Kennst Du das Gefühl, dass Deine Leads zwar vorhanden sind, aber Du nicht so recht weißt, warum manche schnell zu zahlenden Kunden werden, während andere sich ewig in Deinem Vertriebsprozess tummeln, ohne jemals abzuschließen? Oder fragst Du Dich, wie Du gezielt Einfluss nehmen kannst, damit aus Interessenten begeisterte Käufer werden? Genau hier kommt der Funnel ins Spiel. In einer immer komplexer werdenden Sales-Welt entwickelt sich dieser Verkaufstrichter zu einem unverzichtbaren Hilfsmittel, um Kundenentscheidungen besser zu verstehen und sie in Zukunft noch aktiver zu gestalten. Kein kurzfristiger Hype, sondern ein Ansatz, der in den kommenden Jahren sogar an Bedeutung gewinnen dürfte, weil er Dir hilft, Deine Pipeline klarer zu sehen und gezielter zu steuern.
Funnel bezeichnet einen strukturierten Vertriebsprozess, in dem Leads verschiedene Stufen durchlaufen, bis sie idealerweise zu zahlenden Kunden werden. Stell Dir einen Trichter vor: Oben gibt es viele potenzielle Interessenten, und mit jeder weiteren Stufe werden es weniger, bis am Ende nur noch diejenigen übrig bleiben, die tatsächlich kaufen. Im Vertrieb bedeutet das, dass Du Deine potenziellen Kunden Schritt für Schritt qualifizierst, sie mit passenden Informationen versorgst und sie an den Punkt führst, an dem sie sich für Dein Angebot entscheiden. Dieses Modell hilft Dir, einzelne Phasen klar zu definieren, besser zu verstehen, wo sich ein Lead gerade befindet, und so gezieltere Maßnahmen zu ergreifen.
Um den Funnel in der Praxis nutzen zu können, lohnt es sich, einen Blick auf seine typischen Stufen und Eigenschaften zu werfen. Zwar unterscheidet sich die genaue Anzahl der Phasen je nach Unternehmen, aber oft ist ein ähnlicher Grundaufbau erkennbar:
Gute Funnels zeichnen sich durch klare Strukturen, verständliche Kommunikation und kontinuierliche Auswertung der Kennzahlen aus. Sie sind transparent für Dein Team und setzen auf ein Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Service.
Ein gut organisierter Funnel ist mehr als ein hübsches Diagramm an der Wand. Er hilft Dir und Deinem Team dabei, potenzielle Kunden besser einzuschätzen und die richtigen Schritte einzuleiten. Für Einsteiger bedeutet das: Keine diffuse Masse an Leads mehr, in der man sich verliert, sondern klar definierte Stufen, die es ermöglichen, gezielt einzugreifen. Du kannst etwa erkennen, ob Deine Leads mehr Informationen brauchen, bevor sie zum nächsten Schritt bereit sind, oder ob das Angebot vielleicht noch nicht ausreichend präsentiert wurde.
Erfahrene Vertriebler profitieren ebenso von einem sauber definierten Funnel. Statt sich ausschließlich auf ihr Bauchgefühl zu verlassen, können sie Daten und Kennzahlen nutzen, um Strategien anzupassen. Das steigert nicht nur die Qualität der Kundengespräche, sondern auch die Effizienz des gesamten Prozesses. Wenn Du weißt, an welcher Stelle Leads abspringen, kannst Du gezielt daran arbeiten, diese Lücken zu schließen, sei es durch verbesserten Content, optimierte Gesprächsleitfäden oder eine geschicktere Nachverfolgung.
Darüber hinaus unterstützt Dich der Funnel dabei, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen. Wenn Du siehst, dass potenzielle Käufer in einer bestimmten Phase haken, ist das ein Hinweis darauf, dass Du an Deiner Ansprache, Deinen Angeboten oder Deinem Service feilen solltest. Langfristig trägst Du so dazu bei, Dein Portfolio und Deine Vertriebskommunikation stetig weiterzuentwickeln und die Pipeline produktiver zu gestalten.
Du willst nicht nur über Funnels lesen, sondern sie aktiv in Deinen Alltag integrieren? Hier ein paar Ideen, wie Du startest oder Deinen bestehenden Ablauf verfeinerst:
Setze Dich hin und lege genau fest, was die einzelnen Stufen in Deinem Funnel bedeuten. Was macht einen Lead in der Awareness-Phase aus? Wann wird er zum potenziellen Käufer in der Consideration-Phase? Ab wann sprichst Du von einem heißen Lead, der kurz vor dem Abschluss steht? Eine eindeutige Definition hilft Dir, Missverständnisse zu vermeiden und zielgerichteter zu agieren.
Ein Funnel lässt sich leichter tracken, wenn Du passende Werkzeuge hast. Ein CRM-System unterstützt Dich dabei, Leads zu kategorisieren, ihre Fortschritte nachzuverfolgen und Kennzahlen auszuwerten. So kannst Du etwa erkennen, wie lange ein Lead durchschnittlich in einer bestimmten Phase verweilt, oder an welcher Stelle er oft abspringt. Durch diese Transparenz kannst Du schneller eingreifen.
