Stimme – Vertriebskraft Nr. 1

STIMME – VERTRIEBSKRAFT NR.1

Nein, ich will nur informieren…

Falsch.

Wir alle wollen verkaufen.

Immer.

Ob privat oder beruflich. Verkaufen = überzeugen. Wir alle wollen andere Menschen dahingehend beeinflussen, dass sie etwas tun, was sie ohne diesen unseren Einfluss nicht täten. Oder nicht so bald, nicht in der von uns gewünschte Art und Weise…

Es ist doch ganz gleich, ob wir unsere:n Partner:in dazu bringen wollen, an einem bestimmten Abend in ein bestimmtes Kino zu gehen, einen bestimmten Film zu gucken und schließlich in einem bestimmten Restaurant zu essen. Oder dieses eine Sofa zu kaufen oder diese HiFi-Anlage. Oder ob wir eine:n (potenziellen) Kund:in oder Geschäftspartner:in dazu bewegen wollen, uns einen Auftrag zu erteilen, eine Aufgabe zu übertragen, ein Produkt abzukaufen…

Wir müssen diesen Menschen berühren und bewegen. Wir müssen ihn motivieren, unseren Gedanken, Ausführungen und Argumenten zu folgen – ihn sozusagen auf eine virtuelle Reise mitnehmen, die soviele gute Aussichten bietet, dass es diesem Menschen schließlich leicht fällt, einzuwilligen und in echt mit uns weiterzugehen:

Als Ehepaar, als Team-Mitglied, als Geschäftspartner:in.

Es geht also um Beziehungsaufbau, um Sympathie, Glaubwürdigkeit, Nachvollziehbarkeit, Vertrauen, Sicherheit – vielleicht Liebe.

Um dieses Ziel zu erreichen, werben wir auf allen Kanälen und setzen schließlich im entscheidenden Moment unsere Sprache ein: unseren Körper und unsere Stimme. Und obwohl die Körpersprache dominant ist in der Wirkung, sind es die Worte, mit denen wir unsere Ideen und Gedanken vermitteln. Daher kommt der Gestaltung und der Verpackung dieser Worte eine entscheidende Bedeutung zu.

Der wirkungsvolle Rahmen

Stell dir vor, du hast einen einzigartigen Brillantring, ein Unikat geschaffen und bist bei deiner Preisfindung zu einem VK von € 19.000,- gelangt. Wirst du diesen Ring in die Auslage neben 39 weiteren Gegenständen wie Mode-Uhren, Essbesteck, Kinderbücher und Thermostatventilen auf ein Platzdeckchen aus PVC drapieren?

Oder du hast mit deinem Team ein Verfahren entwickelt, welches 50% Energie einspart und präsentierst dieses vor der Geschäftsleitung in Form einer Folienschlacht à la „betreutes Lesen“. Du als Person stehst im Schatten der Projektion.

Drittes Beispiel: Du stellst Druckmaschinen her und willst deine neueste Technologie vorstellen. Du zeigst in einer riesigen, mäßig beleuchteten Halle unüberschaubar sämtliche Maschinen seit der Firmengründung 1901.

Was fehlt in allen Fällen? Richtig, die Atmosphäre, das Licht, der optimale Rahmen für deine Leistungspräsentation.

Mit deiner Stimme transportierst du Stimmung – ob du willst oder nicht. Du bist ansteckend. Setzt du also deine Stimme (und in Übereinstimmung auch die Körpersprache) gezielt ein, so kannst du absichtlich eine bestimmte Stimmung, eine Atmosphäre schaffen.

Mit etwas Übung und guten Tools kannst du
mit denselben Worten,
je nach Betonung und Modulation,
Farbe und Sprechtempo,
eine komplett andere Wirkung erzielen.

Und die Pause ist der Rahmen für das gesprochene Wort. Veredle deine Worte durch sinnvolle Sprech-Pausen. Nutze die ungeheure Wirkung der Micro-Pause®

Ja, kann man die Stimme denn trainieren?

Wo Vertrieb erfolgreich sein soll, ist die Stimme im Einsatz.

Was bedeutet das? Haben wir nicht von Geburt an eine funktionierende Stimme und gut? „Ist sie mal heiser oder nicht zu gebrauchen, bin ich halt krank und gehe zum Arzt“ mag mancher Mensch denken. Aber ist Vertrieb denn einfach nur Alltagskommunikation, Plauderei oder ein Frage-Antwort-Spiel? Und ist unsere Stimme denn tatsächlich so, wie wir sie kennen?

Nein. Die Stimme ist das Ergebnis unserer anatomischen Voraussetzungen und unserer (frühkindlichen) Prägung, unserer Sozialisierung.
Und jeder Mensch ist in der Lage, neue Sprachen zu lernen und auch die Muttersprache zu bearbeiten, zu verfeinern, die stimmlichen Möglichkeiten weiter auszubauen und zu entwickeln.

