Power Base Selling ist eine Vertriebsstrategie, die darauf abzielt, die mächtigsten und einflussreichsten Personen innerhalb eines Unternehmens zu identifizieren und Beziehungen zu ihnen aufzubauen, um den Verkaufsprozess zu unterstützen. Der Fokus liegt dabei auf dem Aufbau eines Entscheidernetzwerks, um letztendlich den Verkauf zu sichern und die eigene Position zu stärken. Der Ansatz basiert auf der Idee, dass erfolgreiche Abschlüsse oft von den Personen abhängen, die im Hintergrund die größten Entscheidungsmacht besitzen.
Der Begriff Power Base Selling wurde erstmals durch das gleichnamige Buch von Jim Holden populär. In diesem Vertriebsansatz geht es darum, eine sogenannte Power Base – also das Netzwerk der einflussreichsten Entscheidungsträger – aufzubauen und effektiv zu nutzen. Der Gedanke dahinter ist einfach: Wenn Du weißt, wer die Macht in einem Unternehmen besitzt und diesen Einfluss für Dich gewinnen kannst, sind Deine Erfolgschancen im Verkauf deutlich höher.
Die Power Base besteht aus Personen, die möglicherweise nicht unbedingt die formelle Rolle eines Entscheiders haben, aber dennoch den größten Einfluss auf die Entscheidung des Unternehmens ausüben können. Das können beispielsweise langjährige Mitarbeiter oder informelle Führungspersönlichkeiten sein.
Power Base Selling unterscheidet sich von traditionellen Verkaufsansätzen, da hier nicht nur der formelle Käufer angesprochen wird, sondern auch diejenigen, die hinter den Kulissen Macht ausüben. Das hat einige entscheidende Vorteile:
Im Power Base Selling ist es von größter Bedeutung, die richtigen Personen zu identifizieren. Das sind diejenigen, die entweder die formale Macht besitzen (z. B. Geschäftsführer) oder einen erheblichen informellen Einfluss ausüben, wie erfahrene Abteilungsleiter oder langjährige Mitarbeiter mit vielen internen Kontakten.
Praxis-Tipp: Verwende Gesprächstechniken und gezielte Fragen, um in Erfahrung zu bringen, wer im Unternehmen als „Meinungsmacher“ gilt. Diejenigen, die eine starke Stimme innerhalb des Unternehmens haben, sind oft die Personen, die den größten Einfluss ausüben.
Der nächste Schritt ist der gezielte Beziehungsaufbau. Es geht darum, Vertrauen zu schaffen, indem man die Bedürfnisse und Anforderungen der Power Base versteht und gezielt Lösungen bietet. Diese Beziehungen müssen gepflegt werden, da sie der Grundstein für den langfristigen Vertriebserfolg sind.
Beispiel aus der Praxis: Wenn Du weißt, dass der Leiter der IT-Abteilung großen Einfluss auf eine Kaufentscheidung im Bereich Software hat, solltest Du gezielt dessen Anforderungen verstehen und ansprechen. Ein informelles Gespräch über branchenspezifische Herausforderungen kann den Grundstein für eine vertrauensvolle Beziehung legen.
Wenn die Power Base identifiziert und eine solide Beziehung aufgebaut wurde, geht es darum, diesen Einfluss zu nutzen, um den Verkaufsprozess voranzutreiben. Das bedeutet, die Power Base als Fürsprecher zu gewinnen, um die eigenen Produkte oder Dienstleistungen positiv darzustellen.
Praxisbeispiel: Wenn der Einkauf skeptisch ist, was Dein Produkt angeht, kann der Meinungsführer aus einer anderen Abteilung – z.B. der IT-Leiter – das Produkt positiv empfehlen, weil es seine Abteilung unterstützt und die Effizienz steigert. Dies kann der entscheidende Vorteil sein, um die Vorbehalte des Einkaufs zu überwinden.
Der erste und schwierigste Schritt im Power Base Selling ist es, Zugang zu den relevanten Personen zu bekommen. Oftmals sind diese Personen schwer zu erreichen, da sie über volle Terminkalender verfügen und ihre Zeit gut abschirmen. Daher ist es wichtig, überzeugend und beharrlich zu sein, ohne dabei aufdringlich zu wirken.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Aufbau von Vertrauen. Power Base Selling funktioniert nur, wenn die einflussreichen Personen davon überzeugt sind, dass Dein Angebot nicht nur dem Unternehmen, sondern auch ihnen persönlich einen Mehrwert bietet. Hierbei sind Kommunikationsfähigkeiten und echtes Interesse an den Bedürfnissen des Gegenübers von großer Bedeutung.
Eine weitere Herausforderung ist die kontinuierliche Pflege der Power Base. Beziehungen im Vertrieb müssen gepflegt werden, da sie sonst im Laufe der Zeit an Einfluss verlieren. Dazu gehören regelmäßige Kontaktaufnahmen, das Bereitstellen von relevanten Informationen und die Wertschätzung der Zusammenarbeit.
Stell Dir vor, Du möchtest ein neues CRM-System an ein großes Unternehmen verkaufen. Das formale Entscheidungsgremium besteht aus dem Einkauf, der IT-Abteilung und der Vertriebsleitung. Du stellst fest, dass der Leiter der IT-Abteilung großen informellen Einfluss hat, weil er für den technischen Betrieb verantwortlich ist und seit vielen Jahren im Unternehmen tätig ist.
Durch gezielte Gespräche mit der IT-Abteilung erfährst Du, dass der Leiter unzufrieden mit dem bisherigen CRM-System ist, weil es zu aufwendig in der Wartung ist. Wenn Du es schaffst, ihn als Befürworter für Dein CRM zu gewinnen, wird es viel einfacher, den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Der IT-Leiter kann den Nutzen Deines Systems überzeugend darlegen und wird als Experte von den anderen Entscheidungsträgern gehört und respektiert.
Power Base Selling bietet eine einzigartige Möglichkeit, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und Widerstände im Verkaufsgespräch zu überwinden. Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Verständnis der Machtstrukturen innerhalb eines Unternehmens und im gezielten Aufbau von Beziehungen zu den einflussreichsten Personen. Der Vertriebsansatz hebt sich durch sein strategisches Beziehungsmanagement im Verkauf von traditionellen Methoden ab und hat das Potenzial, den Erfolg im Vertrieb nachhaltig zu steigern.
Für den Vertrieb ist es wichtig, nicht nur die formellen Entscheidungsträger im Blick zu haben, sondern auch diejenigen, die inoffiziell die Fäden ziehen. Mit Power Base Selling kannst Du die Machtstrukturen nutzen, um Dein Angebot erfolgreich zu platzieren und langfristige Beziehungen aufzubauen.
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