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Abschluss

Der Abschluss im Verkauf, auch bekannt als „Sales Closing“, ist der Prozess oder der Moment, in dem ein Verkäufer das Verkaufsgespräch zu einem erfolgreichen Ende bringt, indem der Kunde sich für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheidet. Es ist die Phase, in der Verhandlungen zu einem Abschluss kommen und ein Vertrag oder eine Kaufvereinbarung zustande kommt.

Bedeutung des Abschlusses im Vertrieb

Der Abschluss gilt als eine der kritischsten Phasen des Verkaufsprozesses, da hierbei das eigentliche Ziel des Verkaufens – der Verkauf selbst – realisiert wird. Ein effektiver Abschluss konvertiert Interessenten in Käufer und generiert Umsatz für das Unternehmen. Er ist somit direkt mit dem Erfolg sowohl des Einzelnen als auch des gesamten Unternehmens verbunden. Fähigkeiten im Bereich der Abschlusstechniken sind für Verkäufer essentiell, da hierdurch die Abschlussquote, also das Verhältnis von Angeboten zu tatsächlichen Verkäufen, maßgeblich beeinflusst wird.

Die Umsetzung eines effektiven Verkaufsabschlusses kann vielfältig sein und erfolgt in mehreren Schritten:

  1. Aufbau einer Beziehung zum Kunden: Vertrauen und eine positive Beziehung sind die Grundlagen für einen erfolgreichen Abschluss. Durch aktives Zuhören und das Verstehen der Kundenbedürfnisse kann ein Verkäufer gezielt darauf eingehen.

  2. Präsentation der Lösung: Der Verkäufer zeigt auf, wie das Produkt oder die Dienstleistung Probleme löst oder Bedürfnisse des Kunden befriedigt.

  1. Behandlung von Einwänden: Gute Verkäufer sind darauf vorbereitet, Bedenken oder Einwände des Kunden sachlich zu widerlegen und Unsicherheiten aus dem Weg zu räumen.

  1. Einsatz von Abschlusstechniken: Hierzu gehören verschiedene Methoden, wie beispielsweise die direkte Aufforderung zum Kauf, die Zusammenfassung der Vorteile oder die Verwendung einer alternativen Fragestellung (zum Beispiel, ob der Kunde Produkt A oder Produkt B bevorzugt, statt zu fragen, ob er überhaupt kaufen möchte).

 

Beispiele/Szenarien:
a) Ein Kunde zeigt während der Produktpräsentation großes Interesse, zögert jedoch am Ende. Der Verkäufer könnte nun eine direkte Abschlusstechnik anwenden: „Möchten Sie mit der Standard- oder der Premium-Version starten?“

b) Ein anderes Szenario könnte sein, dass ein Kunde sich Sorgen über die langfristigen Kosten macht. Ein effektiver Verkäufer könnte darauf eine Kosten-Nutzen-Rechnung präsentieren, die die langfristigen Einsparungen des Produkts im Vergleich zu den anfänglichen Kosten hervorhebt.

Im Kern erfordert ein effektiver Abschluss im Verkauf neben Fachwissen und sozialer Kompetenz auch eine gute Einschätzungsfähigkeit und Anpassungsfähigkeit an die jeweilige Verkaufssituation und Interessenten.

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