Wie kann ich ein guter Verkäufer werden?

Der Weg zum Erfolg im Vertrieb ist eine Reise.
Eine Reise die auf deiner Entscheidung basiert diesen schweren Weg zu gehen. Sie erfordert Engagement, kontinuierliche Weiterbildung, den Wunsch immer wieder Neues zu lernen und sich selbst ständig zu verbessern. In technischer, aber auch und besonders in persönlicher Hinsicht. nach fast dreißig Jahren im Vertrieb weiss ich, dass ein herausragender Verkäufer nicht nur durch technische Fertigkeiten und das Umgehen mit Tools, sondern vor allem durch persönliche Eigenschaften und eine klare Vision geprägt ist. In diesem Artikel gehen wir einmal darauf ein, welche wichtigen Eigenschaften und Fähigkeiten dich zu einem wirklich erfolgreichen Verkäufer machen – von der emotionalen Intelligenz bis hin zur strategischen Denkweise.

1. Die Grundlagen des Verkaufens verstehen

Verkauf als Disziplin und Vertrieb als Fachgebiet zu verstehen, gelingt auch heute noch nicht jedem. Besonders Menschen auf C-Level, die selbst keinerlei Vertriebserfahrunng haben.
Verkaufen ist natürlich weit mehr als nur das Anbieten eines Produkts oder einer Dienstleistung, und nein der Kunde kauft nicht, bloss weil du glaubst ein Superduper-Produkt zu haben. Es geht nämlich vorher darum, Vertrauen aufzubauen, Bedürfnisse zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen zu bieten. Die Parallelen zu anderen Branchen – wo es darum geht, Ideen und Visionen zu verkaufen – zeigt, dass es immer um den menschlichen Faktor geht. Alles dreht sich um Menschen und ihre Bedürfnisse. Bei dir genauso wie beim Kunden. Betrachte das als Grundlage und setze dich erst einmal damit auseinander, bevor du dich damit beschäftigst die Features irgendeines Produktes schön aufzusagen.

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2. Wesentliche Eigenschaften eines guten Verkäufers

Empathie und emotionale Intelligenz

Ein erfolgreicher Verkäufer ist der, der versteht, dass hinter jeder Verkaufschance ein Mensch mit individuellen Bedürfnissen steht. Empathie ermöglicht es dir, dich in die Lage deines Gegenübers zu versetzen und dessen Bedürfnisse, Ängste und Wünsche zu erkennen. Das schafft eine Basis für eine vertrauensvolle Beziehung und erleichtert den Aufbau von langfristigen Kundenbindungen. Wenn du das nicht in Fleisch und Blut übernimmst, bleibst du eben nur einer von denen, die ab und zu mal ein Closing hinbekommen und gar nicht wirklich wissen, wie sie das gemacht haben. Zwei grundlegende Dinge musst du beherrschen:

• Aktives Zuhören: Achte genau darauf, was dein Kunde sagt – und auch, was er nicht ausspricht. Oft verbergen sich hinter den Worten wichtige Hinweise auf seine wahren Bedürfnisse.
• Emotionale Sensibilität: Reagiere auf die Stimmung und Emotionen deines Gesprächspartners. Dies hilft, Vertrauen aufzubauen und auf unerwartete Einwände angemessen zu reagieren.

Kommunikationsstärke

Komplexe Ideen verständlich und überzeugend zu präsentieren. Schwierig? Nicht wenn du dich damit befasst, wie man so etwas kommuniziert. Gute Kommunikation ist beispielsweise nicht nur das gesprochene Wort – sie umfasst auch nonverbale Signale, schriftliche Kommunikation und die Fähigkeit, Geschichten zu erzählen. Ein gigantisch großes Feld. Für den Beginn hilft dir der Fokus auf zwei darin beinhaltete Kernthemen vertrieblicher Kommunikation:

• Storytelling: Verwandle trockene Fakten in spannende Geschichten in denen sich dein potentieller Kunde wiederfindet, und die den Mehrwert deiner Lösung für ihn auf emotionaler Ebene greifbar machen.
• Klarheit und Präzision: Deine Botschaften sollten klar und präzise sein, sodass Kunden sofort den Nutzen erkennen können. Vermeide „Fachsimpelei“, Buzzwords und hohle Phrasen.

