Training, Coaching und Entwicklung von Vertriebspersonal, auch international.

Stellenanzeigen

Hyper-Personalise Your Sales Outreach based on Timing & Relevance!

Your intelligent co-pilot to close deals faster.

Professionelle PowerPoint-Vorlagen und Business-Präsentationen

Der Cheat-Code für deine Führung

Passende Mitarbeiter:innen nur einen Chat entfernt

Mit Struktur, System und klaren digitalen Prozessen neue Kunden gewinnen