realsales-logo
Abschlussfragen
realsales vertriebslexikon Abschlussfragen mobil

Abschlussfragen

Abschlussfragen sind spezifische Fragen, die vom Vertriebler in der Endphase des Verkaufsgesprächs gestellt werden, um den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Sie sind ein entscheidender Bestandteil der Verkaufstechnik und zielen darauf ab, die Zustimmung des Kunden zum Abschluss des Kaufs zu erhalten.

Beispiele für Abschlussfragen

Direkte Abschlussfragen: Diese unverblümte Frageform zielt auf eine klare Entscheidung des Kunden ab, zum Beispiel: „Möchten Sie das Produkt kaufen?“

Alternative Abschlussfragen: Diese Technik bietet dem Kunden eine Wahl zwischen zwei Optionen, beide führen zum Kauf. Beispiel: „Möchten Sie die Lieferung am Montag oder lieber am Mittwoch erhalten?“

Abschluss durch Annahme: Hierbei nimmt der Verkäufer den Abschluss vorweg und spricht über die nächsten Schritte, als ob der Kunde sich bereits entschieden hätte. Zum Beispiel: „Ich bereite gleich die notwendigen Unterlagen für Ihren Auftrag vor.“

Zusammenfassende Abschlussfragen: Bevor die eigentliche Abschlussfrage gestellt wird, fasst der Verkäufer die Vorteile und den Wert des Angebots nochmals zusammen. Beispiel: „Sie haben die langfristigen Ersparnisse und die Qualität unseres Produkts erkannt – sollen wir mit der Bestellung fortfahren?“

Abschlussfragen mit Wahlmöglichkeit: Diese Art von Frage bietet dem Kunden verschiedene Pakete oder Zusatzfunktionen zur Auswahl und leitet dadurch den Abschluss ein. Beispiel: „Wünschen Sie das Servicepaket Standard oder Premium?“

Abschlussfragen mit Verknappung: Durch das Aufzeigen der begrenzten Verfügbarkeit oder eines zeitlichen Angebots wird Druck erzeugt, um eine schnelle Entscheidung herbeizuführen. Beispiel: „Das Angebot gilt nur bis Ende dieser Woche – möchten Sie es nutzen?“

Durch den geschickten Einsatz von Abschlussfragen kann der Vertriebler den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung unterstützen, Unsicherheiten ausräumen und den Verkaufsprozess erfolgreich abschließen.

Diesen Beitrag teilen auf:

Begriffsuche nach Buchstaben

A

B

C

D

E

F

G

H

I

J

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

U

V

W

X

Y

Z