Resilienz in Vertrieb und Leadership

Resilienz. Was ist das eigentlich?

Damit ist Deine Fähigkeit gemeint, Stress zu ertragen und Dich nach Niederlagen, negativen Erfahrungen oder Rückschlägen schnell und vollständig wieder aufzurichten. Im Gegensatz zur Materialkunde, aus der der Begriff wohl kommt und wo er die Eigenschaft von Materialien, sich nach jeder Belastung wieder selbst in den vorherigen Zustand zu versetzen meint, ist es bei uns Menschen mit dem „Ursprungszustand“ so eine Sache…

Es spielen hier eine Menge psychologischer Faktoren eine Rolle, die den Urzustand, je nach Heftigkeit der Niederlage oder der negativen Erlebnisse manchmal kaum zulassen. Genau hierin steckt unsere tägliche Herausforderung. Und hierfür brauchen wir Resilienz.

Warum im Vertrieb?

Nicht nur im Vertrieb (man schaue sich aktuell nur einmal eine Nachrichtensendung an) aber gerade im Vertrieb, wo wir ständigen Stressfaktoren (Zielerreichung, KPI, etc.) ausgesetzt sind UND außerdem noch die unerwartet auftretenden, zusätzlichen Stressfaktoren „wegstecken“ müssen, ist ein hohes Maß an Resilienz überlebenswichtig. Bei Führungskräften erhöht sich die Notwendigkeit aufgrund mehrerer Faktoren sogar noch.

Organisationen mit zu geringer Besetzung, (zu) hohe Umsatzziele, Vorgesetzte mit überzogener Erwartungshaltung, Kollegen mit weniger oder keiner Leistungsbereitschaft, usw. Wer im Vertrieb kennt das nicht?

Dazu kommt, wie gesagt, das Privatleben. Dennoch musst Du täglich voll belastbar und präsent sein (wenn auch nicht mehr immer physisch), musst Leistung erbringen, positiv und produktiv sein. Man erwartet hohe Belastbarkeit und immer ein Lächeln auf den Lippen. Umso mehr, wenn es um Führungspositionen geht.

Wie komme ich zu Resilienz?

Das kann natürlich nicht jeder von uns gleich gut. Einige stecken scheinbar alles einfach weg und bleiben cool während andere völlig ausklinken, wenn auch nur die geringste Kleinigkeit sie irritiert. Der eine marschiert, trotz aller Widerstände stoisch geradeaus, während der andere, eventuell sogar unter besseren Umständen, immer wieder scheitert. Viele tun auch nur als ob und fressen alles in sich hinein, bis es zum Eklat kommt. Seelische Belastung, Krankheit, Burnout, Depression. Warum?

Meiner Meinung nach hat das, neben dem gesellschaftlichen Druck, einen ganz grundsätzlichen Hintergrund.

Deine Denkweise.

Aus Krisen, Niederlagen und Enttäuschungen zu wachsen, bzw. wachsen zu wollen ist zunächst einmal eine Entscheidung. Die Entscheidung, trotz allem weiter zu machen, ist die Grundlage für das aneignen eines höheren Maßes an Resilienz. Diese Entscheidung leitet den Prozess des „Resilienz Lernens“ nämlich erst ein. Und Du musst Resilienz lernen, denn wir sind eben kein „Material“ mit der angeborenen Eigenschaft einfach so in unseren Urzustand zurückzukommen.

Was kann mir dabei helfen?

Sicherlich ist Dein Umfeld, gerade Dein soziales Umfeld, ein großer Faktor, der dabei unterstützen kann. Es gibt aber eben auch sehr viele Menschen, die diesen nicht haben und dennoch sehr resilient gegen Stress sind. Meines Erachtens sind sie es oft sogar eben deswegen, denn wie gesagt, die Resilienz entsteht nicht an irgendeinem Ort oder irgendeiner Umgebung, sondern in Deinem Kopf.

Resilienz ist also etwas, was Du erlernen kannst, wenn Du Dich entsprechend entscheidest.

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Was kann ich selbst tun?

