Verhandlungsstrategien im Vertrieb

Geschrieben von

Fernando

Lesenzeit:

3

Minuten

In die Situation einer Verhandlung kommst Du im Vertrieb relativ schnell.
Preise, Verträge, Vertragsmodalitäten, Konditionen, Kooperationen, Distributionsvereinbarungen, etc. Bis zu einem gewissen Grad, gehört das zu unserem Handwerk. Allerdings gibt es auch hier wieder die Situation, dass

  • viel Halbwissen existiert
  • sich viele Verkäufer hier in ihren Fähigkeiten überschätzen
  • Vorbereitung und Strategie vernachlässigt werden

Vorweg sei gesagt, dass es auch hier hervorragende Experten gibt, die sich auf Verhandlung und Verhandlungsführung spezialisiert haben. Wie jede andere Facette im Sales, kannst Du dort Trainings und Coachings für Dich nutzen. Schau beispielsweise einmal HIER.

Für erfolgreiche Verhandlungen im Vertrieb sind mehrere Faktoren zu berücksichtigen, z.B. die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie. Die Strategie gibt die Richtung vor und bestimmt das gesamte Vorgehen. Hier stellen wir Dir einige der gängigsten, Ansätze vor, die Dir helfen können, Ziele zu erreichen.
Eine Grundsatzüberlegung ist zunächst immer der gewünschte Outcome. Frage Dich vorher, was Du erreichen möchtest. Z.B. eine langfristige Partnerschaft  oder lediglich einen schnellen Deal?
Und bedenke auch hier, jede Strategie hat ihre Vor- und Nachteile. Finde also heraus, welche Verhandlungsstrategie am besten zu Deiner aktuellen Situation passt.

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So könntest Du ansetzen:

  • Druck: Diese Vorgehensweise betont Selbstbehauptung und zielt auf schnelle Resultate ab, oft durch Wettbewerb und hohe Forderungen. Ideal für kurzfristige Deals, nicht jedoch für langfristige Partnerschaften. Manchmal aber auch punktuell in größerem Kontext wertvoll.
  • Ausweichen: Das bewusste Verweigern oder Verzögern des Konflikts verschafft Dir Zeit. Es ist jedoch wichtig, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen, um die Strategie umzuschalten.
  • Kooperation: Bei dieser Strategie werden die Interessen aller Parteien gleichermaßen berücksichtigt, um eine langfristige Partnerschaft zu fördern. 

Welche strategischen Ausrichtungen gibt es noch?

Druck

Der eben schon genannte Ansatz „Druck“ wird oft in kurzfristigen Beziehungen eingesetzt und steht für Selbstbehauptung und Wettbewerb. Hierbei geht es darum, als  „Sieger“ aus der Verhandlung hervorzugehen. Das kann bei gleichstarken Partnern zu einem Kräftemessen und möglichen, plötzlichen und endgültigen Ende der Verhandlung führen. Bedenke vorher also, ob Du dazu bereit bist.

Winden/Ausweichen

Beim „Ausweichen“ wird der Konflikt bewusst zeitweilig vermieden, um später, wenn man sich eine bessere Verhandlungsposition erarbeitet hat die Richtung selbst zu bestimmen. Das kannst Du tun indem Du Alternativen erarbeitest oder versuchst die wahren Interessen des Partners zu ergründen. Diese Vorgehensweiseg impliziert, auf Fehler des anderen zu warten um dann daraus taktische Vorteile zu ziehen.

Verzichten/ Nachgeben

Nachgeben oder auf Deinen sofortigen Sieg zu verzichten, kann Dir helfen einen Konflikt zu vermeiden und damit Beziehung zu Deinem Gegenüber zu schonen oder gar zu erhalten. Dabei geht es eigentlich um Kooperationsbereitschaft die ein Zeichen des entgegenkommenden Einigungswunsches sein, da Du auf einige Punkte verzichtest um den Deal aber dennoch als win-win einzutüten.

Kompromiss

Kennen wir alle. Das Ziel? Konfrontation und Abbruch zu vermeiden. Ein Kompromiss stellt eine mögliche (Übergangs)Lösung dar, wenn keine Vereinbarung erzielt wird. Das erhält erst einmal Zufriedenheit auf beiden Seiten. 

Kooperation

Kooperation hat als Ziel natürlich eine langfristige Partnerschaft, bei der immer alle Interessen aller Beteiligten berücksichtigt werden. Hier gibt es bereits gegenseitiges Vertrauen und gemeinsame Vorteile

Was muss ich noch bedenken?

Die Wahl der richtigen Vorgehensweise in einer Verhandlung hängt von mehreren Faktoren ab, die jeweils die gesamte Verhandlung massiv beeinflussen können.
Beispiele sind:

  • Eigene Ziele
  • Eigene Möglichkeiten und Grenzen
  • Deine Interessen
  • Bedürfnisse beider Seiten
  • „Machtpositionen“ 
    zwischen den Verhandlungspartnern
  • Der Faktor  Zeit
  • Das Verhältnis zwischen den Parteien

Interessen und Bedürfnisse 

Interessen und Bedürfnisse der anderen Partei zu verstehen ist eines der Kernziele, die Du hast. Das ermöglicht es Dir erst,  effektive Win-Win-Situationen zu schaffen. Das Wissen über die andere Seite verbessert immer Deine Verhandlungsposition.

