KI im Vertrieb. Hilfe, Revolution oder Jobkiller ? Ein erster Einblick.

Künstliche Intelligenz – KI – ist derzeit in aller Munde.
Aber was soll man davon halten ? Ist sie Hilfe, Revolution oder Jobkiller? 

Ein erster Einblick in dieses große Thema als Orientierungshilfe.

Der Vertriebsprozess ändert sich seit einigen Jahren. Hauptsächlich seit dem Aufkommen digitaler Varianten und das große, allgegenwärtige Thema ist aktuell der Einsatz von KI.

Bereits jetzt zeichnet sich ab, daß Künstliche Intelligenz diese Veränderungen noch einmal massiv boosten wird.
Manche reden dabei von “Revolution des Vertriebs”, andere haben in diesem Kontext Bedenken oder gar Ängste.
Tatsächlich gibt es beim Einsatz von KI im Vertrieb Risiken und für die meisten ist das eine große Herausforderung.

Hier werde ich nicht zu tief in Themen wie Datenschutz, ethische Bedenken oder die Angst vor dem Verlust von Positionen oder Jobs im Vertrieb eingehen. Vielmehr möchte ich anreißen, welche Relevanz KI für uns im Vertrieb hat. Das Thema ist so umfangreich, daß hier nur einige wenige der Sales relevanten Themen fokussiert werden können. Aber wir werden in kommenden Artikeln weiter am Ball bleiben. Du kannst auch im Vertriebslexikon, dass wir auf realsales gerade für Dich aufbauen, nach den entsprechenden Begrifflichkeiten suchen und Dich dort weiter einlesen.

Die Relevanz der KI für den Vertrieb besteht für uns hauptsächlich in der Optimierung von Vertriebsprozessen.
Darin liegen durchaus große Chancen. Tatsächlich kann KI Dir helfen, effektiver und schneller auf die Bedürfnisse Deiner Kunden einzugehen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Und das ist ja unser Job, nicht wahr ?

Tatsächlich wird für viele von uns Vertrieb zunehmend komplexer.
Die Flut und vor allem die Geschwindigkeit, in der Informationen und Daten aller Art, die genutzt und verwaltet werden sollen auf uns einprasseln, steigt beinahe täglich.
Diese Daten sind es aber, die mit den richtigen Anwendungen unter Anwendung von KI  zu Deinem Wettbewerbsvorteil werden können.

Aber was ist KI eigentlich genau ?

KI steht für Künstliche Intelligenz – wissen wir mittlerweile alle. Auch AI in der englischen Fassung (artificial intelligence) ist kein Fremdwort mehr.

Aber so wirklich im Detail ist bei vielen von uns das Thema immer noch ein bißchen diffus.
Was versteckt sich denn nun also hinter dem Schlagwort ?

Hinter dem Schlagwort KI verstecken sich verschiedenste Computer-Systeme und Algorithmen, die im Dinge, die eigentlich wir Menschen tun wie z.B. Lernen, Probleme lösen, Entscheidungen treffen, Informationsverwaltung und Sprachverarbeitung ebenso wie wir, aber natürlich deutlich schneller und effektiver können. 

Es geht dabei darum, dass Computer bei bestimmten Arbeiten genauso agieren, wie wir Menschen es tun – bis hin zu implizierter Lernfähigkeit. Grundsätzlicher Zweck ist natürlich, Menschen von manchen Tätigkeiten zu entlasten.

In diesem sehr großen und facettenreichen Themenkomplex der Informatik, tauchen dabei verschiedenste Technologien auf.

“Die KI” als solche gibt es eigentlich nicht. 

KI ist vielschichtig und beinhaltet sehr viele, teils grundverschiedene Elemente wie z.B machine learning um nur ein populäres Beispiel zu nennen. Manche IT Profis unterscheiden auch zwischen „weak“ KI, das sind die Systeme, die konkrete Aufgaben, Tätigkeiten oder konkrete Probleme ins Visier nehmen, und „strong“ KI, die eine Art von dynamischer Intelligenz wie die menschliche werden soll und teilweise bereits ist, wo dann Themen wie „neuronale Netze“ auftauchen.
Eigentlich, so kann man sagen, basiert KI auf verschiedenen Technologien, die menschliche Fähigkeiten wie Sehen, Hören, Auswerten, Analysieren, Entscheiden, Organisieren und sogar selbst Handeln anstoßen, oder selbst durchführen und sogar lernend weiterentwickeln können. 

Was ist KI im Vertrieb ?

KI bezieht sich hier zumeist auf die Nutzung o.g. Technologien zur generellen Steigerung der Effektivität im Vertrieb.

