Vom Anruf zum Deal: Die wichtigsten Grundlagen für erfolgreiche Telefonakquise

Ein paar Gedanken zur Telefonakquise

Viele Vertriebler sitzen an ihrem Schreibtisch, und denken bei telefonischer Kaltakquise, dass es darum geht, möglichst viele Worte oder absolut alles relevante in kürzester Zeit unterzubringen, um den anderen zu überzeugen – ja zu überreden. Die meisten denken, dass es darum geht, überlegen zu sein und alle möglichen Fragen zu beantworten, bevor sie einem überhaupt gestellt werden. Doch das ist falsch und absolut ineffektiv.
Mach dir klar, dass es bei erfolgreicher Telefonakquise nicht darum geht, wie viel du redest, sondern darum, wie viel du hörst und vor allem – verstehst !
Wie viel du verstehst. Wie viel du bereit bist, dich auf deinen Gesprächspartner einzulassen. Und genau das ist der Punkt, an dem die meisten scheitern. Wir sind so sehr damit beschäftigt, unsere eigenen Ziele und Erwartungen durchzusetzen, dass wir vergessen oder außer acht lassen, warum wir überhaupt telefonieren: um mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und Geschäfte zu machen.
Daher heute noch einmal das, was so oft gesagt und so selten beherzigt wird: Wichtige Grundlagen für deine erfolgreiche Telefonakquise.

Stellen wir doch zunächst einmal die Frage: Was sind im allgemeinen die Faktoren, die die meisten Vertriebler davon abhalten, erfolgreich am und mit dem Telefon zu sein?
Oft wird diese Frage als erstes mit der „Angst vor Ablehnung“ beantwortet. Auch die „Furcht, nicht gut genug zu sein“ steht in ähnlichem Kontext und viele weitere Gründe wie der Markt, die Zielgruppe, die Uhrzeit, der Wochentag oder sonstiges Blabla werden angeführt. Selten bis nie aber, wird der m.E. häufigste Grund genannt : die Unwissenheit darüber, wie man das eigentlich richtig macht ! 

Hier also einige Tipps dazu für dich:

Vorbereitung

Zuerst kommt, wie bei jedem anderen Vertriebsgespräch die Vorbereitung. Sie ist das A und O jeder erfolgreichen, vertrieblichen Aktivität – so auch am Telefon.
Definiere klar dein Ziel für die Telefonakquise.
Was willst du erreichen?
Wen willst du erreichen?
Dies erfordert nicht nur eine klare Zielgruppenanalyse, sondern auch ein tiefes Verständnis deines Produktes oder deiner Dienstleistung und natürlich eine detaillierte Wettbewerbsanalyse. 

Zieldefinition für die Telefonakquise

Ziele in der Telefonakquise zu setzen, ist wie in den anderen Bereichen des Vertriebs wichtig, um später Erfolge zu messen. Ohne einen klaren Weg vor Augen, bleibt man in den Gesprächen sonst oft hängen, verliert Zeit und kommt zu keinem (Be)Schluß. Und ein Ergebnis sollte bei jedem Call dein Ziel sein ! Das muss nicht direkt der Abschluß sein. Auch ein Termin, oder klar vereinbarte „next steps“ sind tolle Ergebnisse eines solchen Calls.
Doch ein klar definiertes Ziel hilft uns, unseren Fokus zu schärfen und unsere Bemühungen in die richtige Richtung zu lenken.

Es gilt das übliche beim Festlegen von Zielen auch in der Telefonakquise: Gestalte sie realistisch, mache sie spezifisch und mache sie auf jeden Fall messbar. Setze dir Ziele, die herausfordernd, aber erreichbar sind. Konzentriere dich auf konkrete Schritte, die du jeden Tag und Call für Call umsetzen kannst.

Also, bevor du zum Hörer greifst oder dein Headset aufsetzt, nimm dir einen Moment Zeit, um deine Ziele zu definieren. Frage dich VOR JEDEM CALL: Was will ich mit diesem Anruf erreichen? 

