Direkte Abschlussfragen: Diese unverblümte Frageform zielt auf eine klare Entscheidung des Kunden ab, zum Beispiel: „Möchten Sie das Produkt kaufen?“

Alternative Abschlussfragen: Diese Technik bietet dem Kunden eine Wahl zwischen zwei Optionen, beide führen zum Kauf. Beispiel: „Möchten Sie die Lieferung am Montag oder lieber am Mittwoch erhalten?“

Abschluss durch Annahme: Hierbei nimmt der Verkäufer den Abschluss vorweg und spricht über die nächsten Schritte, als ob der Kunde sich bereits entschieden hätte. Zum Beispiel: „Ich bereite gleich die notwendigen Unterlagen für Ihren Auftrag vor.“

Zusammenfassende Abschlussfragen: Bevor die eigentliche Abschlussfrage gestellt wird, fasst der Verkäufer die Vorteile und den Wert des Angebots nochmals zusammen. Beispiel: „Sie haben die langfristigen Ersparnisse und die Qualität unseres Produkts erkannt – sollen wir mit der Bestellung fortfahren?“

Abschlussfragen mit Wahlmöglichkeit: Diese Art von Frage bietet dem Kunden verschiedene Pakete oder Zusatzfunktionen zur Auswahl und leitet dadurch den Abschluss ein. Beispiel: „Wünschen Sie das Servicepaket Standard oder Premium?“

Abschlussfragen mit Verknappung: Durch das Aufzeigen der begrenzten Verfügbarkeit oder eines zeitlichen Angebots wird Druck erzeugt, um eine schnelle Entscheidung herbeizuführen. Beispiel: „Das Angebot gilt nur bis Ende dieser Woche – möchten Sie es nutzen?“

Durch den geschickten Einsatz von Abschlussfragen kann der Vertriebler den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung unterstützen, Unsicherheiten ausräumen und den Verkaufsprozess erfolgreich abschließen.