Die meisten Entscheider informieren sich im Internet über Produkte und Dienstleistungen lange bevor sie einen Kontakt mit einem Verkäufer zulassen. Sie erwarten aktuelle Inhalte mit hohem fachlichen Know How und Bezug zu Ihren Operations. Daher ist es notwendig, im Internet auf verschiedene Weise massiv präsent zu sein.

Warum soll das so wichtig sein ?

Erstens damit Dein potentieller Kunde auf Dich stößt und zweitens, weil es das Vertrauen in Dich steigert, wenn Du ihm immer wieder mit stringentem, für ihn und seine Bedürfnisse relevantem Inhalt begegnest. Das ist vielen Branchen umso wichtiger, als es oft noch immer viel Unwissen und oft völlig falsche Einschätzungen gibt. Als Beispiel sei hier das Thema Cybersecurity genannt, wo man noch immer sehr viel Aufklärungsarbeit leisten muss. Ein Großteil des Vertriebs findet heute im/um das Internet statt. Zudem gibt es viele Tendenzen gegen klassische Kaltakquise wie etwa das Telefon, was natürlich überhaupt nicht bedeutet, dass Du darauf verzichten sollst, sondern es eher digital klug ergänzen solltest. Viele Kunden möchten keinen ad-hoc Dialog, wollen aber dennoch schnell und gut informiert werden. Ohne digitale Variante ist effizienter Vertrieb kaum noch möglich, da bei vielen Kunden außerdem die Gewohnheiten aus dem Online B2C mehr Raum gewinnen und erwartet werden – Übersichtlichkeit, Information, Geschwindigkeit, Service, Einfachheit, etc.

Es gibt Verschiebungen, denen Du Rechnung tragen musst

Zu allem genannten kommt die Digitalisierung vieler Produkte, die dafür sorgt, dass ein Großteil der Wertschöpfungskette bei deren Erhalt durch den Kunden überhaupt erst aufkommt. In vielen Bereichen wird heute kein “Produkt” mehr verkauft, sondern eine Dienstleistung. Als Beispiel gelte der Ersatz von Software auf Datenträgern durch SaaS aus der Cloud. In solchen Fällen bewegen wir uns ja insgesamt “im Internet”, ergo ist digitale Kommunikation hier umso wichtiger

Ok, aber wo fange ich an ?

Bei den meisten Produkten, bei digitalen Produkten aber umso mehr, muss m.E. jede online Möglichkeit zur Kommunikation genutzt werden. Dazu gehört neben der Corporate Website in jedem Fall eine jeweils Themen bzw. Persona bezogene Landingpage. Um am Puls der Zeit zu bleiben ebenso aber Social Selling, etwa über LinkedIn aber auch die digitalen Kanäle, die Know How vermitteln, wie Blog oder Newsletter – die viele fälschlicherweise als abgelöst betrachten. Jedenfalls geht es bei der Digitalisierung im Kern um häufigere, intensivere Kommunikation mit Kunden und potentiellen Kunden. Bis hin zu den Bereichen des “Produktmanagement”, da heute oft der Wunsch des Kunden VOR dem Entstehen eines Produktes oder einer Dienstleistung steht.

Welche Chancen und Möglichkeiten eröffnet mir das ?

Und nicht zuletzt ist Digitalisierung für Geschwindigkeit und Effizienz des Vertriebs wichtig. Beispielsweise kann Leadqualifizierung dann durch eine KI erfolgen, Aktivitäten bis hin zu Mailings u.ä. Über ein CRM gestaltet und automatisiert werden oder eine Verknüpfung des CRM mit dem ERP Hinweise liefern welcher Kunde aktuell wohl Bedarf hat (aufgrund historischer Daten), was sinnvolle Aktivitäten der Vertriebler steuern kann, für die auch Trigger Events eine Verkaufschance bedeuten können.

In allen o.g. Fällen, aber insbesondere in der Kombination verbergen sich mehrere Chancen wie u.a.:

a) Du kannst den potentiellen Kunden mit fachlichem Know How überzeugen und sein Interesse an Dir kultivieren.

b) Es verschafft Dir die Chance zu mehr und häufigeren Touchpoints und somit zu deutlich mehr awareness bei dem potentiellen Kunden.

c) Gemessene oder getrackte Interaktionen geben Dir bessere Hinweise auf die Interessen des pot. Kunden und den Status seiner Kaufbereitschaft.

d) Dein Vertrieb sammelt mehr belastbare Information über den pot. Kunden und kann entsprechend gezielter auf ihn und seine Wünsche eingehen.

e) Automatisierung wie Tracking zeigen Dir eventuell sogar pot. Kunden, die bei nicht digitaler Vorgehensweise vielleicht gar nicht bemerkt worden wären.

Und das gilt sicher auch für meine Branche ?

All diese Faktoren spielen auf jede Branche bezogen eine Rolle. Wichtig ist aber ein Fokus darauf, die Kommunikation gegenüber potentiellen Kunden regelmäßig zu halten, da es nach wie vor auch um Aufklärung geht und darum, Bewusstsein zu wecken oder zu erweitern. Oft ist es notwendig mit dem Kunden den Nutzen tatsächlich erst zu erschließen.

Zudem ist guter Content natürlich essentiell, nicht irgendwelcher Inhalt. Daher ist sachlicher, faktischer, lehrreicher und in die Welt des Kunden transferierbarer Inhalt eine wichtige Basis um bei potentiellen Kunden Vertrauen zu erwecken.

Und darum geht es im Vertrieb immer !!!