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Account Based Marketing (ABM)

Account Based Marketing (ABM) ist eine strategische Herangehensweise im B2B-Marketing, bei der Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielt auf Schlüsselkonten ausgerichtet werden. Dabei fokussiert sich ein Unternehmen auf individuelle Kunden oder speziell ausgewählte Kundengruppen, die als besonders wichtig oder vielversprechend für den Geschäftserfolg identifiziert wurden. In einem ABM-Ansatz werden Maßnahmen maßgeschneidert entwickelt, um die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Schlüsselkonten zu adressieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Wann und wo wird Account Based Marketing eingesetzt?

ABM wird besonders dann eingesetzt, wenn:

  1. Der Verkaufszyklus relativ lang und komplex ist.

  1. Es sich um hochwertige Produkte oder Dienstleistungen mit entsprechend hohem Kundenwert (Customer Lifetime Value) handelt.

  1. Ein Unternehmen klare Zielkonten (z.B. große Konzerne oder Schlüsselbranchen) identifiziert hat, bei denen es sich lohnt, individuelle Marketingressourcen zu fokussieren.

  1. Eine enge Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erforderlich ist, um individuelle Kundenstrategien effektiv zu entwickeln und umzusetzen.

Vorteile von Account Based Marketing

Durch den gezielten Einsatz von ABM kann die Marketingeffizienz gesteigert, Ressourcen können besser allokiert und die Kundenbindung kann intensiviert werden. Außerdem ermöglicht ABM eine höhere Personalisierung in der Kundenansprache, was in besseren Response-Raten und einer gesteigerten Kundenzufriedenheit resultieren kann.

Beispiele für Account Based Marketing:

Ein typisches Beispiel für ABM könnte die Entwicklung personalisierter Marketingkampagnen sein, die sich auf die spezifischen Bedürfnisse eines Schlüsselkunden richten. Wenn beispielsweise ein IT-Dienstleistungsunternehmen erfährt, dass ein Zielkunde seine IT-Infrastruktur modernisieren möchte, könnte eine zugeschnittene Kommunikationskampagne erstellt werden, die aufzeigt, wie die angebotenen Lösungen exakt den Anforderungen des Kunden entsprechen.

Ein weiteres Beispiel könnte die Ausrichtung von exklusiven Events oder Webinaren für Vertreter eines Zielkunden oder einer Branche sein. Dabei werden Inhalte präsentiert, die sich direkt auf die geschäftlichen Herausforderungen dieser Gruppe beziehen und Lösungswege aufzeigen, die das anbietende Unternehmen bereitstellen kann.

ABM baut auf einer tiefgehenden Kenntnis der Zielkonten und einem integrierten Ansatz zwischen allen am Verkaufsprozess beteiligten Abteilungen auf. Es erfordert Investitionen in Datenanalyse, Technologie und Content-Erstellung. Ist es jedoch gut umgesetzt, führt ABM zu einem hohen ROI (Return-on-Investment) und zu starken, profitablen Kundenbeziehungen.

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