KÜNSTLICHE INTELLIGENZ IM VERTRIEB. HILFE, REVOLUTION ODER JOBKILLER ? EIN ERSTER EINBLICK. Künstliche Intelligenz – KI – ist derzeit in aller Munde. Aber was soll man davon halten ? Ist sie Hilfe, Revolution oder Jobkiller?  Ein erster Einblick in dieses große Thema als Orientierungshilfe. Der Vertriebsprozess ändert sich seit einigen Jahren. Hauptsächlich seit dem Aufkommen […]

DARK LEADERSHIP – WIESO FUNKTIONIERT DAS ? Es gibt sie. Die Führungskräfte, die Anhänger um sich scharen, obwohl sie doch, für jeden sichtbar, nichts Gutes im Schilde führen. Sie lügen, sie manipulieren, sie betrügen. Aber sie sind erfolgreich. Sitzen an der Spitze von Abteilungen, Unternehmen, Parteien, ja sogar Regierungen. Jeder “normale” Mensch würde meinen, Führung […]

WAS FÜR JUNGE FÜHRUNGSKRÄFTE WIRKLICH ENTSCHEIDEND IST Als junge oder “frisch gebackene”  Führungskraft in der heutigen, komplexen, oft verwirrenden und schnelllebigen Geschäftswelt zu bestehen, erfordert sehr viel mehr als nur die von hunderten von Coaches oder Trainern vermittelten Techniken oder Fachkenntnisse. Die kannst Du Dir anhören, Du kannst sie lesen und Du kannst sie natürlich […]

DIESE SALES TRENDS WERDEN DICH 2024 VERFOLGEN 2023 ist vorbei. Das letzte Großereignis vor Weihnachten erledigt. Der Black-Friday Tsunami hat auch dieses Jahr Preisstürme mit anschließender Verwüstung gebracht. Zeit, einen Blick auf das Jahr 2024 zu werfen und die Top Trends, die uns im Sales erwarten. Einige dieser Trends werden Dich durch das ganze Jahr […]

STIMME – VERTRIEBSKRAFT NR.1 Nein, ich will nur informieren… Falsch. Wir alle wollen verkaufen. Immer. Ob privat oder beruflich. Verkaufen = überzeugen. Wir alle wollen andere Menschen dahingehend beeinflussen, dass sie etwas tun, was sie ohne diesen unseren Einfluss nicht täten. Oder nicht so bald, nicht in der von uns gewünschte Art und Weise… Es […]

RETAIL HAT ZUKUNFT ! Menschen sind meine Leidenschaft. Menschen im Retail. Und Retail ist meine DNA! Warum? Weil der Einzelhandel als ein Treffpunkt von KundInnen, Waren und VerkäuferInnen so viel bietet und bieten kann. Und ich hier viel gelernt habe. Die Herausforderungen des Retail, wie z. B. veränderte Kundenansprüche und Einkaufsverhalten, verschiedene Kaufkanäle und deren […]

DAS TELEFON. TOT, ODER DEINE STÄRKSTE WAFFE IM VERTRIEB ? Oft totgesagt, aber noch immer extrem relevant im Vertrieb, und dort besonders in der Akquise, die für jedes Unternehmen existentiell ist, um neue Kunden zu finden und zu gewinnen. Das Telefon – und die Telefonakquise.  Im Boxring würde man sie wohl als “still undefeated heavyweight […]

FRAGEN. FRAGEN? FRAGEN ! Früher gab es im Vertrieb das geflügelte Wort “Wer fragt führt”. Oder das Lied zu einer Kindersendung mit der Textzeile „…wer nicht fragt bleibt dumm !„ Beides sehr richtig, wie ich finde…. Heute beleuchte ich einmal, wie wichtig diese Aussagen sind. Denn Fragen sorgen für gute Führung.  – Führung des Gesprächs, […]

FÜHRUNGSSTILE – EIN ÜBERBLICK Ein extrem weit gefächertes Thema, zu dem unzählige Bücher, Studien, Artikel Dissertationen und sonst noch etwas vorliegen. Entsprechend komplex ist es, wenn man sich damit zum ersten Mal auseinandersetzt. Aber nicht nur für Anfänger ist es sinnvoll einen Überblick zu haben. Auch erfahrene Führungskräfte sollten sich entwickeln. Vielleicht hilft es ab […]

COFFE ‚S FOR CLOSERS ! Glengarry Glen Ross (1992) Heute einmal eine Empfehlung, die zum Thema Work-Life-Balance passt, ohne unser Lieblingsthema, Sales & Leadership zu vernachlässigen. Es geht um einen Film, der unter Sales Menschen Kultstatus genießt und der außerdem ein schauspielerisches Kunstwerk ist. Das Verkaufs- ABC nach Blake… Die Buchvorlage zum Film wurde mit […]

VERTRIEBSMETHODEN – EIN ÜBERBLICK Methodik im Vertrieb. Ein wichtiges Thema Methoden und Planung, Strategien und Taktiken sind beim Aufbau oder der Strukturierung von Vertrieben allgegenwärtig und natürlich von größter Bedeutung.  Der eine schwört auf diese Methode, der andere auf jene. Der erste will Dir dies als heiligen Gral verkaufen, der nächste behauptet all das ist […]