Künstliche Intelligenz ist, wie bereits erwähnt nicht “ein Tool”, sondern sehr breit gefächert. Im Unternehmen ist der Vertrieb demnach natürlich auch nicht das einzige Einsatzgebiet. Ähnlich wie der Vertrieb aber in Korrelation zu anderen Unternehmensbereichen steht, wirkt sich der Einsatz von KI in anderen Bereichen des Unternehmens auch auf den Vertrieb aus, der oft von dort die notwendigen Informationen für die eigenen Möglichkeiten der operativen Nutzung bezieht – etwa für die automatisierte Lead Generierung anhand vorhandener Daten. 

Einige Beispiele für die breitere Anwendung von KI in Unternehmen, die eine “Ausstrahlung“ in den Vertrieb haben sind die folgenden:

• Machine Learning:
  Bezeichnet einen konkreten Prozess. Algorithmen “lernen” dabei aus vorhandenen und eingehenden Daten und reagieren darauf. Dabei erkennt die KI Muster (z.B. wiederkehrende) und zieht daraus Schlüsse oder kreiert direkt neue Zusammenhänge. Daraus kreiert oder empfiehlt sie dann neue Lösungen. Man kann das im Sales beispielsweise in Richtung “Prognose” nutzen und daraufhin Entscheidungen treffen oder Handlungen ableiten. Hier taucht auch eines der Elemente auf, das bei vielen für die Angst vor solchen Systemen sorgt: das „Deep Learning“. Das kann Lernverhalten von Menschen simulieren und dadurch sogar noch unstrukturierte Daten verarbeiten und eigene Entscheidungen treffen. Spannend für den Vertrieb, aber vielleicht noch nicht ganz ausgereift ist dabei die Fähigkeit einer KI Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Beispielsweise durch die Analyse benutzter Worte und Begriffe in Wort oder Textdateien. Spracherkennung findet man oft hinter dem Begriff „Natural Language Processing“. Eine Facette, die wahrscheinlich jeder kennt, da sich dahinter beispielsweise Siri, Alexa oder auch Chatbots verstecken. Das führt uns zu einem für den Vertrieb extrem relevanten Teilaspekt der KI:

• Predictive Analytics
  Ein Element, das in vielen Varianten bereits Einzug in Marketing und Sales gehalten hat. Auf Basis von strukturierten Daten trifft der Algorithmus hierbei Prognosen oder Voraussagen über Ereignisse die noch in der Zukunft liegen. Das kann vertrieblich z.B. genutzt werden um Prospects zu identifizieren, deren Kaufbereitschaft grundsätzlich zu erhöhen oder ähnliches. Dabei werden erneut, wie oben benannt, Muster aus existierenden oder in Echtzeit eingehenden Daten von der KI identifiziert und als Basis für solche Vorhersagen genutzt. So zeigt die KI auf, wie offen potentielle Kunden für ein Angebot zu einem bestimmten Zeitpunkt sind, wann und wie Du sie am besten ansprechen solltest und welcher ihr wirklicher Bedarf ist, bzw. was Dein Angebot beinhalten sollte.
  Die dafür benötigte „Anwendung“ der Algorithmen wird oftmals unter dem Begriff

• Data Mining
  transportiert. Data Mining ist also die systematische (und natürlich automatisierte) Anwendung mathematischer und statistischer Methoden und Algorithmen auf vorhandene, teils enormen Mengen an Daten (Big Data) um diese für bestimmte Zwecke „aufzubereiten“ oder zu nutzen. Solche Daten kann die KI aus allen möglichen Systemen und Anwendungen des Unternehmens beziehen, aber auch in Echtzeit, beispielsweise über Kommunikationstools, bekommen.

KI im Vertrieb

Insgesamt ist es also so, daß Künstliche Intelligenz (KI) dem Vertrieb viele, großartige Möglichkeiten bietet und neue Chancen eröffnet, Verkaufsprozesse zu optimieren, den Kunden besser zu verstehen und Prospects so anzugehen, wie diese es erwarten.

Lass uns z. B. noch einmal auf das allgegenwärtige Thema Lead Generierung eingehen. Machine-Learning-Modelle können für Dich die Daten von Prospects analysieren und Dir zeigen, wie hoch die Kaufwahrscheinlichkeit ist. Somit ist es einfacher eine Kategorisierung oder Priorisierung von Leads vorzunehmen.
Damit allein kannst Du bereits effektiver sein, denn Du sparst sehr viele Ressourcen hauptsächlich Zeit, entscheidest auf Basis aktuellerer Erkenntnisse, hast eine bessere Basis im Gespräch mit Deinen Prospects und wahrscheinlich auch eine weit höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.