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2023 ist vorbei.
Das letzte Großereignis vor Weihnachten erledigt.
Der Black-Friday Tsunami hat auch dieses Jahr Preisstürme mit anschließender Verwüstung gebracht.
Zeit, einen Blick auf das Jahr 2024 zu werfen und die Top Trends, die uns im Sales erwarten.
Der immer weiter voranschreitende Einsatz künstlicher Intelligenz revolutioniert auch den Vertrieb.
Vertriebsmitarbeitende können durch KI dabei unterstützt werden, die Herausforderungen im immer komplexer werdenden Vertriebsprozess zu meistern.
Dabei sind ChatGPT, Google Gemini, Dall-E und Co. nur die Spitze des Eisbergs, dennoch durchaus wegweisend.
Durch die Integration von künstlicher Intelligenz in CRM-Systeme, können große Datenmengen schnell analysiert werden.
Dies ermöglicht den Vertriebsmitarbeitenden personalisierte Angebote für ihre Kunden zu schaffen. Konkrete Vorhersagen und Vorschläge auf Kundenebene helfen Vertrieblern dabei, die Komplexität des Verkaufsprozesses besser zu bewältigen und fokussierter zu arbeiten.
In der Zukunft wird künstliche Intelligenz nicht nur dazu dienen, Trends hervorzusagen.
Es wird möglich sein, durch den gezielten KI-Einsatz erhebliche Kostensenkungen und Umsatzsteigerungen zu ermöglichen.
Es ist wichtig zu verstehen, dass künstliche Intelligenz nur so gut ist, wie der Input. Sind die Daten schlecht, ist auch das Ergebnis schlecht.
Daher sind qualitativ hochwertige Daten entscheidend, um die Qualität des KI-Einsatzes zu maximieren und somit einen Wettbewerbsvorteil zu erschaffen.
Der altbewährte Grundsatz, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden, gilt auch im Zeitalter der Digitalisierung immer noch.
Ein Vertrauensverhältnis zwischen den Vertrieblern auf der einen und den Kunden auf der anderen Seite ist und bleibt entscheidend für erfolgreiche Verkäufe.
Kunden kaufen nur von Menschen und Unternehmen, zu denen sie Vertrauen haben.
Ohne Vertrauen kein Verkauf.
Die heutige Customer Journey bringt den Kunden an unzähligen Touchpoints mit dem Hersteller in Kontakt. War früher lediglich der Außendienst – und hin und wieder mal der Vorgesetzte – beim Kunden und DAS Gesicht der Marke, so ist die heutige Realität von einer Multikanalität in der Kommunikation geprägt. Zudem geht die Kommunikation in beide Richtungen.
Kunden kommen nicht nur mit dem Vertriebsmitarbeitenden in Kontakt. Der Online-Auftritt und soziale Medien spielen eine immer größere Rolle. Entscheidend ist die Konsistenz der Botschaft über alle Kanäle hinweg. Egal wer, egal wo. Die Botschaft muss die gleiche sein!
Eine unbedachte Formulierung in sozialen Medien kann beispielsweise dazu führen, dass ein Vertrauensverlust eintritt und die ultimativ zu Umsatzverlusten oder sogar -einbrüchen führt.
Social Media ist für Vertriebler von erheblicher Bedeutung, da auch auf persönlicher Ebene eine Vertrauensmarke geschaffen wird, die sich in die reale Welt transferiert und zum Vertrauen beim Kunden führt.
Vertrauen schafft Umsatz.
Der moderne Vertrieb zeichnet sich nicht mehr dadurch aus, dass Ware zu jedem Preis verkauft wird. Er zeichnet sich nicht dadurch aus, dass am Kundenbedarf vorbei verkauft wird.
Moderner Vertrieb versteht den Kunden und seine Bedürfnisse. Moderner Vertrieb schafft es, ein Wertversprechen aufzubauen und dies auch einzuhalten und zu liefern.
Im Jahr 2024 wird Value Based Selling noch entscheidender.
Produkte sind vergleichbarer denn je. Doch was der Kunde wirklich braucht sind Angebote, die relevant sind. Angebote, die zeigen, wie der Kunde sein Problem gelöst bekommt.
