Discovery Call

Discovery Call

Ein Discovery Call ist ein erstes, strukturiertes Gespräch zwischen einem potenziellen Kunden und einem Unternehmen, das in der Regel im Rahmen eines Vertriebsprozesses stattfindet. Das Ziel eines Discovery Calls ist es, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden zu verstehen, um festzustellen, ob das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens eine geeignete Lösung bieten kann. Discovery Calls sind besonders in der Geschäftswelt und im B2B-Vertrieb von Bedeutung, da sie den Grundstein für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung legen.

Was ist ein Discovery Call?

Ein Discovery Call ist in der Regel das erste direkte Gespräch mit einem potenziellen Kunden, bei dem der Fokus auf dem Verstehen der spezifischen Anforderungen und Herausforderungen des Kunden liegt. Im Gegensatz zu einem Verkaufsgespräch, das primär auf den Abschluss eines Geschäfts ausgerichtet ist, zielt der Discovery Call darauf ab, Informationen zu sammeln, um zu entscheiden, ob und wie das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens den Kunden unterstützen kann.

Im Kern beantwortet ein Discovery Call folgende Fragen:

1. Was sind die aktuellen Herausforderungen des Kunden?
2. Welche Ziele verfolgt der Kunde?
3. Wie könnte das angebotene Produkt oder die Dienstleistung eine Lösung bieten?

Durch gezielte Fragen und aktives Zuhören wird in diesem Gespräch eine Vertrauensbasis aufgebaut, die den Weg für eine zukünftige Zusammenarbeit ebnen kann.

Der Ablauf eines erfolgreichen Discovery Calls

Ein gut strukturierter Discovery Call verläuft in mehreren Phasen. Jede Phase dient dazu, Informationen zu sammeln und die Grundlage für eine fundierte Entscheidung zu schaffen, ob das Unternehmen und der Kunde gut zusammenpassen.

1. Einführung und Beziehung aufbauen

Der Discovery Call beginnt in der Regel mit einer kurzen Vorstellung beider Parteien. Dies schafft eine angenehme Gesprächsatmosphäre und dient dazu, das Eis zu brechen. Hier kann der Verkäufer auch kurz den Ablauf des Gesprächs skizzieren, damit der Kunde weiß, was ihn erwartet.

Beispiel: „Danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben. Ich möchte heute mehr über Ihre aktuellen Herausforderungen und Ziele erfahren, damit wir gemeinsam sehen können, wie wir Sie unterstützen können.“

2. Fragen zu den Herausforderungen und Zielen des Kunden

Der wichtigste Teil des Discovery Calls besteht darin, den Kunden über seine aktuellen Probleme, Herausforderungen und Ziele zu befragen. Hierbei ist es entscheidend, offene Fragen zu stellen, die den Kunden ermutigen, ausführlich zu antworten.

Beispiele für Fragen in dieser Phase:

1. „Welche spezifischen Herausforderungen stehen Sie derzeit gegenüber?“
2. „Was wäre für Sie eine ideale Lösung?“
3. „Welche Prioritäten haben Sie bei der Suche nach einem Partner oder einer Lösung?“

Durch diese Fragen kann das Vertriebsteam ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden gewinnen.

3. Ermittlung des Bedarfs und der Entscheidungsprozesse

Im weiteren Verlauf des Discovery Calls ist es wichtig, die Entscheidungsprozesse des Kunden zu verstehen. Wer trifft die Kaufentscheidungen? Gibt es spezifische Kriterien, die erfüllt sein müssen? Diese Informationen helfen dabei, den Verkaufsprozess zu steuern und auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.

Fragen, die in diesem Zusammenhang gestellt werden können:

1. „Wie treffen Sie Entscheidungen, wenn es um die Wahl neuer Partner oder Lieferanten geht?“
2. „Welche Kriterien sind für Sie besonders wichtig, wenn Sie eine Lösung evaluieren?“

4. Präsentation möglicher Lösungen

Sobald der Verkäufer ein klares Bild von den Bedürfnissen des Kunden hat, kann er im Discovery Call erste Ansätze einer möglichen Lösung präsentieren. Dabei sollte der Fokus darauf liegen, aufzuzeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens konkret zur Lösung der genannten Probleme beitragen kann. Der Discovery Call ist jedoch nicht der Ort für eine umfassende Produktpräsentation – es geht hier um die Anknüpfungspunkte zwischen den Herausforderungen des Kunden und der angebotenen Lösung.

5. Nächste Schritte definieren

Zum Abschluss des Discovery Calls sollte der Verkäufer gemeinsam mit dem Kunden die nächsten Schritte festlegen. Dies kann ein weiteres Gespräch, eine Produktdemonstration oder die Zusendung detaillierter Informationen sein. Das Ziel ist es, den Kunden klar in den weiteren Prozess einzubinden.

Ein Beispiel für eine mögliche Formulierung: „Wie wäre es, wenn wir im nächsten Schritt eine Produktdemo planen, damit Sie die Funktionalitäten, über die wir gesprochen haben, genauer ansehen können?“

Die Bedeutung eines Discovery Calls im Vertrieb

Ein Discovery Call ist ein essenzieller Bestandteil des modernen Vertriebsprozesses, insbesondere im B2B-Bereich. Durch ein gut geführtes Erstgespräch können Verkäufer den Bedarf des Kunden besser verstehen und feststellen, ob ihr Produkt oder ihre Dienstleistung eine sinnvolle Lösung darstellt. Ein erfolgreicher Discovery Call legt den Grundstein für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung, spart Zeit und hilft beiden Seiten, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Vorteile eines Discovery Calls

1. Bedarfsermittlung: Der Verkäufer kann sicherstellen, dass das Produkt wirklich zu den Bedürfnissen des Kunden passt.
2. Beziehungsaufbau: Ein offenes und ehrliches Gespräch legt den Grundstein für eine langfristige Geschäftsbeziehung.
3. Effizienzsteigerung: Durch den Discovery Call können unpassende Leads frühzeitig identifiziert und aussortiert werden.

Best Practices für einen erfolgreichen Discovery Call

Um sicherzustellen, dass der Discovery Call erfolgreich verläuft, sollten einige bewährte Strategien beachtet werden:

1. Aktiv zuhören: Der Fokus des Gesprächs sollte auf den Bedürfnissen des Kunden liegen. Verkäufer sollten mehr zuhören als reden und gezielte Fragen stellen.
2. Gut vorbereitet sein: Vor dem Discovery Call sollte der Verkäufer bereits grundlegende Informationen über das Unternehmen und die Branche des Kunden recherchieren.
3. Klare Struktur bieten: Eine klare Struktur des Gesprächs hilft dabei, effizient und zielorientiert vorzugehen.
4. Echtes Interesse zeigen: Kunden schätzen es, wenn der Verkäufer echtes Interesse an ihren Herausforderungen zeigt und nicht nur auf den Verkauf abzielt.

Zusammenfassung

Der Discovery Call ist ein unverzichtbarer Bestandteil des modernen Vertriebsprozesses. Er dient nicht nur dazu, die Bedürfnisse und Ziele eines potenziellen Kunden zu verstehen, sondern auch dazu, eine langfristige Beziehung aufzubauen. Durch eine strukturierte Herangehensweise und gezielte Fragen können Verkäufer sicherstellen, dass sie den Kunden bestmöglich unterstützen und der richtige Lösungsansatz gefunden wird.