Deine eigenen Ziele und Grenzen

Ein klarer Überblick über Deine eigenen Ziele und Limitierungen ist als Deine eigene Guideline in der Verhandlung natürlich unerlässlich. Du musst wissen, welche Kompromisse akzeptabel sind und wo die absoluten roten Linien für Dich liegen. Diese genaue Kenntnis deiner eigenen Position vermeidet, dass Du unnötigerweise oder gar versehentlich zu viele Zugeständnisse machst. 

Um Deine „Verhandlungsstrategie“ perfekt auszurichten, müssen Dir Deine Erwartungen absolut klar sein. Ohne diese absolute Klarheit, kannst Du in der Verhandlung in Positionen abrutschen, die Du eigentlich gar nicht möchtest! 

Machtspiele

In Verhandlungen geht es unterschwellig immer um Macht. Stärke, Argumentation, Positionierung, Zielerreichung, Überzeugung und vieles mehr, dienen dem Zweck die eigentlichen Ziele mit einem Mindestmassstab durchzusetzen. Es geht auch immer darum einzuschätzen, wer die stärkere Position hat und wie dies zum eigenen Vorteil „gedreht“ werden kann. 

Die Kenntnis über der Machtverhältnisse, der beteiligten Unternehmen und der handelnden Personen, kann die Verhandlung massiv beeinflussen. Je nach Sachlage kannst Du dann die oben genannten Varianten einfließen lassen. Mehr Druck ausüben, oder doch auf Kompromiss gehen, oder, oder, oder….

Der Faktor Zeit

Der Faktor Zeit spielt eine wichtige, vielleicht sogar die entscheidenste Rolle in Verhandlungen. Weniger Zeit zwingt zu schnellerem Handeln. Das kannst Du für Dich nutzen, genauso wie es gegen Dich verwendet werden kann und Dich dann wieder Zwingt abzuwägen, wie Du dennoch Deine Position stärkst.

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Kontrolle behalten ist hier komplizierter, aber immer noch Kern aller Dinge!

Bereite Dich immer gut vor!

Info über die andere Partei 

Seine Ziele, seine Schwächen, sein Status Quo und alles andere was Du in Erfahrung bringen kannst kann entscheidend werden. Information verschafft Dir Argumente und damit eine stärkere Verhandlungsposition. Also nutze alle verfügbaren Informationen und analysiere die Interessen der Gegenseite möglichst genau.

Aktives Zuhören

Aktives Zuhören ergänzt Deine vorher recherchierte Info um solche, die Dein Gegenüber freiwillig oder versehentlich preisgibt! Indem Du Deinem Gesprächspartner fokussiert und voll konzentriert zuhörst, kannst Du wichtige Informationen und die tiefer liegenden Interessen aufdecken. Aktives Zuhören schafft also beim Gegenüber Vertrauen UND bringt Dir strategische Vorteile..

Es ist aber nicht der einzige Grund aktiv zuzuhören. Aufmerksamkeit und Empathie stärken die Beziehung generell und können beitragen, Missverständnisse zu vermeiden. Übrigens, Zuhören bezieht sich nicht nur auf das, was gesagt wird. Hier geht es auch um non-verbale Hinweise. Also Körpersprache lesen, um die gesamte Botschaft zu erfassen. 

Was kann ich in der Verhandlung noch tun

Fragen

Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Fragen können dazu führen, dass Du wertvolle Informationen gewinnst.

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Argumentieren

Deine Argumente sollten auf Fakten basieren und dabei die Bedürfnisse beider Seiten berücksichtigen. Das stärkt Deine Position und hilft Dir, Vertrauen aufzubauen.

Ein überzeugendes Argument sollte zudem stets gut vorbereitet und durch Daten und Beweise gestützt sein.

Körpersprache

Nonverbale Signale verraten Dir immer die Wahrheit. Es ist schwer bis unmöglich zu verhindern, dass Körpersprache die Wahrheit kundtut Eine offene Körperhaltung, direkter Blickkontakt und ein freundliches Lächeln können aber positive Effekte auf den Verhandlungsverlauf haben.

 

Koerper

Beachte immer, dass natürlich auch Deine Körpersprache gelesen wird. Achten daher auf Haltung, Gestik und Mimik, da diese sonst mehr offenbaren als das was Du sagst. 

Vermeide folgendes:

  • Zu schnell Zugeständnisse machen
  • Nicht aktiv zuhören
  • Unflexibel sein
  • Die Interessen der anderen Partei ignorieren

Beherzige folgendes:

  • Bleib ruhig, egal wie hoch der Druck wird
  • Nimm nichts persönlich
  • Fokussiere Deine Interessen, nicht Deine Positionen
  • Nutze Humor

FAZIT

Eine gut geführte Verhandlung hängt davon ab, mit welcher Haltung Du in die Gespräche gehst. Druck, Ausweichen, Nachgeben, Kooperation oder Kompromiss; all das hat zum jeweils richtigen Zeitpunkt seine Berechtigung, aber jedes einzelne davon hat immer auch Vor- und Nachteile. 

Wenn Du unsere heutigen Tipps mit einbeziehst, kannst Du Deine Interessen, oder die Deines Unternehmens in Verhandlungen wahrnehmen und durchsetzen.

Viel Erfolg dabei!

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