Der Schlüssel ist es, diese Mehrwerte zu schaffen und aufzuzeigen. Unternehmen und Vertriebler, denen dies nicht nur gelingt, sondern die es darüber hinaus auch noch schaffen diese Mehrwerte klar und einfach zu kommunizieren, werden ihre Wettbewerbsposition im Jahr 2024 signifikant verbessern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen können.
Das eingehaltene Werteversprechen braucht jedoch einen Mitspieler, um seinen echten Wert entfalten zu können. Dieser Mitspieler heißt Geschwindigkeit.
Im Wettbewerbsumfeld gilt es nicht nur ein qualitativ hochwertiges Angebot zu platzieren. Das Angebot muss zügig kommen und die Umsetzung muss rasch erfolgen. Ansonsten droht die Gefahr, dass der Wettbewerb im hohen Tempo vorbeizieht.
Die Schlüsselkomponenten zur Erreichung einer hohen Geschwindigkeit sind flache Hierarchien sowie die Implementierung effizienter Prozesse.
Die Fragen für den Vertrieb müssen also lauten: Können Entscheidungen schnell getroffen werden? Haben die Einkäufer und Verkäufer eine entsprechende Entscheidungsbefugnis?
Hierbei gilt, dass ein kontinuierlicher Blick auf Optimierungspotentiale sowie die ständige kritische Würdigung der Prozesse unerlässlich sind um eine maximal mögliche Kombination aus Qualität und Geschwindigkeit zu erreichen.
Das Jahr 2024 stellt viele Unternehmen vor ganz vielfältige wirtschaftliche Herausforderungen.
Eine nach wie vor hohe Inflation, gestiegene Energiekosten und erhöhte Beschaffungskosten. Diese Faktoren haben bereits im Jahr 2023 dazu geführt, dass sich Produkte und Dienstleistungen verteuert haben und werden auch für 2024 dazu beitragen, ohne jedoch immer die Möglichkeit zu haben, die Preissteigerungen 1:1 an Kunden weitergeben zu können.
Bei gleichbleibender Strategie führt dies unweigerlich zu Rohertragsverlusten. Die Konsequenz daraus kann nur sein, den Vertrieb mit einem klaren Auftrag auf eine erhöhte Profitmarge auszustatten.
Das bedeutet, den Blick auf das zu richten, was wirklich Gewinn bringt.
Der Verkauf von Mehrwert und individualisierten Lösungen bietet die große Chance, weniger profitable Angebote nachhaltig durch profitablere abzulösen. Nicht der Umsatz steht an erster Stelle. Es ist der Profit, auf den der Fokus liegt. Und dieser Fokus ist gekommen, um zu bleiben!
Es ist unabhängig, ob es um Dienstleistungs- oder Warenverkauf geht. Es spielt keine Rolle, ob es auf Key Account Manager Ebene ist oder beim Außendienst vor Ort. Der Vertrieb hat die große Chance, die Gewinnsituation des Unternehmens zu beeinflussen und sollte diese Chance positiv nutzen, um die Situation des Gesamtunternehmens zu verbessern. Ein Profitfokus ist entscheidend für die langfristige Stabilität des Unternehmes.
Nur durch Gewinne können Unternehmen in Wachstum investieren und wirtschaftlich herausfordernde Zeiten überstehen.
Erfahrung und Intuition sind und bleiben zweifelsfrei wertvolle Faktoren für erfolgreichen Vertrieb im Jahr 2024. Doch es gibt einen unschlagbaren Trumpf:
Daten.
Big Data war schon vor Jahren in aller Munde, doch die schiere Masse der Daten nimmt von Jahr zu Jahr zu. Unternehmen haben heute mehr Informationen zur Verfügung als jemals zuvor. Diese Daten gilt es sinnvoll und möglichst vollumfänglich zu nutzen.
Wie verhalten sich die Konsumenten?
Wo suchen sie und wo kaufen sie?
Welche Produkte erfreuen sich großer Beliebtheit und
welche Marketingmaßnahmen haben sich als hilfreich im Verkauf erwiesen?
Dies sind nur wenige Beispiele dafür, wie Daten dazu beitragen können, den Vertriebsprozess weiter auf eine datengetriebene Grundlage zu stellen. Vertrieb wird in 2024 noch datengetriebener. Unternehmen, welche die Daten richtig analysieren und geschickt einsetzen, werden im Jahr 2024 einen deutlichen Wettbewerbsvorteil haben oder bereits vorhandenene Vorteile noch weiter ausbauen. Doch selbst Unternehmen, die im Jahr 2023 und vorher noch hinterherliefen, können durch fundierte Datenanalysen und die richtigen Schlüsse ihre Position verbessern und den Abstand zur Spitze verkleinern.