KÖRPERSPRACHE, HÖRE GENAU HIN ! Sie kann Dein entscheidender Vorteil sein, wenn Du sie lesen kannst… Eine Facette der Kommunikation die Dir große Probleme machen, aber auch Dein großer Vorteil sein kann ist die Körpersprache. Und um die Vorteile soll es hier gehen. Dein Körper verrät, ob Du willst oder nicht, Gefühle, Gedanken, Absichten und […]

Das Jahr 2020 hat vielen Unternehmen auf brutale Weise vor Augen geführt, dass Marketing und Vertrieb untrennbar mit den dazugehörigen Technologien verbunden sind. Wer nicht noch weiter ins digitale Hintertreffen geraten will, muss spätestens jetzt drei Dinge klar ins Auge fassen: Erstens sollte jeder damit rechnen, dass sein Wettbewerb eventuell tatsächlich die modernsten Methoden und […]

American Airlines Inlandsflug von Chicago nach irgendwohin in Arkansas. Ich war damals mit jemandem unterwegs, der in den USA einen sehr hohen Prominentenstatus genießt. Er war das Gesicht der Werbekampagnen des Unternehmens, für das ich damals den internationalen Part des Vertriebs leitete.Nachdem wir uns am Flughafen durch die Menschenmassen gekämpft hatten, die ihn belagerten als […]

1. Weil bis zu 85% aller Internetuser Videos ansehen Demnach ist die Wahrscheinlichkeit, daß auch Deine Zielgruppe dabei ist sehr groß. Die meisten lieben dieses Medium. Deshalb solltest Du auf diese Weise mit ihnen kommunizieren. 2. Weil Emotion in einem Video am effektivsten transportierbar ist Emotion, die durch ein gutes Storytelling aktiviert wird – kaum […]

Zeit. Wir alle haben nur ein begrenztes Kontingent an Zeit. Insbesondere im Job haben wir meist eine begrenzte Anzahl an Stunden, in die wir manchmal mehrere, oft auch sehr viele Aufgaben aller Art unterbringen müssen. Wir müssen also nicht nur den Job, sondern insbesondere unsere Zeit managen. Wie wir mit dieser Zeit umgehen hat Einfluss […]

1. Starte Deinen Tag so früh wie möglich Nimm Dir Zeit Dich in aller Ruhe fertig zu machen. In Ruhe zu frühstücken und aktuelle News zu lesen, Deine Social Media Accounts zu checken, E-Mails schon einmal zu überfliegen, mit Deinem PartnerIn zu reden, etc. Geh frühzeitig los, wenn Du zu Deinem Arbeitsplatz fahren musst. Nutze […]

Die aktuelle Zeit hat einige Verwerfungen im Vertrieb hervorgerufen, wir alle haben das bereits gespürt. Nichts ist mehr wie es einmal war ? Es gibt grundsätzlich keinen Grund in Panik zu verfallen. Im Gegensatz zu dem was von vielen propagiert wird, glaube ich nicht, dass nun alles anders ist. Es ist sogar so, dass ich […]

Der Vertrieb befindet sich im Wandel, das dürfte mittlerweile bei jedem angekommen sein, der sich in diesem Business bewegt. In den meisten Fällen bezieht sich diese Aussage auf das Thema Digitalisierung. Mehr und mehr betrifft das aber auch den Generationenwechsel, bzw. das Aufeinandertreffen verschiedener Generationen im Vertrieb, aber natürlich auch im allgemeinen Businessumfeld.Bis hierhin ist […]

Es gibt eine Reihe von Kleinigkeiten, die Du einfach nutzen kannst um Deine Produktivität, oder die Deiner Mitarbeiter zu erhöhen. Hier liste ich einige Beispiele aus verschiedensten Bereichen für Dich auf. An manches muss man sich gewöhnen, obwohl es sehr lapidar klingt. Tu es und Du wirst schnell feststellen, wieviel mehr Du innerhalb Deines Arbeitstages […]

Lesen ist natürlich unabdingbarer, täglicher Bestandteil der persönlichen Entwicklung jedes Verkäufers / Managers. Ich werde ab und an einmal Bücher empfehlen. Bücher, von denen ich glaube, dass ihr Fokus oder ihr Inhalt interessant und hilfreich ist. Dabei sind Jahrzehnte alte Werke – gewissermaßen Klassiker –  aber natürlich auch ganz neue Publikationen. Meine Lesetipps beziehen sich […]

Drei Worte dienen Dir als Grundlage für jede Entscheidung Die drei Worte, die ich in meinem Artikel über Führung im Vertrieb angekündigt habe bekommst Du nun hier. Wie dort breits dargestellt, ersetzt das hier natürlich nicht eine fundierte und sachliche Ausbildung. Aber es ist ausreichend um in jedem Fall, auch und gerade im Tagesgeschäft sicherzustellen, […]

Was braucht eine „gute“ Führungskraft im Vertrieb ? Gibt es irgendeine Richtlinie dafür, was ich als Führungskraft im Vertrieb tun, bzw. können muß ? Gibt es dabei Dinge die wichtiger sind als andere ? Kann man das überhaupt konkret definieren ? Nur drei Dinge Nach Jahrzehnten in Führungspositionen, zumeist in Vertrieben, würde ich diese drei […]

Ein besonderes Erlebnis auf meinen Reisen war einmal, als ich in Taipeh morgens aufwachte und durchs Fenster sah. Bereits Tage zuvor waren Schulen geschlossen und Veranstaltungen abgesagt worden. Am Vortag wurde die Messe beendet, auf der ich ausgestellt hatte. Schon auf dem Rückweg in mein Hotel war mir mulmig. In der Tat war ich die […]

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