Authentizität und Glaubwürdigkeit

Verkäufer, die authentisch und glaubwürdig wirken, schaffen eine Vertrauensbasis, die den gesamten Verkaufsprozess erleichtert. Das ist weit mehr als der Tipp „sei du selbst“. Auch Fachkompetenz ist hier wichtig. Kunden spüren, wenn jemand nur auf den schnellen Abschluss aus ist – daher ist es wichtig, immer ehrlich und transparent zu agieren, sonst wird dir kein Vertrauensaufbau gelingen.

• Ehrlichkeit: Stehe zu deinen Produkten und Dienstleistungen, aber kommuniziere auch offen über ihre oder deine mögliche Grenzen.
• Verlässlichkeit: Liefere, was du versprichst. Immer. Ein guter Ruf als zuverlässiger Partner ist unbezahlbar.

Selbstmotivation und Durchhaltevermögen

Der Vertrieb ist oft von Rückschlägen geprägt. Sehr oft. Sehr sehr oft. Unfassbar oft.
Erfolg stellt sich nicht über Nacht ein, sondern ist das Ergebnis kontinuierlicher Anstrengung, großer Disziplin und einem gehörigen Mass an Resilienz. Auch hier verstecken sich mehrere, große Themen. Für unseren Start und unsere Fragestellung hier kannst du dir aber zwei Essentielle Punkte herausziehen:

• Zielorientierung: Setze dir klare, messbare Ziele und verfolge diese konsequent.
• Resilienz: Lerne, mit Ablehnung und Misserfolgen umzugehen, ohne den Glauben an deine Fähigkeiten zu verlieren.
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3. Wichtige Fähigkeiten und Techniken

Bedarfsermittlung und Problemlösungskompetenz

Erfolgreiche Verkäufer entwickeln ein feines Gespür dafür, die wahren Bedürfnisse ihrer Kunden zu identifizieren. Dies beginnt – technisch betrachtet – oft mit gezielten Fragen und einer gründlichen Analyse des Status Quo. Auch hier der Einfachheit halber zwei essentielle Punkte die du mitnehmen solltest:

• Fragen stellen: Nutze sinnvolle, offene Fragen, um den Kunden zur Selbstreflexion zu bewegen. Beispielsweise: „Welche genauen Herausforderungen veranlassen Sie, sich heute dem Kauf eines neuen CRM auseinanderzusetzen?“
• Lösungen anbieten: Sobald du den Bedarf erkannt hast, präsentiere maßgeschneiderte Lösungen (nicht Features!), die den individuellen Herausforderungen die dein Kunde (geschildert) hat gerecht werden.

Verhandlungs- und Abschlusstechniken

Der Abschluss eines Verkaufs erfordert Fingerspitzengefühl und gleichzeitig die Fähigkeit, den letzten Schritt mit Selbstbewusstsein zu gehen. Hierbei hilft dir einer Kombination aus der Kenntnis entsprechender Techniken, guter Vorbereitung, Flexibilität und dem richtigen Timing. Also nimm folgende Essenz auf deine Agenda:

• Vorbereitung: Kenne deine Produkte, die Situation deines Kunden, den Markt und die Konkurrenz. Je mehr Informationen du hast, desto besser kannst du auf Einwände reagieren oder sie sogar entkräften bevor sie entstehen.
• Verhandlungstechniken: Lerne, wie man mit Einwänden umgeht, und beherrsche entsprechende Techniken. Nein, das ist keine Manipulation. Im Gegenteil hilft es dir das Gespräch weiter aktiv zu steuern und damit eine positive Gesprächsatmosphäre zu schaffen.
• Abschlusstechniken: Setze klare Signale für den Abschluss, beispielsweise durch Zusammenfassungen und das Anbieten konkreter nächster Schritte. Und wenn alles passt, dann close den Deal!

Digitale Kompetenz und Datenanalytik

Sales ohne Technologie ist 2025 kaum noch möglich. Daher ist es unerlässlich, dass du dich auch im digitalen Bereich auskennst. Moderne Vertriebsstrategien setzen auf datenbasierte Entscheidungen und die Nutzung digitaler Tools. Wieder ein breites Feld. Nimm folgende drei Eckpfeiler mit:

• CRM-Systeme: Lerne, wie du Customer-Relationship-Management-Systeme effektiv einsetzt, um Kundenbeziehungen zu pflegen und zu optimieren.
• Datenanalyse: Nutze Daten, um Trends zu erkennen, Verkaufschancen zu identifizieren und deine Strategie kontinuierlich anzupassen.
• Social Selling: Setze auf soziale Netzwerke, um deine Marke aufzubauen und potenzielle Kunden gezielt anzusprechen.
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4. Persönliche Weiterentwicklung und lebenslanges Lernen

Ein guter Verkäufer bleibt niemals stehen und hört niemals auf – er entwickelt sich ständig weiter und passt sich den sich verändernden Marktbedingungen an. Investiere in deine Weiterbildung, sei es durch Seminare, Bücher, Schulungen, Blogs wie diesem hier oder den Austausch mit Fachkollegen und Mentoren.