Ein Funnel ist kein statisches Gebilde, sondern etwas Lebendiges. Märkte verändern sich, Kundenbedürfnisse wandeln sich. Prüfe deshalb regelmäßig, ob Deine Stufen noch sinnvoll sind, ob Deine Inhalte die richtigen Fragen beantworten oder ob neue Trends Deine Vorgehensweise beeinflussen. Indem Du Deinen Funnel stetig überprüfst und optimierst, hältst Du ihn dauerhaft aktuell.
Damit Dein Funnel wirklich zündet, ist eine gute Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb wichtig. Dein Marketingteam kann Inhalte liefern, die Lead generieren und deren Interesse wecken. Der Vertrieb baut darauf auf und begleitet die Leads durch den Trichter. Wenn beide Bereiche Hand in Hand arbeiten, vermeidest Du Reibungsverluste und stellst sicher, dass der Lead zur richtigen Zeit die passenden Informationen erhält.
Stell Dir vor, Du vertreibst eine komplexe Softwarelösung für Unternehmen. Früher hast Du einfach alle Leads gleich behandelt. Jetzt definierst Du einen Funnel: Ganz oben stehen Interessenten, die sich über einen Blogartikel oder ein Whitepaper für das Thema interessieren. Dann gehst Du zur Consideration-Phase über, in der Du gezielt Fallstudien oder Vergleichstabellen bereitstellst. In der Decision-Phase bietet Dein Vertriebsteam persönliche Demos oder Testzugänge an. Durch diese klare Struktur merkt der Verkäufer schnell, wo potenzielle Kunden ins Stocken geraten, und kann gezielt reagieren, um sie weiter in Richtung Kauf zu bewegen.
Nehmen wir einen Online-Shop, der besondere Küchenutensilien vertreibt. Dein Funnel beginnt bei Menschen, die über Social-Media-Posts oder Blogbeiträge auf Dich aufmerksam werden. In der nächsten Phase landen sie auf Deiner Produktseite, wo sie genauere Informationen erhalten. Wenn sie sich in ihren Warenkorb Artikel legen, aber noch nicht kaufen, kannst Du eine E-Mail mit einem zusätzlichen Rabatt oder Beratungshinweisen senden. Jeder dieser Schritte ist im Funnel klar definiert, sodass Du genau weißt, wo der Prozess hakt und wie Du ihn optimieren kannst.
Ein Funnel kann immens hilfreich sein, doch auch hier gibt es Stolpersteine. Wenn der Trichter zu kompliziert wird, riskierst Du, dass sich Deine Kunden in unnötig langen Prozessen verlieren. Zu viele Stufen, unklare Botschaften oder unpassende Inhalte führen dazu, dass Interessenten abspringen, bevor sie überhaupt die Chance hatten, sich von Deinem Angebot überzeugen zu lassen.
Außerdem darfst Du nicht vergessen, dass ein Funnel niemals ein Ersatz für echte Beziehungen ist. Ein gut durchdachter Prozess ist wertvoll, aber Kunden wollen dennoch persönlich abgeholt werden. Wenn Du Dich zu sehr auf den Funnel verlässt und menschliche Faktoren vernachlässigst, könntest Du potenzielle Käufer enttäuschen oder das Gefühl vermitteln, sie seien nur eine Nummer in Deiner Pipeline.
Auch das Thema Datenqualität ist nicht zu unterschätzen. Wenn Dein CRM-System nicht sorgfältig gepflegt wird oder wenn falsche Informationen über Leads vorliegen, bekommst Du ein verzerrtes Bild von Deinem Funnel. Deshalb ist es wichtig, die Datenqualität zu gewährleisten, ständig nachzujustieren und bei Bedarf neue Wege auszuprobieren.
Ein Funnel bietet Dir einen klaren Fahrplan, um Leads stufenweise in Richtung Kaufentscheidung zu führen. Er ist kein starres Konzept, sondern ein dynamisches Instrument, das sich den Bedürfnissen Deiner Kunden und den Entwicklungen Deines Marktes anpassen sollte. Nutze diesen Fahrplan, um potenzielle Käufer besser kennenzulernen, ihre Wünsche zu verstehen und sie in jeder Phase mit dem richtigen Input zu versorgen.
Nun ist es an Dir, diese Erkenntnisse umzusetzen. Überprüfe Deine bisherigen Methoden, definiere Deine Stufen klar, überprüfe regelmäßig, wo es hakt, und nutze geeignete Tools, um den Prozess transparent zu machen. Sprich Dich mit Deinem Team ab, verbessere Eure Kommunikation und stärkt das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb. So stellst Du sicher, dass Dein Funnel nicht nur Theorie bleibt, sondern sich im Alltag als echtes Erfolgsinstrument beweist.
Indem Du kontinuierlich an Deinem Funnel arbeitest, lernst Du, aus Interessenten zufriedene Kunden zu machen – und letztlich Dein Wachstum nachhaltig zu fördern. Bring Deine Pipeline in Form und schaue zu, wie Du immer besser darin wirst, die richtigen Leads zur richtigen Zeit auf den richtigen Weg zu bringen.
Partner werden
E-Mail Finder
Kontakt