Die Stimme ist ein muskuläres System und wir können dieses gezielt trainieren.

Nützlich ist es beispielsweise, die Stimme gezielt auf und ab führen zu können. Fragt dich dein Gegenüber schließlich „interessant, was du da anbietest – und was soll das nun kosten?“ kannst du den Preis in drei Varianten nennen:

Zehntausend Euro,

Zehntausend Euro;

Zehntausend Euro.

Was will ich damit sagen?
Der selbe Text wirkt total verschienden, je nach Stimmführung – probier’s aus:

Siehst du am Ende der Aussage ein Komma, so führst du deine Stimme zum Ende des Satzes nach oben.

Siehst du ein Semikolon, so bleibst du konstant auf einer Tonhöhe.

Siehst du nach dem letzten Wort (Euro) einen Punkt, so führst du deine Stimme nach unten.

Sprich laut, nimm deine Stimme am besten mit einem Gerät auf und höre es dir anschließend ggf. mehrfach an. Versuche sehr langsam und übertrieben, die Frequenz deiner Stimme, also die Tonhöhe, in die eine oder andere Richtung zu verändern. Spüre nach, wie das auf dich selber wirkt, welche Gefühle und Gedanken hervorgerufen werden. Mach es am besten auch mit anderen zusammen und tauscht euch aus, ob du es in diesem Sinne richtig gemacht hast und wie es auf die anderen wirkt. Ich bin gespannt auf deine Erfahrung und teile dir gerne meine mit – wenn du mir schreibst

Vertriebskompetenz hängt entscheidend ab von folgenden 10 Faktoren

1. Wertschätzung des Kunden *

2. Bedarfsorientierte Leistungspräsentation *

3.Kundeninteresse in den Vordergrund stellen *

4. Systematische Bedarfsermittlung

5. Konstruktives Konfliktverhalten *

6. Zielbezogene Selbstdisziplin *

7. Vorausschauende Planung und Problemlösung

8. Selbstvertrauen und Durchsetzungsstärke *

9. Aufmerksamkeitssteuerung und Fokussierung *

10. Emotions- und Stimmungsmanagement *

Stimme und Körpersprache als unsere primären Kommunikationsinstrumente und Persönlichkeit bildenden Werkzeuge

kommen in acht der 10 Punkte eine zentrale Rolle zu.

Sprach-Formatierung

Veröffentlichte Texte, Beschreibungen, Informationen, Geschichten, Reports etc. werden heutzutage formatiert dargestellt. Warum? Inhalte, besonders komplexe Inhalte, werden dadurch besser strukturiert, leichter aufzunehmen, man kann sich schneller einen Überblick verschaffen, es bietet Orientierung und macht das Lesen abwechslungsreicher und kurzweiliger. Es gibt Satzzeichen, Absätze, verschiedene Schriftfonts, Schriftgrößen, fett, kursiv, schattiert… und Farben.

Was machen wir mit unserer Sprache?

Wir sitzen häufig, wenn wir sprechen. Wir sind relativ reglos und sprechen vielleicht ohne emotionale Beteiligung, ohne Konzentration, monoton und farblos –wenig überzeugend. Weil wir gestresst, müde, gelangweilt, überfordert… sind. Jetzt stell dir bitte vor, deine Inhalte sind formatiert. Nehmen wir einfach mal drei Farben: Rot, grün und gelb. Rot steht für Feuer, Gefahr, Aufregung, Liebe… Grün ist die Natur, Pflanzen, Vitalität, Innovation… Gelb ist angenehm, sanft, warm, leuchtend…

Nimm einen beliebigen Testsatz und versuche diesen gleichen Text in den verschiedenen Farben zu sprechen, z.B. Rot etwas plakativer und lauter, Grün lebendig mit mehr Modulation und Begeisterung, Gelb mit sanfter, etwas behauchter Stimme.

Du markierst nun zum weiteren Üben einige Stellen in deinem Vortrags- oder Übe-Text in einer Farbe, die zum jeweiligen Inhalt passt und gibst deiner Stimme die entsprechende Stimmfarbe. Jetzt hast du Farbe = Abwechslung in dein Sprechen gebracht und wahrscheinlich wird es nun angenehmer und interessanter für deine Gesprächspartner:innen, dir zu folgen.

Wahrscheinlich werden sie dir eher zustimmen und – kaufen.

Probier’s aus.

Viel Spaß und Erfolg!

Über den Autor

Hallo liebe Fans von realsales. Ich bin Anno Lauten, Autor, Speaker und Businesscoach. Mein Fokus liegt dabei auf der Stimme als Tool für die Optimierung im Verkauf. Zusammen mit meinem Team konzipiere ich und führe Maßnahmen für Einzelpersonen und Unternehmen durch. Besuche meine Website und informiere Dich über meine Blended-Learning-Konzepte mit diversen innovativen, teils einzigartigen Modulen HIER.
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