Generationenkonflikte im Vertrieb

Generationenkonflikte im Vertrieb

Der Vertrieb befindet sich im Wandel, das dürfte mittlerweile bei jedem angekommen sein, der sich in diesem Business bewegt.

In den meisten Fällen bezieht sich diese Aussage auf das Thema Digitalisierung. Mehr und mehr betrifft das aber auch den Generationenwechsel, bzw. das Aufeinandertreffen verschiedener Generationen im Vertrieb, aber natürlich auch im allgemeinen Businessumfeld.
Bis hierhin ist das nichts, was außergewöhnlich oder problematisch wäre. Dass verschiedene Generationen verschiedene Prioritäten haben, andere Wertvorstellungen und Erwartungen, all das ist schon immer so gewesen. Jeder von uns kennt das von seinen Eltern, manche von uns auch von seinen Kids.

Die Gefahr für den Vertrieb

Was allerdings immer häufiger geschieht, mittlerweile auch recht offensiv nach außen getragen, etwa auf Social Media, ist das Stereotypisieren der Generationen und damit einhergehend das Aufbauen von Fronten und Konfliktpotential.
Da ist dann zu lesen Angehörige der Generation X hätten Führungsqualität, seien sehr empathisch und insbesondere lösungsorientiert. Der Generation Y wird unterstellt, sie sei innovativ und besonders kreativ. Die Generation Z kommt ganz schlecht weg, denn die armen, so steht es zu lesen, haben angeblich nichts von alldem was die Arbeitswelt braucht, nicht mal Bock überhaupt etwas zu tun haben die armen Tropfe.
Aber was bedeutet das ? Hat die Generation Y keine Führungsqualitäten ? Ist sie gänzlich ohne Empathie ? Oder ist etwa die Generation X völlig uninspiriert und außer Stande kreativ zu sein ?

Probleme mit dem Status Quo

Nun ist es (noch) so, dass die Generation X in den Chefetagen, auch im Vertrieb, logischerweise besonders oft vertreten ist. Logischerweise deshalb, weil diese Menschen natürlich schon länger im Job sind und von daher eben in solche Positionen „hineingewachsen“ sind. 
Da sitzt da also tatsächlich ein Generation X Vertriebsleiter und soll einen Vertrieb steuern. Wie bitte soll das denn in Zukunft gehen ? Wie soll denn so einer junge Mitarbeiter führen ?
Cold Calling ist längst tot und er rafft es nicht, das New Normal hat Einzug gehalten und er weiss es nicht, Beraten ist das neue Verkaufen was gegen sein Hardselling-Gen geht und dazu kommt noch der Todesstoß der Generation X und sämtlicher klassischer Vertriebe, nämlich die Digitalisierung !!!!
Digi Sales rules ! Wie soll also so ein Old School-Hardselling-Personalführungshardliner das bloß bewerkstelligen ?

Da muss doch ein Generation Y Mensch her. Ein Digital Native !! Wer kein Digital Native ist hat den Anschluss verpasst, kann gar nichts mehr kapieren was digital ist und ist ohnehin nicht bereit sich zu entwickeln, wie jeder weiss. Ebenso ist doch längst klar, dass Old School Sales Guys vollkommen unflexibel sind und absolut renitent gegen Veränderungen. Außerdem kann nur ein Generation Y einen Generation Y verstehen und daher kann auch nur ein Generation Y einen Generation Y führen und entwickeln. Das ist doch mehr als offensichtlich ! Generation X Führungskräfte haben ihre Berechtigung lediglich noch beim Bau von Pyramiden und den gibt es eben nicht mehr.
Aber was sollen wir denn nun tun ? Wir wissen ja, dass Generation Y angeblich gar keine Führungsqualitäten hat. Dazu kommt, viele Menschen aus Generation X haben noch 20 Jahre oder mehr Beruf vor sich… Oh mein Gott ! Was soll nun bloß geschehen ? Weiterhin Fronten aufbauen zwischen den Generationen ? Etwa so:
Y sagt X kapiert Digi nicht, X sagt Y kapiert Management nicht, Z sagt (falls Z sprechen kann) X und Y sind unnötig. X sagt ich bin weiterhin das Zentrum der Welt alle Y können mir das Wasser nicht reichen.  Y sagt Cold Calling ist tot Digital rules, X sagt Cold Calling rules, Digital ist etwas für die Playstation, etc., etc.,etc.?

Das Missverständnis

Es entsteht eine Situation, in der Paradigmen kreiert werden, die völlig sinnlos, ja auf Dauer sogar sozial gefährlich sind.
Ja, Generation Y ist Digital Native und bewegt sich zwischen App und App wie ein Fisch im Wasser. Aber hey, Generation X ist weitgehend digital gut ausgebildet und wächst nun auch schon seit Jahrzehnten mit und in IT Umfeldern auf. Generation Y möchte neue Businessstandards setzen, das ist auch legitim und gut so. Aber hey, Generation X verfügt tatsächlich über jahrzehntelange und wertvolle Erfahrung. Und was soll mit Gen Z passieren ? Weder noch?
Der vorhin angesprochene, besonders auf Social Media zu vernehmende Schrei von Teilen der Generation Y nach „Hey Generation X macht mal Platz da ihr seid altes Eisen und Eure Skills braucht niemand mehr, weil alles ist jetzt anders“ ist meines Erachtens ebenso absurd wie die Haltung von Generation X gegenüber Generation Y nach dem Motto „Ich habe die Erfahrung und weiß alles, Du hast gar nichts außer Deinem Bachelor, stell Dich hinten an“.

Hört endlich auf damit das Geburtsjahr zum KPI zu stilisieren.

