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Geschrieben von
Florian Dostert
Lesezeit:
5
Minuten
Heutzutage erklingt der Begriff „personalisierte Ansprache“ in der gesamten Verkaufswelt, auf LinkedIn, in Blogs, Webinaren usw. – überall. Wir denken, es ist an der Zeit, dass er mehr als nur ein Modewort wird. In dem folgenden Leitfaden klären wir den Begriff und versuchen, ihn für Sie und Ihre Vertriebsorganisation nutzbar zu machen, damit hyper-personalisierte Verkaufsansprache Ihre Konversionsraten steigert, ohne die Zeiteffizienz zu verlieren!
Die Herausforderung Nummer 1 im Outbound-Vertrieb besteht darin, die richtigen Interessenten zu finden, zu priorisieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Diese Herausforderung wurde von den derzeitigen Marktteilnehmern noch nicht vollständig gelöst. Das Ergebnis ist, dass Vertriebsorganisationen weiterhin versuchen, die 1 von 100 zu finden, indem sie die anderen 99 % verärgern.
Die angewandte Strategie dahinter besteht darin, potenzielle Kunden zu verstehen, indem zunächst die Zielkonten auf der Grundlage von Spezifikationen wie Mitarbeiterzahl, Branchen, Finanzkennzahlen und einigen weiteren definiert werden. Danach werden die Zielpersonen innerhalb dieser Konten identifiziert, sodass am Ende alle mit einer generischen Botschaft und einem Fokus auf Quantität statt Qualität angesprochen werden.
Aber die neue Ära des Outbound-Vertriebs fügt der etablierten Verkaufsmethode eine neue Zutat hinzu: Timing & Relevanz!
Es ist nichts wirklich Neues, aber es ist schwierig, dies mit den heutigen Möglichkeiten zu praktizieren, insbesondere aufgrund des enormen Zeitaufwands bei der Recherche. Aber diese Vertriebsstrategie zu verfolgen, zahlt sich aus, indem man weiß, welche Interessenten eher bereit sind, zu kaufen! – Ihre Konversionsrate und Ihr Markenruf werden es Ihnen danken!
Lassen Sie uns über die „Bedeutung der personalisierten Ansprache“ sprechen und wie sie dazu beiträgt, Timing & Relevanz sicherzustellen.
Potenzielle Kunden mit Massen-E-Mails und standardisierten Formulierungen zu erreichen, ist veraltet und funktioniert nicht mehr. Sie als Verkäufer müssen einen Weg finden, sich durch den Lärm zu kämpfen, um ein Meeting mit Ihrem Champion zu verdienen.
Der Schlüssel zum Erfolg ist die personalisierte Ansprache. In jeder Verkaufsnachricht muss sich der Empfänger wertgeschätzt fühlen und verstehen, dass die angebotene Lösung ein echtes Problem für ihn oder sie löst. Sie können auch die Herausforderungen des Empfängers und des Unternehmens anhand von Branchenstandards oder der Berufsbezeichnung erahnen, aber um Timing & Relevanz zu schaffen, müssen Sie mehr über die aktuelle Situation und die strategischen Richtungen der Person und des Unternehmens erfahren.
Durch die Verwendung einer hyper-personalisierten Formulierung, die auf realen und zeitbezogenen Ereignissen basiert, ist die Konversionsrate nachweislich viermal höher! – Verabschieden Sie sich von standardisierten Vermutungen und begrüßen Sie einen Verkaufsansatz, der auf Timing & Relevanz basiert!
Verkaufsauslöser sind im Allgemeinen Ereignisse, Situationen oder Umstände, die das Interesse eines potenziellen Kunden am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung signalisieren. Infolgedessen zeigen Verkaufsauslöser, dass ein potenzieller Kunde eher bereit ist zu kaufen und aufgrund des richtigen Timings und einer höheren Relevanz jetzt kontaktiert werden sollte!
Werfen wir einen genaueren Blick auf drei Zutaten der geheimen Sauce für personalisierte Ansprache:
Auf Grundlage dieser Einblicke können Sie strategische Herausforderungen oder Veränderungen ableiten, mit denen das Unternehmen derzeit konfrontiert ist.
Die beschriebenen Verantwortlichkeiten, Aufgaben und Ziele eines Stellenangebots heben die zukünftige Richtung und die strategischen Ziele hervor, die das Unternehmen durch die Besetzung dieser speziellen Rolle erreichen möchte. – Oder mit anderen Worten: Ihre Insider-Informationen, ohne im Unternehmen zu sein!
Darüber hinaus enthalten Stellenangebote immer einige Informationen über das Unternehmen, mit denen Sie Ihre ICP-Annahmen überprüfen oder in Ihrer Ansprache wiederverwenden können.
