Die BANT-Methode ist ein Rahmenwerk zur Qualifizierung von Verkaufschancen, um zu beurteilen, inwiefern ein potenzieller Kunde bereit und in der Lage ist, einen Kauf zu tätigen
BANT ist ein Akronym und steht für
Budget: Verfügt der potenzielle Kunde über das notwendige Budget?
Authority (Autorität): Hat der Ansprechpartner die Befugnis, Kaufentscheidungen zu treffen?
Need (Bedarf): Besteht ein tatsächlicher Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung?
Timeline (Zeitrahmen): In welchem Zeitraum plant der potenzielle Kunde die Anschaffung?
Was ist die BANT-Methode?
Sie stellt ein strukturiertes Schema dar, um die Kaufbereitschaft und -fähigkeit eines Leads zu ermitteln. Dadurch kann der Vertrieb Ressourcen auf die vielversprechendsten Verkaufschancen konzentrieren.
Wer hat es erfunden?
Die BANT-Methode wurde von IBM entwickelt.
Wann wurde es erfunden?
IBM führte diese Methode in den 1960er Jahren ein.
Verwendung:
Im B2B-Bereich wird die BANT-Methode hauptsächlich zur Effizienzsteigerung der Vertriebsaktivitäten eingesetzt, indem sie hilft, die Chancen eines potenziellen Verkaufsabschlusses realistisch einzuschätzen. Der Vertriebsmitarbeiter führt dabei Gespräche mit dem potenziellen Kunden, um Informationen zu den BANT-Kriterien zu sammeln.
Grenzen der BANT-Methode:
In der heutigen Vertriebswelt kann die BANT-Methode zu restriktiv sein, da Kunden oftmals erst im Laufe des Entscheidungsprozesses Budgets definieren oder Bedarfe entwickeln. Zudem wird die kollektive Entscheidungsfindung in Unternehmen, bei der mehrere Personen involviert sind, nicht ausreichend berücksichtigt.
Wo kann es noch eingesetzt werden:
Außerhalb des B2B-Vertriebs kann die BANT-Methode auch im Bereich der strategischen Geschäftsentwicklung oder beim Projektmanagement zur Bewertung der Umsetzbarkeit von Projekten eingesetzt werden.
Beispiele:
Ein IT-Dienstleister verwendet die BANT-Methode, um zu ermitteln, ob ein kleines Unternehmen wirklich ready ist für eine umfangreiche IT-Infrastruktur-Erneuerung.
Ein Möbelhersteller nutzt BANT, um festzustellen, ob ein Hotelbetreiber, der Interesse an einer neuen Inneneinrichtung zeigt, auch tatsächlich die Mittel, Entscheidungsgewalt und das dringende Bedürfnis für eine Neuanschaffung hat und wann die Anschaffung erfolgen soll.
Die BANT-Methode dient also dazu, Vertriebsteams eine klare Struktur für Kundengespräche zu geben und besser fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wo sie ihre Anstrengungen konzentrieren sollten.
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