Zielgruppenkenntnis

Die Zielgruppenanalyse und deine Kenntnis derselben ist in der Telefonakquise eine unabdingbare Basis, um potenzielle Kunden effektiv auf Themen anzusprechen, die für sie auch wirklich relevant sind.
Im Telefonat geht es darum,  ihre Bedürfnisse, Präferenzen und Schmerzpunkte zu kennen oder herauszuarbeiten, aber auch darum diese auch wirklich zu verstehen. Es kann wichtig sein, klare demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen und Standort deines Ansprechpartners zu kennen. Gut ist es, wenn du psychografische Merkmale wie Interessen, Werte und Lebensstile kennst und nutzen kannst.
Ein weiterer wichtiger Extrakt einer bestehenden Zielgruppenanalyse ist z.B. die Bewertung der Kaufmotivationen und -hindernisse der Zielgruppe. Warum entscheiden sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung?
Welche Bedenken oder Vorbehalte könnten sie haben? Durch Einbeziehung solcher Aspekte kannst du gezielt auf die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden eingehen und deine Ansprache entsprechend anpassen. Letztendlich ermöglicht eine gründliche Kenntnis einer erarbeiteten Zielgruppenanalyse eine  effektive Kommunikationsstrategie, die deine Chancen auf erfolgreiche Telefonakquise erhöht und dir dabei sehr viel Zeit spart.

Entwicklung eines Leitfadens für das Verkaufsgespräch

Einer der meistgehörten Tipps zum Thema telefonische Kaltakquise ist wohl „entwickle einen Leitfaden für das Verkaufsgespräch“.
Das halte ich noch immer für einen streitbaren Punkt.
Zu groß ist die Versuchung abzulesen, was tödlich für das Telefonat ist. Selbst Chatbots oder KIs klingen heute besser als ein abgelesenes Skript. Es spricht nichts dagegen, wenn Du ein Paar Eckdaten schriftlich neben die liegen hast. Aber das Gespräch, das sollte keinesfalls auf Ablesen, oder auf abgelesenen Fragen oder Elementen basieren. Strukturierung des Gesprächseinstiegs, Aufbau der Argumentation, Einwandbehandlung und natürlich die Abschlussstrategien – das kann man lernen. Das beherrscht ein Profi auch ohne es ablesen zu müssen. Arbeite daran.

Psychologische Aspekte

Psychologische Aspekte spielen am Telefon eine sehr große Rolle. Der Aufbau von Rapport, die Wirkung deiner Stimme, die Sprachmuster, Pausen und Betonungen – das alles kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einem „Kein Interesse“ ausmachen.
Aber Vorsicht – im Zweifel ist es wertvoller echt und empathisch statt perfekt und super technokratisch herüberzukommen !!!

Praktische Durchführung

Eigentlich ganz simpel:
Das richtige technische Equipment, ein angenehmes Setting und natürlich die Phasen des Telefonats selbst: Begrüßung, Bedarfsanalyse, Präsentation deines Angebots und schließlich die Abschlusstechniken oder Opener, Storytelling, Problem Statement, Solution, Closing – oder wie auch immer man die Phasen aufteilt und nennt. 
Das ist alles, worauf du dich konzentrieren musst.

Umgang mit Herausforderungen

Natürlich ist, auch nicht mit langjähriger Erfahrung, jeder Anruf ein Erfolg. Du wirst immer wieder auf Ablehnung stoßen, auf Widerstand und auch auf schwierige Gesprächspartner. Hier ist es entscheidend, wie du mit diesen Dingen umgehst. Stressmanagement und Selbstmotivation spielen eine riesige Rolle in diesem Job. Ein Tipp dazu: Nimm es niemals persönlich !

Rechtliche Grundlagen der Telefonakquise

Zum Rahmen gehört natürlich auch rechtliche Compliance. Datenschutzbestimmungen, Gesetze zur unerwünschten Telefonwerbung und ähnliches zu respektieren, sowie die korrekte Dokumentation deiner Anrufe sind unerlässlich, um nicht nur erfolgreich, sondern auch legal zu agieren.

FAZIT

Nutze das, was du heute gelernt hast.
In diesem kurzen Artikel steht alles was Du beachten musst. Nur zwei Dinge musst du selbst verbessern und entwickeln um Profiniveau bei deiner telefonischen Kaltakquise zu erreichen:
deine persönliche Einstellung zu diesem vielleicht schwierigsten Teilbereich des Vertriebs und
deine entsprechenden Skills darin.

Wie ?

Trainieren, trainieren, trainieren.
Machen, machen, machen.und 

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