Der Beratungsverkauf, auch bekannt als Consultative Selling, ist eine Verkaufstechnik, bei der der Verkaufende nicht nur als Verkäufer, sondern als Berater auftritt. Im Mittelpunkt dieser Vorgehensweise steht die individuelle Beratung des Kunden, um dessen spezifische Probleme zu verstehen und Lösungen anzubieten, die genau auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind. Es geht weniger um den Verkauf des Produkts an sich, als vielmehr um das Schaffen eines Mehrwertes für den Kunden durch eine fachkundige Beratung.
Was ist ein Beratungsverkauf?
Was ist ein Beratungsverkauf?
Beratungsverkauf ist ein prozessorientierter Ansatz im Vertrieb, bei dem die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen. Verkäufer agieren als Berater und nutzen ihre Expertise, um die Situation des Kunden zu analysieren und passende Lösungen zu identifizieren.
Verwendung im Vertrieb
Im Vertrieb wird der Beratungsverkauf vor allem bei komplexen Produkten und Dienstleistungen eingesetzt, wo der Kunde von einer fachkundigen Beratung und einer Lösung nach Maß profitiert, zum Beispiel in der IT-Branche, im Maschinenbau oder bei Finanzdienstleistungen.
Wo kann es noch eingesetzt werden
Neben dem direkten Verkauf ist Beratungsverkauf auch in anderen beratungsintensiven Bereichen wie der Personalentwicklung, im Bildungssektor oder im Gesundheitswesen anwendbar.
Was ist daran besonders?
Das Besondere am Beratungsverkauf ist, dass der Verkaufsprozess stark individualisiert und auf die Erzeugung eines hohen Kundennutzens ausgerichtet ist. Anders als bei einem transaktionsorientierten Verkauf, entsteht so eine stärkere Kundenbindung und eine Beratung, die auf Langfristigkeit und Vertrauen basiert.
Beispiele
Ein Finanzberater ermittelt die individuelle finanzielle Situation eines Kunden, um maßgeschneiderte Investitionsempfehlungen zu geben.
Ein IT-Consultant analysiert die Geschäftsprozesse eines Unternehmens, um ein spezifisch angepasstes Softwarepaket zu verkaufen.
Ein Küchenberater plant mit dem Kunden gemeinsam die Traumküche, die optimal auf den verfügbaren Raum und die persönlichen Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist.
Zusammenfassend setzt der Beratungsverkauf auf den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung, indem auf eine wert- und lösungsorientierte Beratung Wert gelegt wird. Dies führt oft zu einer höheren Kundenzufriedenheit und kann eine dauerhafte Geschäftsbeziehung etablieren.
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