Das bewusste Wahrnehmen der Faktoren, die Dich diesbezüglich fordern ist selbst bereits ein guter Weg, Deine Fähigkeiten in Sachen Resilienz immer wieder zu überprüfen und zu erweitern. Um sie zu erweitern können entsprechende Seminare oder auch Coachings und Literatur hilfreich sein, übrigens besonders fachliche, denn damit steigt Dein Know-How und das stärkt Dein Selbstvertrauen!!

Hilfreich ist es auch, Deine Routinen einzuhalten. Mach Deinen Job und liefere ab. Lass den Stress nicht Deine Tagesstruktur gefährden.
Das gilt natürlich umso mehr als Führungskraft, die weiterhin Vorbild sein muss. Beharre auf Deinen Routinen um Deine Balance und den Druck von Deinem persönlichen Umfeld fern zu halten (Kinder, Gesundheit, Partnerschaft, Sozialleben, Freunde, Hobbies).

Als Führungskraft solltest Du ein Gefühl dafür entwickeln, dass nicht jeder in Deinem Team hier gleich ist. Also achte auf die einzelnen Personen und respektiere die Belastungsgrenze des einzelnen, ohne Deine eigene als Massstab zu nehmen! Dein Job ist es im Gegenteil, diesen Kollegen dennoch Wertschätzung und Hilfe zu geben, denn auch damit hilfst Du ihnen besser klar zu kommen, resilienter zu werden.

Wenn Du schlau bist, lässt Du Dir helfen, wenn Du nicht weiterweißt. Überschätze Dich nicht und schütze Dich vor zu hohen Ansprüchen an Dich selbst. GIB IMMER MEHR ALS DU NIMMST.

Was kann ich als Führungskraft tun?

Sprich die Realitäten an, aber immer positiv. Belohne Deine Mitarbeiter und würdige ihre Arbeit, nicht nur das Ergebnis. Natürlich gilt das auch für Dich selbst. Schätze Dein Team objektiv ein nutze die Stärken. Kommuniziere sie ihnen auch. Und achte darauf wann Du nicht mehr gewinnen kannst und erspare Dir und Deinem Team Enttäuschungen indem Du nicht beschönigst, keine falschen Hoffnungen oder Versprechen machst.

Fördere immer die Gemeinschaft, denn dort liegt für Dein Team die Hilfe, der Support, der Trost, etc.- ach, und natürlich auch Deine Erfolge als Leader!

Gerade diese Aspekte von Resilienz sind extrem wichtig für Dein Selbstwertgefühl. Dein Ehrgeiz und Deine Lust auf „Status“ darf nicht ausufern, denn das würde Dich immer angreifbar machen und irgendwann Deine Resilienz übertrumpfen. Sei Du selbst und nicht der „Rang“ den Du hast, oder haben könntest. Akzeptiere Dich auch so.

Und woher soll ich diese Kraft nehmen?

Es ist nicht zu leugnen, dass ein gewisses Ego im Vertrieb nötig ist. Allerdings sollte das immer Geben erlauben. Du musst viel geben, aber verrate oder opfere Dich niemals selbst. Weder für Kunden, Kollegen, Firma oder Vorgesetzte. Das bedeutet nicht, dass Du kein Teamplayer bist. Allerdings sollte Dein Einsatz dem Erfolg verschrieben sein und nicht dem Streben nach Anerkennung. Deine Werte musst Du immer klar vor Augen halten und sie dürfen niemals Teil eines diesbezüglichen trade-offs sein. Wenn das gefordert wird, weißt Du, dass der Wechsel geboten ist.

Denn Du darfst nicht zulassen, dass Beurteilungen, Konkurrenz, unfähige Vorgesetzte, das „was werden die Leute denken“ oder sonst etwas Dich persönlich ins Wanken bringt. Resilienz beinhaltet Mut zur Entscheidung, zur Veränderung, zum Verlust des Vertrauten und mehr. Resilienz bedeutet aber auch ein unumschränktes, positives Gefühl von sich selbst – no matter what.

