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Der Begriff Annual Contract Value (ACV), auf Deutsch „Jährlicher Vertragswert“, ist eine wichtige Kennzahl im Bereich des Vertriebsmanagements und der Unternehmensbewertung, insbesondere bei Unternehmen, die auf wiederkehrende Geschäftsmodelle setzen, wie z.B. Abonnements oder SaaS (Software as a Service).
Der Annual Contract Value ist ein Durchschnittswert, der den durchschnittlichen jährlichen Umsatz eines einzelnen Kundenvertrages angibt. Der ACV bietet einen Anhaltspunkt dafür, welche Einnahmen ein Unternehmen pro Jahr aus einem Vertrag erwarten kann, und hilft somit bei der Einschätzung des langfristigen Wertes der Kundenbeziehung.
Faktoren, die den ACV beeinflussen:
Es gibt diverse Faktoren, die den ACV beeinflussen können:
Vertragsumfang: Dienstleistungen oder Produkte, die im Vertrag enthalten sind, können den Wert erhöhen oder senken.
Vertragsdauer: Längere Vertragslaufzeiten können zu einem höheren ACV führen, da sie längere Einnahmen garantieren.
Preismodell: Dazu zählen Rabatte, die für langfristige oder großvolumige Verträge gewährt werden können, oder Premium-Preismodelle für erweiterte Serviceangebote.
Kundenabwanderung (Churn): Die Churn-Rate, also die Rate, mit der Kunden abwandern, kann den ACV beeinflussen, indem sie die durchschnittlichen Einnahmen pro Kunde reduziert.
Upgrades und Erneuerungen: Bestehende Kunden, die ihre Pakete upgraden oder verlängern, können den durchschnittlichen jährlichen Vertragswert erhöhen.
Zur Berechnung des Annual Contract Value wird in der einfachsten Form der jährliche Umsatz eines Vertrags durch die Anzahl der Jahre, für die der Vertrag geschlossen wurde, geteilt. Bei Verträgen, die monatliche Zahlungen vorsehen, würde man also die monatliche Zahlung mit 12 multiplizieren, um den ACV zu erhalten:
ACV = Monatliche Zahlung × 12
In komplexeren Geschäftsmodellen, wo unterschiedliche Laufzeiten und Preismodelle zum Tragen kommen, müssen ggf. weitere Faktoren in die Berechnung einfließen, wie etwa ein Durchschnittswert aus mehreren Verträgen.
Der Annual Contract Value ist eine zentrale Metrik für die Bewertung von Kundenverträgen, insbesondere im B2B-Bereich und bei wiederkehrenden Einnahmemodellen. Er ermöglicht es Unternehmen, eine Vorhersage über den erwarteten Umsatz zu treffen und ist somit ein wichtiger Bestandteil bei der finanziellen Planung, sowohl für die kurzfristige Liquiditätsplanung als auch für langfristige Wachstumsstrategien. Für eine genaue Prognose und effiziente Geschäftssteuerung ist es daher unerlässlich, den ACV genau zu berechnen und die ihn beeinflussenden Faktoren kontinuierlich zu überwachen.
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