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Wie sollten Vertriebe reagieren ?

Im Vertrieb, und dort insbesondere auf der Führungsebene ist doch eigentlich schon immer völlig anderes gefragt.

Wir lernen doch, tatsächlich teilweise jahrzehntelang, wie wir auf Kunden eingehen, was wir tun müssen um sie abzuholen, wie wir Ihnen Value vermitteln, wie es uns gelingt, dass sie sich für uns entscheiden und sich dabei wohl fühlen. Danach bemühen wir uns darum mit ihnen eine Beziehung aufzubauen, sie bei uns zu behalten und die Beziehung auszubauen und all das.
Auf der Ebene Personalführung ist es ebenso. Wir lernen Menschen als Menschen zu betrachten. Sie fair zu behandeln, ihnen ein gutes Gefühl im Job zu vermitteln, sie zu entwickeln indem wir sie trainieren, coachen und unsere Erfahrung weitergeben. Im Führung und Verkauf sind wir zudem meist auch psychologisch so gut geschult, dass wir uns das Wissen zunutze machen um mit Menschen umzugehen.
Und dann nehmen wir gegenüber jungen Kollegen derart arrogante und überhebliche Haltungen ein ?
Und ihr jungen Vertriebler, ihr solltet lernen. Natürlich gerne „on the job“. Gerne mit Verantwortung, aber eben lernen. Ich denke schon, dass im Rucksack uns „alter Säcke“ noch eine ganze Menge Skills stecken, die ihr künftig brauchen werdet. Nein Y, ihr wisst auch nicht alles, bloß weil ihr die Funktionsweise einer App kapiert.
Lernen sollten wir Vertriebler alle, immer. Auch und insbesondere von einander !!!

Das Märchen

Es ist meines Erachtens ein konstruiertes Märchen, fast würde ich es sogar Lobbyarbeit nennen, das Generation X obsolet wird. Ebenso ist es ein Märchen, dass nur Generation Y Digital kann. Allerdings ist ebenso absurd als Generation X die Haltung einzunehmen Generation Y hätte keine Haltung, Klasse, Führungsqualität, etc. Und dass Generation Z nur ablehnt und nichts konstruktives mitbringt ist ebenso vollkommener Unsinn.
So wie Diversität in anderen Lebensbereichen massiv Einzug hält und diesen zu Recht einfordert, so sollten wir das alles auch betrachten.

Das war aber im Vertrieb (im guten Vertrieb) schon immer so !

Welcher ernsthafte Vertriebler der normal im Kopf ist,  hat je nach Alter oder Hautfarbe bei Kunden oder Trainern gefragt ? Weder bei Kunden noch bei dem Kollegen bei dem ich mir Input hole darf das jemals auch nur ein Gedanke sein. Wir sind doch eigentlich immer die gewesen, die nach Antworten gesucht haben, nach Input, nach Erfahrung von Kollegen oder Büchern erfahrener Sales Trainer – auch aus dem Ausland. Wir wollten uns immer verbessern, noch stärker werden. Wir haben uns gegenseitig gepitcht, und gegenseitig geschult, nach Trainings durch erfahrene Leute gehechelt ! Für unsere Kunden und für uns selbst.

Nun bietet sich uns eine wunderbare Gelegenheit dies breit und intensiv täglich zu tun und wir prügeln stattdessen aufeinander ein ?

Lösungsansatz

Ist es nicht sinnvoller all unsere skills (X, Y und Z) in einen Topf zu werfen, zu teilen und am Ende einen doppelt schlagkräftigen Vertrieb aufzubauen und unseren Kunden noch viel mehr Value damit zu bieten ? Warum nicht die (Vertriebs)Erfahrung eines Generation X mit den Digitalen Fähigkeiten eines Generation Y verknüpfen und das dann einem Gen Z beibringen, beides !?
Warum blockiert ein Generation X die Akzeptanz eines Generation Y oder der Digitalen Sales Möglichkeiten, anstatt davon und darüber zu lernen ? Warum sollte ein 26 jähriger keine Führungsqualitäten haben und Verantwortung übernehmen ? Warum keine Führungserfahrung sammeln dürfen ?
Warum respektieren wir uns nicht einfach alle auf der Mensch Ebene UND auf der Profiebene und lernen alle von einander ?
Wir werden am Ende alle neues gelernt haben und besser sein. Unsere Kunden und unsere Companys werden in hohem Maße davon profitieren.

Fazit

Akzeptanz und Respekt gehören zum Mindset eines Top-Vertrieblers.

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Besser sein. Heute besser als gestern. Das ist doch Vertrieb, oder ?
Nur das kann der Anspruch eines guten Vertrieblers / Vertriebsmanagers sein. Für sich, sein Team und die Firma.
Egal ob jemand blond, braun, groß, klein, dick, dünn schwarz oder grün oder eben 50, 25 oder 19 Jahre alt ist, Akzeptanz und Respekt gehören zum Mindset eines Top-Vertrieblers!!

Lasst uns den Menschen und seine Qualitäten fokussieren. Bist Du ein guter Vertriebler / Vertriebsmanager Herr/Frau Generation X ? dann stell Dich den Herausforderungen der Zeit, und zwar allen !

Oder willst Du ein guter Vertriebler / Vertriebsmanager werden Herr/Frau Generation Y ? Dann geh den Weg und tue es über Resultate statt über das Bedienen von Stereotypen !

Zahlen sind im Vertrieb wichtig, sehr wichtig sogar. Aber nicht jede x-beliebige Zahl. Etwa das Geburtsjahr, das nämlich bedeutet im Vertrieb nichts, rein gar nichts.…