Ein Beispiel dafür, wie unsere Vertriebsmitarbeiter bei SYNTINELS Stellenangebote nutzen:
Nachrichten sind wertvoll für personalisierte Verkaufsansprache, da sie Echtzeiteinblicke in unternehmensspezifische Veränderungen oder Markttrends bieten. Diese Informationen ermöglichen eine maßgeschneiderte Ansprache, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Interessenten abgestimmt ist und einen relevanteren und wirkungsvolleren Verkaufsansatz fördert. Sie können Nachrichten problemlos nutzen, um eine Diskussion über die strategischen Veränderungen zu beginnen, die (entstehen werden).
Ein Beispiel dafür, wie unsere Vertriebsmitarbeiter bei SYNTINELS Nachrichten nutzen:
Indem Sie den bestehenden Technologie-Stack des Interessenten kennen, können Sie Ihr Angebot so gestalten, dass nahtlose Integrationen in der Technologielandschaft hervorgehoben werden. Darüber hinaus können Sie gezielt demonstrieren, wie Ihre Lösung das Angebot der Konkurrenz übertrifft oder ergänzt. Kurz gesagt: Dieser Ansatz stärkt das Vertrauen des Interessenten in die Kompatibilität und Überlegenheit der vorgeschlagenen Lösung.
Ein Beispiel dafür, wie unsere Vertriebsmitarbeiter bei SYNTINELS Technologien nutzen:
Anhand der obigen Beispiele können Sie auch verstehen, dass ein weiterer wichtiger Bestandteil erforderlich ist, um Ihre Ansprache erfolgreich zu personalisieren. Ich spreche von dem sogenannten „Verkaufsindikator“, der den Kontext für den Verkaufsauslöser liefert und die damit verbundene Herausforderung für die Person oder das Unternehmen beschreibt.
Die Kombination aus Verkaufsauslöser und Verkaufsindikator ergibt ein perfektes Timing, eine höhere Relevanz und letztendlich eine sichere Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Verkauf.
Die Einrichtung Ihrer Vertriebsorganisation, um diesen neuen Standard zu praktizieren, ist keine einfache Aufgabe! – Es handelt sich um ein Gesamtkonstrukt, das verschiedene Arbeitsablaufschritte (einschließlich Lead-Generierung, -Management und -Engagement), Herausforderungen und geeignete Software-Tools kombiniert. Wir haben für Sie einen kurzen Überblick im folgenden Bild erstellt (klicken Sie darauf, um es zu öffnen):
Personalisierung“ ist also nicht der erste Teil des Prozesses. Sie müssen Kontenlisten erstellen und die Kontaktdaten Ihrer Zielpersonen mithilfe von Datenbanken wie LinkedIn SalesNavigator oder vergleichbaren erhalten. Basierend darauf wissen Sie, welche Unternehmen und Personen möglicherweise heute oder später an Ihrer Lösung interessiert sind. Dies ist die Grundlage, die Sie in Ihrem CRM verwalten müssen. Die Hauptaufgabe besteht danach darin, die Unternehmen und Personen aus Ihrem CRM zu identifizieren, zu priorisieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, die am ehesten zum Kauf bereit sind. Die Personalisierung basierend auf Timing & Relevanz geht diese Herausforderung an, sodass Sie letztendlich wissen, „Warum jetzt Kontakt aufnehmen?“ und „Mit welcher überzeugenden Botschaft“. Und dann sind Sie bereit, erfolgreich zu agieren!
Hier finden Sie einen kurzen Überblick, wie Sie die neue Ära des Outbound-Vertriebs basierend auf Timing & Relevanz in Ihrer Vertriebsorganisation etablieren können:
SYNTINELS möchte die Antwort auf die Herausforderung Nummer 1 im Outbound-Vertrieb geben, indem es einen personalisierten und relevanzgesteuerten Vertriebsansatz ermöglicht, um Interessenten zu identifizieren, zu priorisieren und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Sie können sofort offene Stellenanzeigen, interessante Nachrichten und verwendete Technologien Ihrer aktuellen Interessenten aufdecken, um die Relevanz Ihrer Lösung und den Grund für Ihren Kontakt hervorzuheben!
Im zweiten Schritt können Sie zusehen, wie die KI übernimmt, um eine perfekte Ansprache für Sie zu verfassen, indem sie die bereitgestellten Verkaufsauslöser + Verkaufsindikatoren, Ihr Produktangebot und einen überzeugenden Call-to-Action verwendet. – Alles innerhalb von Sekunden!
Das i-Tüpfelchen: SYNTINELS funktioniert genau dort, wo Sie sind. Die Erweiterung ist in Ihr CRM-System, auf LinkedIn und auf jeder Unternehmenswebsite eingebettet. – Mit SYNTINELS ist Personalisierung nur einen Klick entfernt!
Einige Vorteile:
Lassen Sie uns gemeinsam die neue Ära des Outbound-Vertriebs gestalten! Basierend auf Personalisierung & Relevanz.
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