Die Digitalisierung der Verkaufsprozesse wird weiter voranschreiten. Gute Daten werden der Schlüsselfaktor hierbei sein. Dabei spielt es keine Rolle, ob eine personalisierte Marketingkampagne, standortbasierte Nutzerverhalten oder verschiedene Produktplatzierungen als Ergebnis dabei rauskommen. Gute Daten bilden die Grundlage.
Die Zeiten, in denen Kunden das reine Produkt kaufen, haben wir bereits seit langer Zeit hinter uns gelassen. Auch wenn es nach wie vor Kolleginnen und Kollegen gibt, die versuchen, diesen Prozess umzukehren. Heutzutage gewinnt, wer den Kunden gewinnt. Und das gelingt den Unternehmen, die es verstehen die spezifischen Probleme des Kunden zu lösen.
Der Kunde muss im Mittelpunkt der Verkaufsstrategie stehen und von ihm aus der Prozess rückwärts gedacht werden. Dabei müssen Unternehmen sich zwei simple Fragen tellen.
Welches Problem hat der Kunde?
Wie kann das Unternehmen das spezifische Problem lösen?
Gelingt es, diese beiden Fragen zu beantworten und die Aufgabe zur Zufriedenheit des Kunden zu lösen, steigert sich nicht nur die Kundenzufriedenheit. Der Kunde wird sich mit einer größeren Wahrscheinlichkeit langfristig an das Unternehmen binden.
Dabei ist die Formel einfach: ein zufriedener Kunde kommt wieder. Mehr noch: er empfiehlt das Unternehmen weiter.
Langfristiger Vertriebserfolg ist abhängig davon, ob es gelingt, diese Fragen zu beantworten. Dabei ist der Fokus auf Customer-Success kein kurzfristiges Phänomen, sondern ein immer entscheidender und unverzichtbarer werdender Erfolgstreiber in der heutigen Geschäftswelt.
Egal ob online oder auch stationär, im persönlichen Gespräch oder übers Internet. Interaktiver Content ist der König!
Die Verwendung interaktiven Contents erhöht nicht nur die Aufmerksamkeit innerhalb der Zielgruppe, sondern steigert die Engagement-Rate signifikant. Die Interaktion zwischen Interessenten, Kunden und Unternehmen wird. Egal, ob im B2C- oder B2B Umfeld: interaktiver Content spielt eine entscheidende Rolle. Personalitsierte Erfahrungen durch interaktiven Content können im B2B-Bereich eine Affinität bis hin zum Kauf fördern. Schulungen, Weiterbildungen, Simulationen oder Tutorials mit dem Fokus auf die Produkte eignen sich hervorragend für interaktiven Content.
Im Endkunden-Bereich können personalisierte Empfehlungen und interaktive Einkaufsberater die Wahrscheinlichkeit erhöhen, den Kunden zu gewinnen. Dabei fördert interaktiver Content die Kundenbindung, indem Kunden direkt und aktiv mit einbezogen werden und mehr Zeit mit dem Produkt, auf der Website oder innerhalb der App verbracht wird.
Dabei bietet interaktiver Content Unternehmen eine vielfältige Möglichkeit, sich gegenüber dem Wettbewerb durchzusetzen. Es können z. B. Quizze oder Umfragen sein oder aber auch Produktkonfiguratoren und virtuelle Rundgänge.
Der Fantasie sind hierbei kaum Grenzen gesetzt. Ebenso wenig wie dem daraus resultierenden Wettbewerbsvorteil.
Ein Grund, warum viele Endverbraucher nahezu alle Produkte beim großen Online-Riesen mit A kaufen? Der Kundenservice.
Er ist einfach.
Er ist schnell.
Er ist lösungsorientiert!
Kundenservice allein gewinnt dabei keine neuen Kunden. Aber Kundenservice kann eine entscheidende Rolle dabei spielen, Kunden im Unternehmen zu halten.
In einem Wettbewerbsumfeld, in dem jedes Unternehmen nach entscheidenden Unterscheidungsmerkmalen sucht, ist erstklassiger Kundenservice nicht mehr wegzudenken. Kunden erwarten es vielmehr. So wie ein schlechter Kundenservice Kunden nicht im Unternehmen hält, kann ein guter Kundenservice mit dazu beitragen, dass sich die Kundenbindung erhöht und Kunden loyaler sind.