Dabei hilft es Dir, Dich an das Wahre, das Kleine, das Besondere zu halten. Suche den Sinn in Dir selbst und in Deinen Lieben. Nicht in Status oder Besitz. In genau diesem Umfeld findest Du auch Deine eigene Positionierung. Damit meine ich nicht Rang oder Job Title wie im Job, sondern die Positionierung in der Du erhältst, was Du brauchst: Ruhe, Entspannung, Anerkennung, Respekt, Liebe, Sinn. Das macht Resilienz sehr viel gangbarer. Bewahre Dir Humor, egal was am Arbeitsplatz geschieht. Lass Dir Deine Stärken nicht ausreden. Auch nicht, weil jemand einen höheren „Rang“ in der Orga oder mehr „Erfahrung“ als Du hat.

Was kann ich tun um das zu unterstützen?

Habe eine realistische Erwartungshaltung. Analysiere einfach klar, was Du beeinflussen kannst und was nicht. Daraufhin wirst Du schnell erkennen, in welche Richtung Du die Ergebnisse realistischerweise bringen kannst. So sollte dann auch Deine Sichtweise und Einschätzung des später Erreichten sein. Dann macht Dein Einsatz immer Sinn.

Solltest Du feststellen, dass realistische Ziele sehr weit weg sind vom Wunsch (Deinem oder dem Deiner Vorgesetzten), bleibe ruhig. Werde nicht hektisch oder gar panisch und vor allem: fang nicht an Vergleiche zu irgendwem oder irgendetwas zu machen (schon gar nicht mit den hochglanzpolierten Erfolgsstorys in den sozialen Medien) oder sogar darüber zu klagen, wie ungerecht alles ist. Mit beidem würdest Du Dich und Dein Umfeld weiterhin negativ konditionieren.

Stattdessen, Info sammeln und wenn Du Führungskraft bist, Deinem Team zur Verfügung stellen. Information kann beruhigend wirken. Die dazugehörige Kommunikation ist natürlich auch wichtig. Und a propos dazugehörig, genau das, nämlich Zugehörigkeit ist etwas, wonach wir alle streben. In ein Team, eine Gemeinschaft, eine Familie, etc. eingebunden zu sein gibt uns enorm viel Kraft und damit Resilienz.

Fragen, die Dir Orientierung geben sind etwa: Warum mache ich das hier? Für wen mache ich das? Damit kannst Du feststellen, was Deine echte Kernmotivation ist und in welcher Richtung Du das Umfeld findest, das Dir Kraft verleiht, wie oben gezeigt. Übrigens alles Dinge, die Du auch Deinem Team bereitstellen musst, wenn Du eine gute Führungskraft bist. Schaffe ihnen ein solches Umfeld. Sei der, zu dem sich die Kollegen hin orientieren wenn sie o.g. suchen. Sorge dafür, dass sie es in Dir finden.

Womit kann ich sofort beginnen?

Entscheide: Was ist mir wichtig? Was ist richtig? Diese Überzeugungen musst Du dann auch verinnerlichen und vertreten. Öffne Dich dabei aber immer guten Argumenten von jeder Seite und respektiere die Interessen beteiligter. Auch Qualifizierungen, Training, u.ä. geben Dir mehr Sicherheit und Ressource zur Einschätzung von Situationen an die Hand. Lies. Trainiere. Eigne Dir Sicherheit aktiv an.

Adam Grant , Bestsellerautor und Psychologe, hat einmal gesagt: „Resilience is a form of growth.“

Wenn Du unter Druck bist, dann verhindere dennoch negatives. Rede nicht schlecht, sei nicht unproduktiv und bleibe diszipliniert. Warum? Weil Du ein Profi bist und weil Du gerade in schwierigen Phasen auf Dein entsprechendes Selbstverständnis bauen musst. Weiter, immer weiter, wie es populärer Sportler einmal auf den Punkt brachte.
Das ist, wie ich leider aus Erfahrung weiß, manchmal brutal schwer und kommt einem ab und an unmöglich vor.

Aber glaub mir, Du bist es gerade dann Deiner Würde schuldig. Und nichts macht Dich noch resilienter, noch stärker als zuvor.