Feedback und Reflexion

• Kritik annehmen: Lerne, konstruktives Feedback als Chance zur Verbesserung zu sehen. Hier ist dein Ego fehl am Platz (obwohl es an anderen Stellen im Vertrieb entscheidend ist). Reflektiere regelmäßig deine Aktivitäten, deine Verkaufsgespräche und identifiziere Bereiche, in denen du dich verbessern kannst. Und dann tu es auch!
• Mentoring: Suche dir Mentoren, die dir mit ihrer Erfahrung zur Seite stehen und dich auf deinem Weg unterstützen.

Selbstentwicklung

• Coaching: Investiere in persönliche Coachings bei Erfahrenen Leuten, um deine Stärken zu erkennen und gezielt auszubauen. Achtung, nimm Abstand von jedem der dir verspricht irgendetwas ginge schnell oder leicht!
• Netzwerken: Der Austausch mit anderen Verkaufsprofis und Experten aus verschiedenen Branchen kann dir neue Perspektiven eröffnen und dir helfen, über den Tellerrand zu schauen.

6. Der Verkaufsprozess als Kunstform

Verkaufen ist eine Mischung aus Wissenschaft und Kunst. Es erfordert analytische Fähigkeiten, um Daten zu interpretieren und strategische Entscheidungen zu treffen, aber auch Kreativität, um innovative Lösungen zu entwickeln und emotionale Verbindungen zu schaffen.

• Analysephase: Verstehe den Markt und deine Zielgruppe. Welche Trends zeichnen sich ab? Welche Bedürfnisse sind noch unbefriedigt?
• Planungsphase: Entwickle eine Strategie, die auf klaren Zielen basiert und flexibel genug ist, um auf Veränderungen reagieren zu können.
• Umsetzungsphase: Setze deine Strategie um und bleibe dabei immer offen für Feedback und neue Erkenntnisse. Die kontinuierliche Anpassung und Optimierung ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg.

7. Der Weg zum erfolgreichen Verkäufer

Ein guter Verkäufer zu werden, ist keine einmalige Leistung, sondern das Ergebnis kontinuierlicher Weiterentwicklung und eines tiefen Verständnisses für den Menschen. Es geht darum, eine Balance zwischen harter Datenanalyse und weichen, emotionalen Fähigkeiten zu finden. Die wichtigsten Punkte, die du mitnehmen solltest noch einmal zusammengefasst:

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• Empathie und emotionale Intelligenz sind die Basis, um echte Verbindungen zu Kunden aufzubauen.
• Kommunikationsstärke und Storytelling machen deine Botschaften verständlich und ansprechend.
• Authentizität und Glaubwürdigkeit schaffen Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen.
• Digitale Kompetenz und Datenanalytik sind in der modernen Verkaufswelt unerlässlich.
• Kontinuierliche Weiterbildung und Selbstreflexion sind der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg.

Letztlich bist du als Verkäufer nicht nur ein Vermittler von Produkten oder Dienstleistungen – du bist ein Problemlöser, ein Berater und ein Partner, der seinen Kunden hilft, ihre Ziele zu erreichen. Indem du diese Eigenschaften und Fähigkeiten entwickelst, legst du den Grundstein für eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb.

Mit diesen Erkenntnissen und Techniken bist du bestens gerüstet, um den Herausforderungen des modernen Vertriebs zu begegnen und deine Karriere als Verkäufer nachhaltig voranzutreiben. Nutze deine Stärken, lerne aus deinen Erfahrungen und setze auf eine Mischung aus innovativen Technologien und zwischenmenschlicher Kompetenz – so wirst du nicht nur Kunden überzeugen, sondern langfristig echte Partnerschaften aufbauen.

Und wenn Du Unterstützung brauchst, dann freuen wir uns auf deine Kontaktaufnahme!