Guter Kundenservice braucht eine Vielzahl von Voraussetzungen. Die wichtigsten jedoch sind kompetente und empathische Mitarbeiter, die schnell reagieren, klar kommunizieren und eine persönliche Betreuung sicherstellen. Dabei darf zu keinem Zeitpunkt unterschieden werden, über welchen Kanal der Kunde mit dem Kundenservice kommunizieren möchte. Eine Multikanal-Unterstützung stellt wieder den Kunden in den Mittelpunkt und stellt sicher, dass Kunden auf ihrem bevorzugten Weg den Kundenservice erreichen können und jederzeit Unterstützung erhalten.
Dabei beginnt guter Kundenservice nicht erst bei Beschwerden. Es bietet sich für Unternehmen an, bereits nach Abschluss des Geschäfts aktiv nach der Zufriedenheit zu fragen und den Kunden so die Möglichkeit für Feedback zu geben. So kann früh ein positives Kundenerlebnis sichergestellt und eine belastbare Kundenbeziehung aufgebaut werden.
Erstklassige Produkte helfen nicht, wenn der Kundenservice es im Anschluss kaputt macht.
Ein Trend, der in den letzten Jahren schon Fahrt aufgenommen hat, wird sich auch im Jahr 2024 weiter verstärken.
One fits all ist tot.
Kunden erwarten individualisierte und auf sie zugeschnittene Angebote. Warum? Weil Individualität für Relevanz sorgt. Relevanz bringt Kunden dazu, zu kaufen.
Durch die Einzigartigkeit und Spezifität der Angebote, maßgeschneidert auf den jeweiligen Kunden, erreichen Unternehmen nicht nur eine verbesserte Customer Experience. Sie differenzieren sich darüber hinaus effektiv von ihrem Wettbewerb. Dabei ist es wichtig, dass auch hier gilt: das Bedürfnis nach der Invididualität der Angebote ist kein kurzfristiger Trend. Es handelt sich um ein langfristiges Bedürfnis, welchem Unternehmen proaktiv gerecht werden sollten.
Individualität ist der Schlüssel.
Personalisierte Angebote schaffen eine tiefere Verbindung zwischen Kunden und Unternehmen. Dadurch wird nicht nur eine höhere Kaufbereitschaft und eine höhere „willingness to pay“ erreicht, sondern auch eine langfristige Loyalität aufgebaut.
Durch die Berücksichtigung spezifischer Bedürfnisse der Zielgruppe im Verkaufsprozess zeigen Unternehmen, dass sie den sich wandelnden Anforderungen gerecht werden können und positionieren sich als agiles Unternehmen, welches die Bedürfnisse der Kunden im Blick hat und sich an ihnen orientiert. Dies ist nicht nur für Kunden, sondern auch für potentielle Mitarbeitende von großer Relevanz.
Personalisierung ist eine strategische Notwendigkeit.
2024 wird im Vertrieb – wieder einmal – ein spannendes und herausforderndes Jahr.
Die Prozesse ändern sich, die Kundenbedürfnisse wandeln sich und auch die Anforderungen der jeweiligen Vertriesbkanäle entwickeln sich weiter. Es ist ein dynamisches Umfeld, welches eine große Herausforderung mit sich bringt. Zeitgleich ist dies jedoch eine große Chance für innovative Unternehmen, die in der Lage sind, flexibel auf diese Änderungen reagieren zu können.
Die skizzierten Trends haben keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Der Vertrieb 2024 bringt weitere Trends und Phänomene mit sich, die in Summe eine umfassende Vertriebsstrategie notwendig machen. Agilität und Kundenorientierung bereiten den Boden für eine erfolgreiche Ernte. Nicht nur 2024, sondern darüber hinaus.
Viel Erfolg.
Hallo, ich bin Tim Krug. Meine Devise ist : Vertriebserfolg ist planbar! Mit strategischem Geschick, Fachkompetenz und einer Prise Humor bringe ich neuen Schwung in Deine Sales-Strategie. Gemeinsam übertreffen wir Deine Ziele! Du kannst HIER mehr über mich erfahren oder direkt Kontakt zu mir aufnehmen.
