Persona ist ein Begriff, der im Vertrieb und Marketing eine zentrale Rolle spielt. Doch was genau bedeutet er, und warum ist es so wichtig, die Persona genau zu definieren? In diesem Artikel erfährst Du alles, was Du über die Persona wissen musst – von der Definition über die Erstellung bis hin zu praktischen Beispielen, wie Vertriebsteams damit arbeiten.
Eine Persona ist eine fiktive Darstellung des idealen Kunden eines Unternehmens. Sie basiert auf Marktforschung und realen Daten über die Kundenbasis, wie etwa demografische Informationen, Verhaltensweisen, Bedürfnisse und Ziele. Im Vertrieb hilft eine Persona dabei, die Zielgruppe besser zu verstehen und eine zielgerichtete Kommunikation zu entwickeln.
Während eine Zielgruppe eine breite Gruppe von Menschen mit ähnlichen Merkmalen darstellt, geht die Persona noch einen Schritt weiter und personifiziert diese Gruppe. Eine Persona ist eine konkrete, detaillierte Beschreibung einer Zielperson, die dem Vertrieb hilft, gezielt auf individuelle Wünsche und Herausforderungen einzugehen.
Praxisbeispiel: Statt einfach nur „Mittelständische Geschäftsführer“ als Zielgruppe zu definieren, beschreibt eine Persona den fiktiven Geschäftsführer mit Namen, beruflichem Hintergrund, Zielen und Herausforderungen. Beispielsweise könnte die Persona „Martin, 45 Jahre, Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens im Maschinenbau“ lauten, der nach Möglichkeiten sucht, die Effizienz seiner Produktion zu steigern.
Die richtige Persona zu definieren ist entscheidend, um Verkaufschancen zu maximieren und potenzielle Kunden erfolgreich anzusprechen. Vertriebsteams nutzen Personas, um:
Eine Persona bietet dem Vertrieb eine klare Leitlinie, wie er die Kommunikation gestalten sollte. Sie hilft, die richtigen Argumente zu finden, die passenden Angebote zu machen und das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken. Das Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen der Persona führt zu einer gezielten Ansprache, die den Verkaufsprozess deutlich erleichtert.
Praxisbeispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter weiß dank der Persona, dass der fiktive Kunde Martin stark an Automatisierung interessiert ist, um seine Produktionskosten zu senken. Daher fokussiert er sein Verkaufsgespräch auf Lösungen, die genau dieses Bedürfnis adressieren.
Die Erstellung einer Persona erfolgt in mehreren Schritten. Ziel ist es, so viel wie möglich über den idealen Kunden zu erfahren. Dazu gehören:
Der erste Schritt bei der Erstellung einer Persona besteht darin, Daten über bestehende Kunden zu sammeln. Das können demografische Informationen, Einkaufsverhalten, Kommunikationspräferenzen oder häufig gestellte Fragen sein. Diese Informationen können aus verschiedenen Quellen stammen, wie CRM-Systemen, Umfragen, Kundeninterviews oder Social Media.
Aus den gesammelten Daten lassen sich Muster und Gemeinsamkeiten ableiten. Es ist wichtig, herauszufinden, welche Merkmale die besten Kunden auszeichnen. Diese Merkmale helfen, die Persona zu definieren und die Grundlage für ihre Eigenschaften zu legen.
Nun wird die eigentliche Persona erstellt. Es hilft, der Persona einen Namen zu geben, um sie besser personifizieren zu können. Zudem sollte das Profil alle relevanten Details enthalten, die den idealen Kunden beschreiben:
Im Vertrieb können verschiedene Arten von Personas hilfreich sein, je nachdem, welche Phase des Verkaufsprozesses betrachtet wird.
Die Buyer Persona ist die am häufigsten verwendete Persona und beschreibt den typischen Käufer eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie wird hauptsächlich genutzt, um die Verkaufsstrategie zu optimieren.
Die User Persona hingegen beschreibt den typischen Anwender eines Produkts. Diese Persona ist besonders wichtig, wenn der Anwender und der Käufer unterschiedliche Personen sind, wie es beispielsweise im B2B-Bereich häufig der Fall ist.
Es gibt auch die sogenannte Negative Persona, die darstellt, welche Personen nicht in den Zielmarkt passen. Sie hilft dabei, weniger vielversprechende Leads zu identifizieren und Ressourcen effizienter einzusetzen.
Personas sind besonders nützlich, um den Vertriebsprozess zu optimieren und die Kundenkommunikation gezielter zu gestalten.
Mit einer gut definierten Persona kann das Vertriebsteam die Leads besser segmentieren und priorisieren. Das spart Zeit und ermöglicht eine gezieltere Ansprache.
Praxisbeispiel: Ein Vertriebsteam, das mit einer Buyer Persona arbeitet, kann gezielt diejenigen Unternehmen ansprechen, die den Herausforderungen ihrer Persona entsprechen. Das führt dazu, dass weniger Zeit mit uninteressierten Leads verschwendet wird.
Eine Persona hilft auch, die Ansprache individueller zu gestalten und Vertrauen aufzubauen. Indem auf spezifische Bedürfnisse eingegangen wird, fühlt sich der potenzielle Kunde besser verstanden.
Praxisbeispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter nutzt die Persona „Martin Müller“, um sein E-Mail-Marketing zu optimieren. Anstatt allgemeine Informationen zu senden, erhält Martin maßgeschneiderte Angebote und relevante Artikel, die seine Herausforderungen betreffen.
Die Persona ist das Fundament einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Sie ermöglicht es dem Vertrieb, die potenziellen Kunden besser zu verstehen und zielgerichteter zu handeln. Durch eine genaue Definition und die Anwendung der Persona können Ressourcen effizienter genutzt und die Erfolgschancen maximiert werden.
Um eine Persona zu erstellen, ist es wichtig, sich mit den bestehenden Kunden auseinanderzusetzen, Daten zu sammeln und diese gezielt zu analysieren. Nur so kann eine Persona entstehen, die dem Vertrieb als Leitlinie dient und zu einer spürbaren Verbesserung der Performance führt.
Ein Vertriebsteam, das mit klaren Personas arbeitet, ist in der Lage, potenzielle Kunden erfolgreicher anzusprechen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
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